Organiser son activité commerciale efficacement est indispensable. S’il n’y a pas de recette miracle, il existe cependant des bonnes pratiques pouvant s’appliquer à la majorité des entreprises souhaitant structurer leur activité B2B.
Nous vous expliquerons ici comment appliquer des méthodes innovantes pour organiser vos équipes suivant les principes de l’Activity Based Selling. Pour tout savoir sur cette philosophie d’organisation, jetez un oeil au eBook dédié à l’Activity Based Selling rédigé par nos équipes !
Comment organiser son activité commerciale ?
Un process commercial fluide et cohérent s’appuie sur quatre profils distincts mais complémentaires : le Sales Development Representative (SDR), l’Inbound Representative (IR), l’Account Executive (AE) et le Customer Success Manager(CSM). Chacun de ses profils étant chargé d’accompagner vos prospects à des moments clefs de leur parcours décisionnel, du premier contact avec votre entreprise à leur conversion en ambassadeur.
En amont du cycle de vente se trouvent les Sales Development Representatives dont l’objectif est de dénicher et d’engager des futurs leads et de qualifier les prospects. Dans l’idéal, ils utilisent des outils modernes de prospection (exit l’annuaire téléphonique bonjour le Cold Calling 2.0), pour maximiser les prises de contact, appréhender les problématiques de leurs prospects, créer une relation personnelle, anticiper les disponibilités, etc. Leur rôle n’est pas de vendre, mais de conseiller et d’accompagner leurs prospects. Aujourd’hui, outre le social selling, l’approche la plus efficace est l’emailing à froid, via une solution comme Datananas Outbound.
En parallèle des Sales Development Representatives se trouvent les Inbound Representatives. Contrairement aux SDRs dont le but est de prospecter de nouveaux leads, les Inbound Representatives se chargent de traiter les prospects générés par le marketing : demande d’une démo, téléchargement de plusieurs ressources (content marketing : ebook, cas client, …), inscription à une période d’essai ou à un webinar, etc… Ici encore, de nombreux outils modernes permettent d’assister l’Inbound Representative dans leurs prises de contacts, via des solutions d’enrichissement de données ou de scoring par exemple.
L’objectif principal des SDRs et des IRs est d’alimenter les Account Executives en rendez-vous. Ces derniers vont se charger de vérifier le projet de ces leads, de construire un plan d’objectifs à court, moyen et long terme et de l’accompagner, si la qualification par les SDRs et IRs était bonne, jusqu’au closing du deal. Dans le cas contraire, une étape de nurturing (maturation) pour maintenir l’attention du prospect peut s’avérer nécessaire (via un outil de Marketing Automation).
Généralement juste après la signature du devis, la mise en relation avec un Customer Success Manager, qui va se charger du paramètrage, de la formation et des futurs upsells, est faite. Les Customer Success Managers sont des spécialistes du développement de comptes existants. Ils développent, entretiennent et régénèrent en permanence la relation client tout en gardant un oeil sur les nouvelles opportunités commerciales. Ils établissent un véritable lien de confiance afin de fidéliser leur clientèle, les transformer en ambassadeur et leur proposer d’éventuels upsells.
Savoir faire évoluer ses équipes commerciales
Chez Datananas, nous essayons d’adopter des solutions innovantes au quotidien. Cette culture, nous la retrouvons au coeur même de notre organisation commerciale. Ainsi, nous recommandons d’engager une équipe de Sales Development Representatives Junior fournie et une équipe d’Account Executives Senior resserrée.
Par exemple, les Sales Development Representatives chez Datananas ont pour mission de générer et de qualifier massivement des leads en couvrant de larges marchés grâce au Lead Relationship Management. Ils utilisent dans un second temps la prospection téléphonique pour contacter et qualifier à l’aide d’une matrice BANT (Budget, Authority,Timeline, Need) les prospects démontrant le plus d’intérêt. Une fois la qualification des SDRs menée, les Account Executives poursuivent la conversation avec les prospects, les accompagne, réalisent une démonstration produit et se concentrent exclusivement sur le closing de deals.
Cette complémentarité au coeur du process commercial permet aux équipes d’être en permanence nourries par un flux de leads qu’elles peuvent structurellement traiter. Cette approche privilégie la qualité sur la quantité. En adoptant cette méthodologie votre organisation commerciale en sera alors d’autant plus solide, cohérente et fluide.
NB : en adoptant une structure similaire, vos Sales Development Representatives monteront rapidement en compétences, gagneront en expérience et pourront remplacer à terme les Account Executives (ce qui augmentera leur motivation et leur productivité).
Organiser son activité commerciale et structurer votre process B2B n’ont désormais plus de secrets pour vous. Si vous désirez en apprendre davantage sur cette thématique, n’hésitez pas à consulter l’Ebook : activity-based selling qui vous détaillera les meilleures méthodes pour organiser vos équipes commerciales et marketing.
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