Le Lead Nurturing est une étape cruciale de votre cycle de vente. Après avoir converti un visiteur en lead, il faut l’amener à se qualifier, selon son avancement dans le cycle d’achat, jusqu’à ce qu’il devienne client.
Voici 5 étapes pour créer votre séquence de prospection.
Qu’est ce que le Lead Nurturing ?
Le principe du Lead Nurturing est de maintenir l’intérêt de votre lead, avec un triple objectif :
- Accompagner : à travers les différentes étapes du cycle d’achat, de la prise de conscience de son problème et de la recherche de sa résolution, de la considération d’une solution jusqu’à la décision de celle la plus adaptée pour répondre à son problème.
- Intéresser : maintenir son intérêt, et démontrer votre expertise, avec, par exemple, des livres blancs, des vidéos, des études de cas, des benchmarks et des offres promotionnelles.
- Qualifier : mesurer et scorer ses interactions afin de déterminer si un lead est suffisamment qualifié pour envisager une prise de contact par un SDR.
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Partagez du contenu très qualitatif et personnalisé
Le contenu est au cœur d’une stratégie de Lead Nurturing. Il va être votre meilleur atout pour relancer votre lead. Qu’a-t-il pensé de tel article, ou de telle vidéo ? Les a-t-il trouvés pertinents ? Une thématique l’intéresse-t-elle plus qu’une autre ?
Vous l’aurez compris, il s’agit de bien doser les emails de relance. Un savant mélange de relance direct afin d’inciter à une réponse, et le partage de contenu, purement informatif, mais très intéressant pour qualifier ses interactions. Dans tous les cas, les emails doivent être personnalisés, en utilisant par exemple des champs variables, type “civilité”, “prénom”, “noms”, etc.
Scorez les actions de vos leads
Beaucoup font l’erreur de partager un lien vers un document PDF, impossible à traquer. Il existe pourtant plusieurs solutions pour héberger un ebook, un cas client, ou une vidéo, et garder un œil sur ces données. Outre la mesure de la visite et du temps passé, il est très important de scorer les clics dans les emails de nurturing.
Enfin, les landing pages, via des formulaires conditionnels, sont également des puissantes alliées pour demander des compléments d’informations (fonction, taille de l’équipe…) et qualifier votre prospect. L’objectif est de transformer un simple lead en Marketing Qualified Lead, puis en Sales Qualified Lead.
Dialoguez dans la continuité
Dès que vous commencez à avoir du volume (ce que nous vous souhaitons tous), il est très compliqué de gérer ces relances à la main. C’est pourquoi une solution de marketing ou de sales automation est généralement indispensable pour créer ce type de scénarios, personnalisés, automatisés et différenciant les réponses positives des négatives ou des personnes indisponibles. L’avantage de ces outils est souvent de pouvoir définir des séquences de prospection conditionnelles, selon que votre lead ait déjà téléchargé certaines ressources, ou que vous ayez déjà à disposition certaines informations de qualification essentielles.
Analysez la performance et optimisez
En s’intéressant aux statistiques de vos séquences et de vos emails, de grandes tendances vont apparaître. Vous verrez rapidement quels sont les emails qui sont à la traîne en terme de taux d’ouverture ou de taux de clic, ou les contenus sur lesquels aucun lead ne clique. Il suffit alors de rédiger un nouvel email, ou de tester avec un autre contenu. Bien souvent, il est même possible de réaliser directement de l’AB testing, en rédigeant dès le départ plusieurs objets, corps de texte, etc.
Exemple d’une séquence de Lead Nurturing
Maintenant que vous connaissez les bonnes pratiques du Lead Nurturing, vous pourrez découvrir très bientôt un ebook dédié à des templates d’emails de nurturing 😉
Un dernier conseil : transformez votre signature en un véritable appel à l’action.
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