Comment trouver des clients btob ? Les canaux d’acquisition sont multiples et aucun ne mérite d’être négligé. Cette liste vous permettra de mieux appréhender chaque canal pour trouver des clients btob.
Toutes les méthodes pour trouver des clients btob
Certaines méthodes vous apportent peu de prospects, mais très qualifiés, là où d’autres généreront rapidement de nombreux prospects qu’il sera de bon ton de trier pour ne pas perdre votre temps à démarcher des entreprises trop éloignées de votre ICP (Ideal Customer Profil). Certaines demandent un investissement financier, d’autres canaux sont totalement gratuits mais demandent un investissement en terme de temps passé. A vous d’arbitrer en fonction des ressources dont vous disposez. D’autres canaux d’acquisition peuvent très facilement passer à l’échelle et « scaler ».
Chaque canal d’acquisition a ses propres avantages et inconvénients. Il n’existe pas de méthode miracle, il convient donc de les essayer tous, puis de miser sur ceux qui vous semblent avoir un meilleur compromis entre Volume / Qualité / Budget / Temps passé et surtout en terme de résultat pour trouver des clients btob. Les canaux les plus performants dépendront souvent de votre secteur d’activité et de votre ICP.
Prospection téléphonique
La prospection téléphonique (Cold Calling) est utilisée par beaucoup d’entreprises, mais très chronophage et il faut aimer se prendre des portes. Néanmoins, elle permet d’avoir un contact direct avec ses futurs clients et de répondre aux objections. Cette méthode est à privilégier lorsque votre ICP n’a pas de présence sur internet. Par exemple, si votre objectif est de vendre vos produits ou services à des pharmaciens, la prospection téléphonique sera sans doute une bonne option.
Emailing
Cold Emailing : sûrement le plus efficace pour un premier contact s’il est fait intelligemment (c’est à dire des mails ciblés et personnalisés, pas des blasts sur 10M mails d’un coup). Il a l’avantage d’être moins intrusif que l’appel téléphonique. Vous ne dérangez à proprement parler jamais votre prospect qui pourra prendre l’initiative de vous répondre quand il le souhaitera. L’emailing permet également d’effectuer des relances et de créer du lien avec votre interlocuteur. De plus, un logiciel adapté vous permettra d’automatiser vos démarches et d’industrialiser votre prospection. Ces logiciels sont appelés outils de Lead Relationship Management.
Salons professionnels
Les salons professionnels peuvent être une bonne source de nouveaux clients tout en développant votre image de marque. Vous pourrez obtenir des contacts plus ou moins ciblés, mais l’investissement se compte souvent en plusieurs dizaines de milliers d’euros si vous souhaitez tenir un stand lors d’un événement de renom ou en devenir sponsor. Si votre budget ne vous le permet pas, deux possibilités s’offre à vous : faites vous inviter comme conférencier (nécessite souvent un long travail de relations publiques en amont mais aura également un fort impact sur votre notoriété) ou venir comme simple visiteur et faire le tour des stands.
Content Marketing
Le Content Marketing (ou Inbound Marketing) est vaste : Il regroupe les techniques pour que vos clients vous trouvent avant que vous ne les trouviez ! Pour cela, il faut être visible et occuper de l’espace en créant du contenu, que ce soit chez soi ou chez les autres.
Voici quelques pistes de contenu que vous pouvez créer :
- Ouvrir un blog
- Faire des livres blancs / ebooks
- Publier un livre papier
- Organiser des webinars
- Ecrire des articles sur d’autres blogs, sur Linkedin, etc…
- Publier des présentations sur Slideshare
- Participer à des forums, Quora, Reddit, etc…
- Créer des vidéos sur Youtube
Le Content Marketing est une stratégie de long terme. Bien exécutée, elle génèrera un flux régulier d’opportunités qualifiées et augmentera la notoriété de votre entreprise en vous positionnant comme expert dans votre domaine.
Publicité Online
La publicité est, avec les événements, le canal d’acquisition clients le plus cher. Il a néanmoins l’énorme avantage d’être facilement scalable. C’est à dire qu’en augmentant votre budget, vous augmenterez mathématiquement le nombre de clients ainsi acquis, ce qui vous permettra d’accompagner la croissance de votre entreprise. Si vous obtenez un coût d’acquisition suffisamment intéressant, vous pouvez facilement doubler votre trafic : il suffit schématiquement de doubler votre budget.
- Google Adwords (ou Bing Ads)
- Facebook Ads : même en B2B
- Twitter Ads
- Adroll
- Outbrain (pour promouvoir ses articles de blogs)
Partenariats
Les partenariats, s’ils sont bien construits, permettent un échange de visibilité quasi-gratuit. Pour optimiser le retour sur investissement de vos démarches, privilégiez des partenaires qui ont la même cible que vous mais ne sont pas concurrents. Vous pouvez mettre en place plusieurs choses pour échanger de la visibilité.
Par exemple :
- Echange d’articles de blogs
- Echange d’e-mailing ou e-mailing commun
- Webinar ou évènement en commun
- etc…
Marketing traditionnel
- Flyers : distribuer des flyers à la sortie du métro ou dans les lieux de forte affluence
- Mailing postal
- Affichage publicitaire : dans le métro, les abris-bus, des véhicules, etc… ou de l’affichage sauvage
- Street Marketing : Faites-vous remarquer !
- Relation Presse et blogueur
- Publicité télé, radio, cinéma
- etc…
Ces méthodes sont souvent chers à mettre en place et ils est extrêmement délicat, voir parfois impossible, d’en mesurer totalement les retombées.
Referral
Le bouche à oreille peut se créer avec ou sans contrepartie. Dans le cas où il y a une contrepartie, le referral peut prendre plusieurs formes :
- Parrainage : vous offrez des avantages à ceux qui vous recommandent (par exemple espace supplémentaire sur Dropbox)
- Affiliation : vous payez le trafic apporté (au lead ou à la conversion)
- Apport d’affaires : vous rémunérez vos apporteurs d’affaires en fonction du chiffre d’affaires généré. Contrairement à l’affiliation, cela nécessite une vraie action commerciale.
