Inspiré de l’Account Based Marketing, l’Account Based Sales Development (ABSD) en reprend les principes en les adaptant au développement commercial.
Qu’est ce que l’Account Based Sales Development (ABSD) ?
On pourrait traduire Account Based Sales Development par « Développement Commercial des Comptes Clés ». L’Account Based Sales Development peut être défini comme le process permettant d’obtenir des opportunités commerciales dans un marché cible par le biais de campagnes ciblées menées non pas par le marketing, mais directement par des commerciaux. Ces campagnes sont très personnalisées, utilisent différents canaux (appels, emails, etc…) et peuvent être en grande partie automatisées.
L’Account Based Sales Development est une approche permettant d’obtenir un flux régulier de leads provenant de l’outbound sales (Predictable Revenue-like)
Comment mettre en place l’Account Based Sales Development ?
Définissez votre Ideal Customer Profile (ICP)
Afin de cibler des entreprises pertinentes pour votre activité, vous allez au préalable définir votre Ideal Customer Profile, et trouver des entreprises qui correspondent à ce profil. Si vous avez plusieurs ICPs, cela vous permet de définir vos segments clients. C’est la base de l’Account Based Sales Development : part des entreprises à cibler qui correspondent à votre ICP, au lieu de cibler directement des contacts sans aucune coordination.
Ciblez des profils et collectez des données
Pour chacun des comptes ciblés correspondant à votre ICP, vous allez devoir identifier qui sont les interlocuteurs pertinents qui pourraient prendre part au process de décision et collecter des données sur eux afin de préparer votre campagne de prospection. C’est ici qu’un logiciel comme Datananas peut vous faire gagner énormément de temps.
Créez vos campagnes d’Outbound
Vos campagnes d’Outbound des messages personnalisés à envoyer à chacun des couples ICP / interlocuteur cible. Ils doivent comporter un certain nombre de variables (merge tags) comme le prénom, le nom de l’entreprise, etc… afin d’être pertinent et d’adresser la problématique de votre interlocuteur. Vos campagnes de prospection doivent également comporter des relances par email qui peuvent facilement être automatisées et permettront de maximiser votre taux de réponse.
Lancez vos campagnes d’Outbound
Une fois vos campagnes prêtes, lancez vos campagnes auprès des prospects ciblés (dont vous avez pu par exemple récupérer via notre service de Smart Sourcing !).
Qualifiez les retours
Prenez en charges les réponses et qualifiez vos prospects afin de vous assurer qu’ils correspondent à votre ICP, sont effectivement les bons interlocuteurs, etc… Analysez les résultats de ces campagnes, et définissez les actions suivantes à mettre en place : gérer une mise en relation ou cibler directement un autre interlocuteur dans l’entreprise par exemple ?
L’Account Based Sales Development vous oblige à raisonner au niveau du compte, et non chaque lead pris individuellement pour améliorer l’efficacité de votre prospection.
Créez votre Machine de Prospection B2B
