S’il y a bien une chose qui nous tient à cœur chez Datananas, c’est d’éviter aux commerciaux de passer du temps à effectuer des tâches chronophages. Vous voulez savoir comment faire pour que le calendrier de vos commerciaux soit rempli du lundi au vendredi avec des rendez-vous qualifiés ? Suivez le guide !
Voici par exemple une semaine typique de l’un de nos Account Executives :
Attention, il s’agit bien de rendez-vous qualifiés avec des prospects qui correspondent à notre ICP, et non pas de RDV avec des leads froids.
Voici quelques techniques pour optimiser au maximum le temps utile de vos commerciaux :
Ne faites pas de rendez-vous physique
Lorsque vous vous déplacez, vous devez rajouter en plus du temps nécessaire au rendez-vous le temps d’attente, le trajet, etc…
Pourquoi vous déplacez-vous alors que vous pouvez avoir un échange téléphonique ou faire une démonstration à distance avec un logiciel de partage d’écran ? Bien sur en fonction du produit que vous vendez et de votre panier moyen, un RDV physique peut tout à fait être rentable pour votre organisation. Attention cependant à ne pas charger inutilement le calendrier de vos commerciaux.
Structurez et spécialisez votre équipe commerciale
Nous l’avions déjà expliqué dans un précédent article, mais vos commerciaux devraient être 100% focus sur la vente et cela passe par une spécialisation de votre équipe commerciale.
Vos commerciaux ne devraient pas passer de temps à créer des listes de prospects ou à qualifier des prospects : confiez plutôt cette tâche à un Sales Developement Representative plus junior qui devra fournir à vos Account Executive des rendez-vous commerciaux avec des prospects qualifiés.
Mettez en place un process Sales 2.0 en lien avec le calendrier de vos commerciaux
Si votre business convient à ce type de process commerciaux, mettez en place un process sales 2.0 afin de gagner du temps. Ainsi, vous serez plus à même d’optimiser le calendrier de vos commerciaux.
En utilisant des logiciels comme Datananas dans le cadre d’un process Sales 2.0 (et non pas pour faire de simples emailing marketing), vous allez faire gagner un temps précieux à vos SDRs. Si ceux-ci passent moins de temps à créer des listes de prospects et générer des leads, ils pourront gérer un volume plus important de prospects et donc mathématiquement générer d’avantage de rendez-vous pour vos Account Executives.
Soyez ferme sur votre gestion du temps
N’hésitez pas à être ferme sur votre gestion du temps.
Un prospect vous demande un rendez-vous physique ou souhaite passer à votre bureau ? Refusez ! Vous vous rendrez compte après quelques minutes de conversation que votre prospect n’est pas du tout qualifié ! Dites-le lui et écourtez la conversation au lieu de passer 30 minutes à faire une démonstration à quelqu’un qui n’achètera de toute façon jamais rien ou ne sera pas satisfait par son achat.
Savoir refuser des rendez-vous ou des démonstrations, c’est montrer une certaine forme de professionnalisme : vous ne pouvez pas perdre de temps, et vous ne voulez pas en faire perdre à votre prospect non plus.
En combinant ces différentes astuces, vous allez pouvoir remplir le calendrier de vos commerciaux et optimiser leur temps ! Bien évidemment ces conseils ne sont valables que si vous êtes dans une logique de volume, c’est-à-dire avec un marché adressable très large et un ACV (deal moyen) faible.
