Vous n’y échapperez pas lors de votre prospection : vous allez devoir faire face aux objections de vos prospects. Voici comment y répondre de la meilleure manière qui soit.
Se préparer aux objections de vos prospects
Afin de répondre aux objections de vos prospects, il faut absolument d’y préparer. Cela peut paraître évident, mais improviser sa répondre aux objections est risqué car vous serez beaucoup plus hésitant et vous allez prendre plus de temps à formuler votre réponse.
Vous devez pour cela rédiger un document qui liste toutes les objections que vos prospects pourraient donner à vos commerciaux, et pour chacune d’elle préparer une réponse en quelques phrases avec les arguments principaux. Ce document doit être mis à jour régulièrement avec les nouvelles objections, et complété par toute l’équipe commerciale.
Connaître les concurrents
Il est impératif de connaitre tous vos concurrents en faisant une veille concurrentielle régulière afin d’être à jour sur leurs tarifs, tester leur produits, connaitre leur forces et leur faiblesse par rapport à vous. De la même manière que les objections doivent êtres documentées et adressées, vous devez pour chaque concurrent connaître vos points forts par rapport à eux, et savoir répondre à vos points faibles lorsque ceux-ci seront utilisés comme des objections par vos prospects.
Toutes ces informations peuvent être consignées dans des Battle Cards à destination des commerciaux pour les aider lors de leurs rendez-vous.
Les objections classiques
Certaines objections sont classiques et reviendront souvent :
- Je n’ai pas le temps
- Je n’ai pas de budget
- J’utilise déjà le concurrent X
- Votre produit est trop cher
- Je n’ai pas de besoin
- Envoyez moi plus d’informations par email
D’autres objections de vos prospects seront plus spécifiques à votre marché ou votre produit. Vous allez également rencontrer des objections qui n’en sont pas à auxquelles vous allez devoir faire face, comme les demandes de réduction qui sont presque ancrées dans notre culture française.
Si vous désirez en apprendre davantage sur la négociation lors de votre prospection commerciale, n’hésitez pas à consulter notre academy !
