En quoi produire du content marketing aide votre équipe commerciale ?

Avoir une équipe commerciale et une équipe marketing qui travaillent ensemble, c’est important. Pour cela, il vous faut une bonne communication et casser les potentiels silos. C’est pourquoi il faut que votre équipe marketing puisse étoffer l’argumentaire de vos commerciaux. Désormais une stratégie de content marketing aide votre équipe commerciale.

Le content marketing aide votre équipe commerciale en générant de meilleurs leads

Le content marketing permet à l’entreprise de produire du contenu servant de premier niveau dans l’entonnoir. Il permet d’identifier les prospects qui sont déjà sensibles aux problématiques que vous abordez. Cela est encore plus flagrant avec du contenu du type ebooks, white paper. La personne intéressée est obligée de donner son adresse email et/ou d’autres informations de son plein gré pour pouvoir accéder au contenu. D’une certaine manière, le contenu va conditionner l’utilisateur et vous démarquer de la concurrence car même si derniers font du contenu aussi, celui-ci sera différent du vôtre. Cela entretient aussi votre image de marque, notamment au travers du contenu interactif comme les vidéos, etc.

D’après une étude d’ion interactive, le contenu interactif est efficace à 93% dans l’éducation de l’acheteur, soit plus du double par rapport au contenu statique. Dans le même ordre d’idées, un contenu dédié aux commerciaux permettra à ces derniers d’étoffer et étayer leur argumentaire. Ce n’est pas tout, celui-ci leur servira également à évaluer le degré de qualification du prospect. Néanmoins, pour que ce dernier soit efficient, il faut qu’il soit suffisamment ciblé et corresponde à votre ICP. Du contenu trop impersonnel signifie aussi une cible trop large pour vos commerciaux.

Le content marketing aide votre équipe commerciale en permettant d’avoir une accroche avec le prospect

Chaque personne ayant déjà supprimé un bon article sur LinkedIn, un tweet intéressant ou autres à cause du manque d’intérêt le sait. Parfois, attirer le prospect est une tâche ardue. Cependant, avec du contenu interactif comme une vidéo, ce genre de phénomène a moins tendance à se produire. En revanche, le contenu interactif n’est pas le seul moyen d’attirer l’attention de votre prospect ! En effet, il est possible de créer des types d’emails qui peuvent être hautement personnalisés. De plus, il est possible de tracker toutes les interactions du prospect, que ce soit sur le blog de votre entreprise ou dans les emails de vos campagnes. Vous pourrez ainsi scorer vos prospects avant même que ces derniers n’aient été approchés par vos commerciaux. Cela leur facilitera la tâche.

Un autre point important est l’image que vos commerciaux doivent dégager. En effet, si ces derniers sont perçus comme des leaders dans le secteur dans lesquels ils travaillent, cela influe sur la décision du prospect à plus de 92% de manière positive, d’après une étude menée par Linkedin. Ainsi, vos commerciaux doivent poster le contenu que produit votre équipe marketing sur les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin et Viadeo. Un bon exercice dans le même ordre d’idées est la rédaction de leur description personnelle Linkedin (200 mots).

Le contenu marketing saura par ailleurs donner un côté humain à votre équipe commerciale. En effet, aujourd’hui les commerciaux ne sont plus des individus allant de rendez-vous client en rendez-vous client. Ils passent davantage de temps au téléphone ou par mail à prospecter ou nurturer leur carnet d’adresses. C’est pourquoi vous devez au maximum les aider à construire leurs relations digitales.

NB : une astuce pour aider vos commerciaux : à chaque nouvel article publié, envoyez leur un mémo sous forme de bullet points résumant pourquoi l’article peut intéresser vos prospects.

Le content marketing comme moyen de nurturing

Parfois, votre produit/service nécessite une réflexion de la part de votre prospect. Cela arrive lorsque votre solution a un coût élevé et que votre prospect doit établir un budget. Durant la période de réflexion, si vous restez inactif, vous avez de grandes chances de perdre votre prospect ou que celui-ci vous oublie. C’est à ce moment-là que le content marketing fait son entrée. Ce dernier vous servira de fil d’Ariane et vous permettra de garder contact avec lui. C’est d’autant plus vrai avec du contenu de type études de cas, rapports d’activité du secteur en question etc.

Ainsi, le content marketing aide votre équipe commerciale en devant un soutien indispensable au commercial 2.0. Il alimente son discours et lui permet de garder un contact avec son prospect lors de toutes les étapes de la vente. Le content marketing peut aussi servir à tisser des relations professionnelles sur le long terme.