Nous sommes convaincus chez Datananas que AB testing et prospection commerciale est un duo idéal. Dans le cadre d’une stratégie de Lead Relationship Management (LRM) les emails constituent le coeur des campagnes de prospection commerciale. Cependant, il est très difficile de savoir quel objet ou message aura le plus d’impact et maximisera le taux d’ouverture, de clic et de réponse.
Afin de vous aider à répondre à cette question nous vous proposons aujourd’hui toutes les clés pour mixer parfaitement AB testing et prospection commerciale.
Qu’est-ce que l’AB testing ?
Comme son nom l’indique, l’objectif de l’AB testing est de mettre en concurrence plusieurs versions (A, B, C, …), auprès d’un échantillon de même taille, vis-à-vis d’un même email, d’une même page web ou d’un appel à l’action. Cette méthode s’intègre parfaitement au LRM.
Dans le cas particulier de la prospection commerciale, l’AB testing permet de tester, par exemple, plusieurs objets d’emails ou plusieurs “calls-to-Action” différents, afin de déterminer quelle version est la plus efficace. Plus concrètement, au lieu de vous fier uniquement à votre instinct pour définir l’objet de votre prochain email, un test AB vous permettra d’être sûr de celui qui maximisera le taux d’ouverture.
Par exemple, selon vous quel objet d’email entre “#NomEntrepriseProspect : prise de contact” et “#NomEntrepriseProspect <> #NomDeVotreEntreprise” offre le meilleur taux d’ouverture ?
Pourquoi AB testing et prospection commerciale vont si bien ensemble ?
En proposant deux versions différentes de l’objet ou du contenu d’un email de prospection (corps de l’email, calls-to-action etc.) à un échantillon de prospects, vous serez en mesure d’identifier les points forts et les points faibles de vos emails et de déterminer en conséquence lesquels impacteront le plus significativement votre prospection commerciale. Autre point positif, l’AB testing vous permettra d’approfondir la connaissance de vos prospects. Vous pourrez alors concentrer vos efforts et votre budget sur les pratiques les plus bénéfiques à votre activité commerciale suite à l’analyse fine des taux d’ouverture, de clic, de réponse des emails de prospection et de rendez-vous (téléphoniques ou physiques) fixés.
Les astuces d’un AB testing réussi
Un AB testing réussi repose autant sur la qualité de vos emails que sur la méthodologie que vous appliquerez. Un échantillon ne pourra, par exemple, servir qu’une fois sous peine de biaiser les résultats. Par conséquent, vous devez vous assurer, en amont, que plusieurs éléments soient valides pour procéder à un AB testing pertinent :
- Votre liste A de prospects doit contenir le même nombre d’emails que votre liste B
- La répartition des adresses emails des listes A et B doit avoir été réalisée de manière aléatoire
- L’envoi des emails doit se faire simultanément
En résumé, plus les caractéristiques de votre échantillon seront similaires, plus votre test sera fiable.
D’autres variations de ce test existent, à l’image de l’AZ testing qui permet de comparer plus de deux versions d’un même élément (test ABCD) ou le test multivarié qui permet, quant à lui de comparer plusieurs combinaisons d’éléments. Capitaliser sur ces tests est un excellent moyen d’accroître vos efforts commerciaux et marketing tout en augmentant la performance de vos campagnes de prospection commerciale.
Si vous désirez en apprendre davantage sur AB testing et la prospection commerciale, voici quelques règles à respecter lorsque vous rédigez des emails de prospection !
