S’il y a une étape critique pour les startups, c’est la constitution de leur équipe commerciale. Quand devez-vous recruter ? Quel profil devez-vous recruter ? Voici 4 conseils pour ne pas vous tromper lors du recrutement de votre premier profil commercial.
Ne recrutez pas trop tôt
S’il y a une erreur que vous ne devez pas faire, surtout si vous êtes un fondateur technique, c’est de vouloir recruter votre premier profil commercial trop tôt.
La première raison, c’est qu’il faut absolument que vous puissiez trouver vos premiers clients vous-même. Cela vous permettra de répondre aux questions suivantes :
- Est ce que votre produit ou service répond à un vrai besoin ?
- Avez-vous un process sales qui fonctionne et qui est scalable ?
En plus de pouvoir répondre à ces deux questions, il est nécessaire que votre produit soit compatible avec la présence d’une équipe commerciale. Inutile donc de recruter des commerciaux pour vendre un produit à 10€ par mois !
Avant cette étape, cela ne sera pas intéressant pour vous, car le chiffre d’affaires généré par vos commerciaux ne pourra pas couvrir leur salaire fixe. Cela ne sera pas non plus intéressant pour eux, car leur partie variable sera très faible.
Vous devriez donc envisager de recruter des commerciaux à partir du moment où votre ACV dépasse 1000€. Dans l’idéal, votre profil commercial devrait être capable de générer 100k€ de revenu.
Chez Datananas nous avons d’abord pris un commercial en stage pendant quelques mois, ce qui nous a permis de tester notre process commercial et d’avoir une idée des résultats que peut obtenir quelqu’un qui n’a pas d’expérience du produit et très peu d’expérience commerciale.
Ne recrutez pas un profil commercial… recrutez en deux !
Recruter votre premier profil commercial est une étape difficile à franchir… mais en recruter deux d’un coup peut paraître irresponsable ! C’est en réalité tout le contraire, et recruter deux commerciaux d’un coup a plusieurs avantages.
Le premier énorme avantage, c’est que vous pouvez comparer. Si vous n’avez qu’un seul commercial, et qu’il n’arrive pas à atteindre vos objectifs, vous ne pourrez jamais savoir si c’est le commercial qui s’y prend mal, ou si c’est votre process commercial qui n’est pas adapté et scalable.
Avec deux commerciaux, vous allez tout de suite voir si l’un des deux réussit mieux que l’autre, et adapter votre process sales en conséquence. Si vos deux commerciaux n’arrivent pas à atteindre vos objectifs, il y a beaucoup de chance que ceux-ci soient irréalistes ou bien que votre process sales en lui même ne soit pas bon. Il est bien sûr possible que vous ayez recruté deux commerciaux qui sont mauvais… mais la probabilité est très faible, et votre process commercial devrait pouvoir être appliqué par n’importe quel commercial.
Avoir deux commerciaux, c’est aussi ajouter un peu d’esprit de compétition qui va créer une émulation positive et donner envie à vos commerciaux de se dépasser. Vous allez pouvoir par exemple créer des challenges commerciaux.
Avec deux commerciaux, vous diminuez surtout les risques. En effet, si un seul commercial est responsable de 100% du chiffre d’affaires généré que ferez-vous s’il part après plusieurs mois ?
Pas de VP sales mais des commerciaux juniors
Une erreur à ne surtout pas faire, c’est de vouloir tout de suite recruter un VP Sales qui va révolutionner votre process commercial. Personne ne connaît mieux votre produit et comment le vendre que vous. Privilégier au contraire le recrutement de commerciaux juniors (2-3 ans d’expérience maximum), quitte à recruter des personnes qui n’ont aucune expérience commerciale, mais qui ont du potentiel.
Recruter des commerciaux juniors a plusieurs avantages :
- Ils seront beaucoup plus motivés pour faire de la prospection
- Vous allez pouvoir les former et les modeler selon votre process sales
- Vous pourrez les payer avec un salaire fixe plus bas (compensé par une variable importante)
Ne spécialisez pas vos commerciaux dès le départ
Il est important de spécialiser votre équipe commerciale, mais cela ne doit pas être votre préoccupation initiale !
Vos commerciaux doivent dans un premier temps être généralistes, s’occuper de la prospection, des rendez-vous, de signer des deals et de gérer le suivi client.
Après quelques mois, lorsque vos commerciaux auront généré suffisamment de chiffre d’affaires, vous allez pouvoir commencer à spécialiser votre équipe commerciale pour que ceux-ci gagnent en efficacité. Vos deux commerciaux généralistes arrêteront progressivement de faire de la prospection pour devenir Account Executive (AE). Vous recruterez alors un nouveau profil commercial dont le rôle sera uniquement de leur générer des rendez-vous qualifiés : un Sales Development Representative.
