La prospection B2B peut-être une tâche parfois chronophage et fastidieuse si elle n’est pas maîtrisée. Voici donc 10 conseils de maître Jedi pour améliorer l’efficacité de vos actions de prospection commerciale.
Nos dix conseils pout devenir un jedi de la prospection B2B
De la prospection chaque jour tu feras
La prospection B2B est une activité qui doit s’effectuer tous les jours pour éviter d’avoir une activité commerciale en dents de scie. Vous ne pouvez pas vous limiter à un jour par semaine ou prospecter une semaine sur deux.
Pour cela, organisez-vous un planning chaque semaine pour une prospection B2B quotidienne plus efficiente.
De toute autre activité tu te détourneras
Pour que votre prospection soit efficace au maximum, vous ne devez pas vous laisser distraire. Cela apparaît comme une évidence mais dans un bureau les distractions sont nombreuses, email, collègues, etc… Installez-vous dans une bulle de concentration bien confortable et lancez votre prospection B2B !
Des outils techniques tu maîtriseras
L’avènement de nombreuses solutions techniques engendre de gros problèmes de compatibilité entre les logiciels. Cependant lesquels vous sont réellement bénéfiques et lesquels ne le sont pas ? De plus, parmi ceux que vous utilisez, combien utilisez-vous pleinement ? Ainsi vous perdez en efficacité, tandis que vous pourriez seulement contacter l’entreprise qui édite le software pour leur demander une formation ou des tutoriels (Youtube est votre ami).
Diverses méthodes tu utiliseras
Il n’y a pas de recette miracle mais plusieurs méthodes de prospection : vous devez les tester et comprendre celles qui s’adaptent le mieux à votre activité. Et si le Cold Calling fonctionne bien chez vous, rien ne vous empêche de tester de nouveaux canaux d’acquisition de prospects : Cold Emailing, conférences, social networking… Préparez-vous une liste des différentes méthodes utilisables pour votre campagne de prospection. Puis déterminez quelle méthode vous utiliserez pour X prospect et combien de prospects cette dernière vous a rapportée. Comparez les résultats de chaque méthode afin de déterminer celle qui a le meilleur ROI.
Des process sales tu établiras
Avant de passer à l’action il vous faut un process commercial clair et défini à l’avance car vous ne pourrez pas vous y retrouver sans cela.
Premièrement, essayez d’établir plusieurs sous-profils au sein de votre base de données prospects de telle sorte que votre discours se fasse en fonction de votre groupe d’interlocuteur. Le discours n’est pas la seule chose à adapter : il en est de même pour la manière d’aborder chaque prospect.
Un pitch commercial tu prépareras
Il y a plusieurs éléments qui rendent une prospection pauvre.
Tout d’abord, un investissement en temps trop faible ne permettant pas de générer assez de leads. Puis une prospection inefficace à cause d’un ou plusieurs facteurs. Soit parce que vous ne disposez pas des bonnes informations, soit parce que vous n’employez pas le bon champ lexical. Bien évidemment il y’a une multitude d’autres raisons valables, celles-ci sont les plus courantes.
Ecrire des scénarios peut vous paraître stupide, mais cela améliorera l’efficacité de votre prospection. Puis il faut admettre que même si vous n’avez rien d’écrit devant vous quand vous appelez un prospect vous utilisez bien une trame que vous connaissez et que vous avez déjà répétée plusieurs fois au préalable.
La solution : écrire plusieurs trames spécifiques pour chaque type de prospect que vous avez, les tester et comparer pour chaque catégorie laquelle marche le mieux, quels mots fonctionnent avec votre cible et ceux qui ne fonctionnent pas. Si vous faites partie d’une équipe essayez-les ensemble, le retour n’en sera que meilleur. Une fois que c’est fait, faites-vous une liste des meilleurs scénarios.
Ex : Séparez votre liste de prospects journaliers à contacter, et plutôt que de les contacter tous de la même manière, choisissez délibérément deux approches différentes, puis comparez les résultats à la fin de la journée, voir quelle méthode a généré le plus de lead qualifié. Le lendemain, recommencez avec deux nouvelles.
Sur les résultats tes efforts tu concentreras
L’objectif de votre prospection est de créer un lien intime avec votre prospect, qui passe la plupart du temps par un engagement : rendez-vous téléphonique, démonstration produit, rendez-vous physique, etc…
L’amélioration de votre prospection B2B passe aussi par la concentration sur les résultats. Attention cependant, votre prospection B2B ne doit pas se transformer en une vente forcée. Votre objectif devrait plutôt être de générer des opportunités commerciales, de créer de la valeur pour son prospect, et non pas d’effectuer une vente de manière prématurée. Ici il n’y a pas de liste à faire, de plan à écrire, juste garder en tête que le résultat est toujours de planifier un rendez-vous avec le prospect car peu importe à quel point le courant passe bien entre vous s’il n’y a pas d’engagement.
La véracité de tes datas tu vérifieras
Une fois que vous avez connecté tous vous outils ensemble ou au moins fait un tri, il est temps de prendre le temps de vérifier la véracité des données sur vos prospects. Une étude a montré qu’en moyenne ces dernières sont précises entre 60% et 70% quand elles proviennent d’outils d’extraction (adresse email et numéro de téléphone). Par conséquent consacrez un moment de la semaine pour vérifier ces infos, ai-je le bon contact dans l’entreprise ? S’agit-il du bon e-mail ?
Ex : C’est le vendredi après-midi, vous n’avez pas de call de programmé, profitez-en pour vérifier toutes les infos pour vos rendez-vous téléphoniques de la semaine suivante. Vous y gagnerez !
Un maitre Jedi du Cold Calling 2.0 tu deviendras
Le Cold Calling 2.0 est une technique de prospection B2B qui est de plus en plus employée aux Etats-Unis et s’adapte parfaitement à de nombreux business. Pour faire simple, si votre cible est large, alors vous gagnerez en efficacité à utiliser une méthodologie comme Predictable Revenue.
Le Cold Calling 2.0 vous permettra notamment de passer uniquement du temps utile avec vos prospects au téléphone, et d’éviter tous les appels non-aboutis, les barrages secrétaires, et d’éliminer une partie des prospects qui ne sont pas intéressés ou pas disponibles.
Tes relations clients, au fil du temps tu nourriras
Même si vous suivez tous ces précieux conseils ci-dessus, vous allez souvent entendre la même réponse : « Non ». Gardez en tête qu’une relation professionnelle, ça se construit sur la durée.
Vos prospects auront des nouvelles de vous fréquemment, de manière aussi prévisible que le soleil se lève à l’Est et se couche à l’Ouest. Vos appels, vos sondages, vos études de cas, prouveront à votre prospect que vous n’allez pas disparaître comme moult de vos pairs, que vous êtes réellement intéressé par lui et déterminé à créer de la valeur pour son entreprise. Parfois les plus gros deals viennent d’un travail relationnel de longue haleine !
Ecrivez un plan de nurturing :
- Comment créerez-vous de la valeur pour les clients de vos rêves ?
- A quelle fréquence les appellerez-vous ?
- A quelle fréquence auront-ils des nouvelles de vous ?
- Sous quelle forme ?
- Comment cela créera-t-il de la valeur ?
Ainsi pour conclure, les commerciaux créent des relations professionnelles qui sont basées sur les fruits de votre prospection B2B. Ainsi avoir une bonne prospection B2B c’est augmenter ses chances de déboucher sur davantage de relations professionnelles.
May the force be with you Padawan
