Prospecter au téléphone : 6 conseils à appliquer au quotidien

Prospecter au téléphone est un excellent moyen d’entrer en contact avec vos prospects et développer votre activité. Cependant, la difficulté à joindre le bon interlocuteur et la régularité que demande la prospection téléphonique rendent difficile l’obtention de résultats concrets.

Faire en sorte que votre prospect vous écoute

Pour que votre prospect vous écoute, il va falloir être percutant lors de votre phrase d’accroche. Dans la mesure du possible, limitez les appels à froid, mais faites en sorte d’avoir déjà eu un contact avec votre prospect avant de prospecter au téléphone. Vous pouvez pour cela avoir une approche de Cold Emailing dans un premier temps : cela permet au prospect de déjà savoir qui vous êtes et ce que vous proposez lorsqu’il décroche.

Une astuce intéressante : demandez dans les premières secondes « Est-ce que je vous dérange ? Vous voulez peut-être que je vous rappelle plus tard ? ». Cela peut paraître contre-intuitif, mais cette phrase permet deux choses :

• Vous démarquer des téléprospecteurs
• Dans la plupart des cas, votre prospect répond « Non non pas du tout, je vous écoute ». Vous avez alors toute son attention !

Préparez votre appel de prospection

Avant votre appel, ayez en tête vos objectifs :

• Qui dois-je réellement appeler ?
• Quelle est sa véritable fonction au sein de la société ?
• A-t-il les moyens de prises de décisions ?
• Quelles sont les raisons de mon appel ?
• Quelle offre dois-je présenter à l’entreprise qui lui sera bénéfique ?

Renseignez-vous également un peu sur la société que vous appelez, mais évitez tout de même de passer dix minutes sur le site de chaque société avant chaque appel. Vous perdrez sinon en efficacité.

Adaptez votre argumentaire commercial à votre interlocuteur

Évitez de tenir systématiquement le même discours auprès de tous les prospects que vous contactez : votre travail de préparation, ainsi qu’une écoute active de votre prospect doivent vous permettre de vous adapter à chaque interlocuteur et de mettre en avant ce qui est important pour lui. Et même s’il est important de se préparer, évitez de donner l’impression que vous lisez un script ! Prospecter au téléphone requiert une préparation minutieuse.

Faites découvrir les besoins de votre prospect

Vendre, c’est avant tout être à l’écoute de besoins de vos prospects. Il est tentant de vouloir présenter votre entreprise, mais savoir écouter et emmenez votre interlocuteur à évoquer ses besoins est la clé. Pour cela posez des questions ouvertes et évitez les séries de questions directes comme s’il s’agissait d’un sondage.

Prospecter au téléphone vous permet d’argumentez sur votre valeur ajoutée

Vos prospects vont vouloir savoir quelle est la valeur ajoutée que vous leur apportez, et pourquoi devrait-elle faire appel à vous plutôt qu’à vos concurrents. Lorsque la question de vos concurrents est abordée, vous allez devoir argumenter sur vos points différenciants. Ceux-ci doivent être pertinents par rapport aux besoins évoqués du client : il ne sert à rien d’évoquer que vous êtes moins cher si le budget n’est pas un point bloquant pour votre prospect par exemple.

Sachez identifier les signes d’intérêt

Si votre prospect commence à vous poser des questions sur votre produit, c’est alors plutôt bon signe, car cela signifie que vous avez éveillé son intérêt. Donnez-lui toutes les informations dont il a besoin et n’hésitez pas à parler « prix » pour une proposition directe, vous n’aurez peut-être pas une autre occasion de l’avoir au téléphone. N’hésitez pas à demander au prospect ce qu’il pense de votre produit ou service : il vous indiquera lui-même les éventuels points bloquants sur lesquels vous pourrez argumenter.

Enfin, votre appel doit se conclure sur une prochaine étape, qui était l’objectif de votre appel (un rendez-vous physique, un essai de votre produit, etc…). Si la réponse est « je reviens vers vous », essayez autant que possible d’avoir des détails : quand votre prospect va-t-il revenir vers vous ? Pourquoi a-t-il besoin de temps ? A qui va-t-il en parler ? Prospecter au téléphone est un art qu’il convient de maîtriser pour augmenter vos opportunités business.

Avez-vous d’autres conseils à partager sur la prospection téléphonique ? Si vous souhaitez approfondir vos connaissances et vos compétences sur ce sujet, n’hésitez pas à découvrir notre academy !