Vous voulez améliorer votre prospection B2B quotidienne ? Voici 7 conseils indispensables pour développer votre activité et maîtriser le démarchage commercial.
Prospectez de manière continue
En B2B, la prospection est une activité qui peut paraître difficile, surtout lorsque votre process commercial est centré autour d’appels à froid et de prospection téléphonique.
La première erreur à ne pas commettre, c’est d’attendre que votre pipe commercial soit vide pour vous remettre à prospecter. La prospection B2B quotidienne doit être faite de manière régulière pour être efficace, puisque selon la longueur de votre cycle de vente, un pipe vide signifie que vous ne ferez aucune vente dans les prochains mois ! L’idéal est de vous constituer votre propre fichier de prospection.
Faites un suivi régulier
Vous devez faire un suivi régulier de vos ventes, mais aussi de votre pipe commercial. Faites un point régulier, idéalement hebdomadaire, avec vos commerciaux afin de savoir combien de deals ils ont dans le pipe, quelles actions doivent-ils mener, et à quelle date. Votre rôle de manager est aussi de les aider à débloquer des situations en leur suggérant un angle d’approche qu’ils n’auraient pas vu, un contact auquel vous avez accès, etc…
Utilisez vos clients comme levier
Vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs, c’est bien connu. S’ils adorent votre produit, ils n’hésiteront pas à vous recommander sans rien demander en échange ! Et un client qui parle de vous en bien, c’est le meilleur argument de vente. N’hésitez pas à envoyer à vos prospects des business cases, des vidéos de témoignage client, ou même à les mettre en contact avec certains de vos clients lorsqu’il y a un gros deal possible. Bien entendu, cela implique de ne pas délaisser vos clients lorsque la vente est conclue et au contraire de leur procurer un effet « whaou » grâce à votre produit, mais également la réactivité de votre support client.
Concentrez votre énergie sur les prospects qui rapportent
En fonction de votre cible, vous allez pouvoir allouer plus ou moins de temps à votre prospection. Lorsque vous ciblez des grand comptes, avec des budgets importants, votre approche devra être individualisée, vous allez passer beaucoup plus de temps à essayer d’identifier les bons interlocuteurs, essayer plusieurs approches, et faire de la prospection téléphonique.
Si votre cible est plus large et que votre panier moyen est plus faible, vous ne pouvez pas passer autant de temps sur chaque prospect. Il devient alors intéressant de considérer un process commercial basé sur l’e-mailing comme premier contact (type Cold Calling 2.0 par exemple), afin de concentrer vos efforts de prospection sur les prospects les plus chauds.
Maîtrisez les objections, connaissez les failles de vos concurrents
Vous devez connaître par cœur les principales objections lorsque vous vendez votre produit, et surtout savoir y répondre. Parmi ces objections se pose souvent la question de vos forces par rapport aux concurrents. Vous devez donc connaître les failles de vos concurrents, et réaliser des Power Maps que chaque commercial pourra compléter avec les retours d’expériences des prospects/clients.
Soyez persévérants
Soyez persévérant dans votre prospection B2B quotidienne ! Un seul email ne suffit pas, et vous devez relancer vos prospects jusqu’à ce que vous obteniez une réponse. S’il n’y a pas de « non » clairement prononcé, vous devez relancer vos prospects. Il est également de votre devoir de commercial de comprendre les raisons de ce « non », et surtout de savoir y répondre.
Fêtez les succès de votre prospection B2B quotidienne
Prospecter, c’est savoir se prendre des portes 99% du temps et ne rien lâcher, mais aussi savourer les 1% de succès qui vous feront oublier tous les échecs précédents ! Fêtez vos succès commerciaux et sachez motiver vos équipes en leur montrant que « prospecter » n’est pas un gros mot.
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