Scoring commercial : comment impacter la productivité de vos commerciaux?

Beaucoup d’Account Executives gaspillent un temps précieux à essayer de vendre des produits/services à des leads qu’ils ne pourront pas convertir. La solution à ce problème ? Un système de scoring commercial qui identifie automatiquement les leads les plus qualifiés pour les équipes commerciales. Par conséquent, ces dernières peuvent concentrer leur temps, leurs efforts et leurs ressources sur les prospects les plus susceptibles de devenir clients pour une prospection B2B optimisée.

Le scoring commercial pour identifier les potentiels clients

Le scoring de lead permet de régler un problème inhérent à toute prospection commerciale : générer une quantité trop importante de leads. Le processus est simple : l’équipe marketing génère des leads et les transmet à l’équipe commerciale après une étape de qualification. Cette étape s’avère nécessaire car tous les leads ne sont pas forcément adaptés à l’activité commerciale de l’entreprise. Certains leads devront alors être disqualifiés, d’autres auront besoin d’une étape de nurturing supplémentaire. Enfin, une partie d’entre eux n’aura pas besoin de qualification et pourra être envoyée directement aux Account Executives.

Pour les Account Executives, recevoir des leads de mauvaise qualité a un coût. En premier lieu, s’occuper de ces derniers leur demande un temps précieux qu’ils pourraient utiliser pour renforcer leurs relations avec des leads qualifiés. En second lieu, entrer en discussion avec un lead non mature nécessitant une étape de nurturing peut amener à la perte d’un client potentiel.

Afin de pallier ce problème vous avez besoin de mettre en place un système de scoring commercial et de qualification efficace. Il est essentiel que les équipes marketing et commerciales aient la même conception d’un lead qualifié mature et prêt à closer (MQL, SQL). Les prospects peuvent ainsi être qualifiés en fonction de critères démographiques, “firmographiques”, de leur appétence pour le contenu, de leur comportement et de leurs intérêts.

Utiliser le scoring dans sa stratégie de prospection commerciale

Pour commencer, une plateforme telle que Datananas va vous permettre de cibler et d’engager, via des campagnes d’emails personnalisées et automatisés, des leads froids. L’objectif étant de déclencher une première réponse, et d’identifier les réponses positives.

Une fois les leads intéressés identifiés, et suivant la taille de votre l’entreprise et des ressources financières à votre disposition, vous pouvez opter pour un logiciel de marketing automation comme Marketo qui évaluera et transférera les leads qualifiés aux Sales Development Representatives (SDR) quitte à engager une phase de nurturing en cas d’immaturité du lead. Vous pouvez également opter pour une solution à la carte comme proposée par SalesWings (tracking de sites web et scoring de lead intelligent) qui se concentra sur le scoring prédictif de leads vous permettant d’identifier les prospects les plus matures.

Avec la mise en place d’une stratégie de prospection et d’un scoring commercial efficace, les équipes commerciales n’auront plus à prospecter dans le vide. Elles peuvent désormais se concentrer directement sur le bon contact. Ainsi, les SDRs et les Account Executives ont accès à des leads beaucoup plus qualifiés et peuvent espérer conclure leurs ventes plus rapidement.

Le scoring commercial permet d’atteindre les prospects plus facilement

Comme expliqué dans l’article “Speed of response” rédigé par Saleswings, “la rapidité de réponse d’un vendeur aux demandes de renseignements est la principale raison pour laquelle les acheteurs choisissent le vendeur gagnant”. Cela signifie que les équipes commerciales ont besoin d’informations en temps réel concernant le comportement de leurs prospects afin de les atteindre plus efficacement. Désormais, la plupart des outils de scoring de leads informent automatiquement les équipes commerciales lorsqu’un lead devient chaud.

Une meilleure expérience client grâce au scoring commercial

Un système de scoring efficace améliorera l’expérience client. Par exemple, il est désormais possible d’identifier quel contenu ou quel canal génère le plus de leads qualifiés. Il est également possible de créer une expérience utilisateur appropriée pour chaque lead basée sur leurs intérêts, leurs comportements et leur désir de réaliser un achat. De plus, en identifiant les leads non matures il devient plus aisé de développer une stratégie de relance appropriée.

Scoring traditionnel vs scoring prédictif

Comme mentionné précédemment, l’objectif principal du scoring commercial est de séparer un lead qualifié d’un lead non qualifié.

Dans une approche traditionnelle du scoring, l’équipe marketing, avec l’aide de l’équipe commerciale, a besoin de définir une série de critères qualificatifs qui détermineront si un lead est qualifié pour l’activité de l’entreprise. Ainsi, les individus travaillant dans l’industrie des logiciels seront, par exemple, plus adaptés à notre secteur. Par conséquent, vous ajouterez ou enlèverez des points aux leads en fonction des informations que vous aurez collectées et des critères que vous aurez déterminés. Par exemple, vous pourrez ajouter dix points à un lead travaillant dans l’industrie du logiciel de par son secteur professionnel. En fonction du score du lead vous pourrez déterminer s’il est est assez mature pour être transmis à un Sales Development Representative ou si une étape de nurturing est nécessaire. Dans une approche prédictive du scoring commercial, c’est l’algorithme qui prédit si un lead, dans votre base de données, est qualifié ou ne l’est pas. De nombreux autres outils peuvent également être utilisés pour déterminer la qualification d’un lead.

En conclusion, la mise en place d’un système ou d’outils efficaces de scoring commercial peut permettre de structurer le process de management de leads. L’objectif étant de garantir aux équipes commerciales un accès à des leads hautement qualifiés, qui permettront d’augmenter le taux de conversion et le chiffre d’affaires de votre entreprise.

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