L’Account Based Marketing et l’Account Based Sales Development remettent au centre du process commercial la notion de compte, plutôt qu’une gestion individuelle des leads. Ces deux concepts proposent toutefois une approche différente, l’une plus « passive » orientée sur le marketing, et l’autre plus « aggressive » qui repose sur des campagnes d’Outbound Sales.
Account Based Marketing
L’Account Based Marketing permet de redonner de l’importance aux entreprises prospects plutôt qu’une simple considération des contacts.
Généralement, les différents logiciels proposent un suivi des comptes visiteurs sur le site de votre société, avec une vue sur ceux qui sont les plus intéressants en fonction de la société elle-même (chiffre d’affaires, employés, etc…) mais également de l’intérêt ressenti (nombre de visites, contacts différents qui visitent le site, pages visitées etc.), permettant ainsi d’avoir un panorama complet des prospects les plus intéressants.
En fonction de cette pondération de sociétés prospects, certains logiciels d’Account Based Marketing vous fournissent la liste des entreprises qui visitent votre site avec parfois les coordonnées de certains contacts dans la société : à vous de vous débrouiller ensuite. D’autres logiciels permettent de faire des campagnes de retargeting publicitaires afin de réengager les prospects avec du contenu et de les nurturer jusqu’au remplissage d’un formulaire.
Il existe plusieurs freins à cette approche, le premier étant un frein technologique puisque l’identification des sociétés à partir d’une adresse IP ne fonctionne généralement que pour les moyennes et grandes entreprises dont les plages d’IP sont publiques.
La seconde difficulté est d’identifier le bon contact, puisque savoir qu’IBM a visité le site de sa société n’a pas vraiment d’intérêt sans savoir quelle personne chez IBM est à l’origine de cette visite. Ce frein est contourné par les logiciels d’Account Based Marketing qui proposent du retargeting et peuvent adresser tous les interlocuteurs de la société…
Par ailleurs, si adresser des visiteurs qui ont déjà visité le site de votre société vous assure d’avoir des leads intéressants, ce n’est pas une véritablement une source de nouveaux prospects.
L’Account Based Marketing est donc une approche intelligente car elle permet d’adresser des prospects qui ont déjà un intérêt, mais relativement passive contrairement à l’Account Based Sales Development.
Account Based Sales Development
L’Account Based Sales Development, tout comme l’Account Based Marketing, permet de recentrer la stratégie d’Outbound Sales sur les entreprises prospects, plus que sur les contacts eux-même. Cette approche consiste à créer des campagnes d’Outbound Sales ciblées sur des comptes, et gérées par vos Sales Developement Representatives.
Grâce à cette méthodologie commerciale, vous allez pouvoir créer une véritable machine de prospection B2B avec tous les avantages inhérents à ce type de process : gain de temps, possibilité de spécialiser votre équipe commerciale etc.
Grâce à l’Account Based Sales Development (ABSD), l’emailing redevient l’arme des commerciaux là où il était généralement l’arme du Marketing. Les SDRs peuvent gérer eux-mêmes la prise de contact et utiliser des approches ultra-personnalisées qui généreront un bien meilleur taux de réponse.
Les mises en relation sont également une excellente source de leads, mais elles requièrent beaucoup plus de personnalisation dans l’approche et sont donc souvent ignorées par les commerciaux. Grâce à l’ABSD, celles-ci peuvent désormais être prises en compte sans ajouter de complexité dans le process commercial.
Avez-vous mis en place l’une de ces deux méthodologies ? Quel résultat avez-vous obtenu ?
