Externaliser sa prospection commerciale : nos conseils

Choisir d’externaliser sa prospection commerciale est souvent la résultante d’un constat : la prospection téléphonique à froid est chronophage. Afin d’actionner ce levier sans avoir à recruter en interne, certaines entreprises font le choix d’externaliser leur prospection téléphonique.Voici donc quelques recommandations avant de choisir votre partenaire.

Externaliser sa prospection commerciale : une solution-miracle ?

Externaliser sa prospection commerciale apparaît comme une solution proposant divers avantages : coûts, flexibilité (modèles win-win), retour sur investissement (ROI)… Cette stratégie permet, parfois et dans une certaine mesure, de réduire les frais de prospection tout en apportant un support (ressources et compétences) aux entreprises qui souhaitent développer à moindre coût leur activité commerciale.

Cependant, cette pratique présente également des inconvénients : Une externalisation mal opérée peut par exemple, créer une dépendance accrue au prestataire, impacter négativement l’image de marque et/ou créer un fossé entre les équipes commerciales que ressentira l’interlocuteur.

Réaliser un audit de son activité avant d’externaliser sa prospection commerciale

D’après notre expérience et celle de nos clients, externaliser n’est pas toujours la solution. En revanche, c’est bien souvent en axant ses efforts en amont sur la génération de leads de qualité via la mise en place de stratégies d’Inbound Marketing et d’Outbound Sales complémentaires que l’on arrive à augmenter considérablement le volume de leads qualifiés.

Nos conseils avant d’externaliser votre prospection :

Pourquoi externaliser ?

• Proposer un service qualitatif en accompagnant au mieux ses clients ?
• Réaliser des opérations quantitatives liées à la prospection de masse ?

Quelle typologie de partenaire choisir ?

Le choix du partenaire doit être cohérent au regard de la stratégie commerciale élaborée (Inbound Marketing et Outbound Sales, Cold Calling etc.) et être en phase avec les leviers à activer.

Quelle méthodologie ?

• Dans quel pays est basé mon partenaire ?
• Dois-je fournir une base de prospects ?
• Quel process commercial déployer ?

Evitez le choc des cultures

La culture d’entreprise étant une thématique prédominante, veillez à choisir un organisme en phase avec vos propres valeurs d’entreprise, notamment en matière de recrutement, de gestion des ressources humaines et également de ressources technologiques.