Lead Relationship Management et Customer Relationship Management sont les rouages de l’activité commerciale de votre entreprise. En se situant en amont du Customer Relationship Management (la gestion de la relation client) cette méthodologie permet aux équipes de prospection de générer des leads qualifiés et de les accompagner jusqu’au closing du deal. Les équipes marketing et commerciales doivent alors être rigoureuses dans la création de ce process de prospection dont le but est de multiplier les opportunités business.
Coupler Lead Relationship Management et Customer Relationship Management requiert une organisation commerciale fluide. Afin de vous orienter dans la mise en place de ce process au sein de votre prospection commerciale, nous vous proposons aujourd’hui une feuille de route à appliquer en toute simplicité. La garantie d’une d’activité commerciale efficace et cohérente.
Générer des leads avec le Lead Relationship Management
Pour générer des leads avec le LRM il vous faut définir avant toute chose votre ICP en lien avec vos Buyer’s personae ainsi que la valeur ajoutée de votre offre. Une fois cette étape validée, prenez le soin de rédiger des emails de prospection et de relance courts au format texte. Nous avons d’ailleurs identifié 5 règles pour écrire des emails percutants. Enfin, fixez les dates et horaires de votre campagne de prospection et des relances grâce à un outil d’Outbound sales automatisé et intelligent.
Par exemple, engagez 1000 prospects dans votre campagne de prospection un jour dit à un horaire fixe. Suite à ce premier envoi massif, une inbox intelligente comme Datananas Outbound Sales analysera les réponses et sortira automatiquement les prospects qui auront répondu à la campagne. Les autres recevront plusieurs relances espacées sur plusieurs semaines en fonction des dates et horaires que vous aurez fixé préalablement. En prospectant via l’emailing automatisé et intelligent, vous serez alors capables d’alimenter votre pipeline commercial en fonction de vos besoins. En appliquant ces bonnes pratiques, vous serez certain de générer des leads qualitatifs.
La transition entre Lead Relationship Management et Customer Relationship Management
Une fois le lead généré via le process d’Outbound sales, ce dernier sera contacté lors d’une étape de qualification par un Sales Development Representative (SDR).Sa mission est d’accompagner le prospect dans la définition de ses problèmes, de proposer une ou plusieurs solutions en conséquence et de déterminer son niveau de maturité. Gardez bien à l’esprit que le SDR n’est pas là pour vendre mais pour conseiller.
Par ailleurs, réaliser un scoring lors de l’étape de qualification peut s’avérer très efficace. En posant des questions précises concernant le niveau de décision et d’influence du prospect, son budget ou ses besoins (qualification BANT), le SDR sera en mesure d’affecter un score à ce dernier. En fonction du score obtenu, le prospect sera transmis ou non à un Account Executive (AE).
Alimenter son pipeline avec le Customer Relationship Management
Si le prospect présente une maturité insuffisante, une étape de lead nurturing peut être nécessaire. Le lead entre alors dans un nouveau scénario d’emails automatisés et personnalisés, lui partageant régulièrement le contenu produit par les équipes marketing. L’objectif est de maintenir son intérêt et de l’élever progressivement jusqu’à maturation.
A l’inverse, si le prospect présente une maturité suffisante, l’AE récupère le prospect et poursuit la conversation. En proposant une démonstration du produit/service et en conseillant au plus près le prospect, l’AE a toutes les cartes en main pour closer le deal avec succès. Consécutivement, le prospect intègre le CRM en tant que client et sera accompagné par les Customer Success Managers dans la mise en place de la solution logicielle.
Vous en savez désormais davantage sur la relation qui unit Lead Relationship Management et Customer Relationship Management. Si vous désirez approfondir vos connaissances, n’hésitez pas à télécharger le livre écrit par Arthur Ollier et Romain Simon, co-fondateurs de Datananas, disponible dès maintenant en téléchargement gratuit.
