Motiver ses commerciaux dans leur travail quotidien est un élément important pour atteindre les objectifs fixés par le VP Sales. Par ailleurs, cela insuffle aux commerciaux la volonté de closer davantage de deals. Si les stratégies que vous mettez en place au sein de votre entreprise sont efficaces, la performance de cette dernière n’en sera que plus boostée. Inversement, si ces dernières ne sont pas auréolées de succès, cela peut impacter le résultat financier de l’entreprise.
Gardez en tête qu’il ne s’agit pas d’un vulgaire appât, mais bien d’une réelle envie de se dépasser, de faire progresser son entreprise.
Qu’est-ce qui a changé ?
Durant la période des Trente Glorieuses, avoir des salariés motivés était chose facile. Le marché était en plein boom, la croissance battait son plein. À cette époque, il suffisait de faire miroiter à ses commerciaux les gains possibles, de tous les réunir lors de conventions et, à la manière de Jordan Belfort dans le Loup de Wall Street électriser la salle. Cependant, ces méthodes sont jugées désuètes et ne rentrent plus dans l’air du temps du management moderne.
Ces méthodes ont été balayées par les crises successives des années 90. Aujourd’hui, les commerciaux sont bien plus réalistes et idéalisent moins la vente. Ils savent que c’est un combat acharné où ne sort qu’un seul vainqueur. De ce fait, les directeurs commerciaux doivent être davantage séducteurs avec leurs commerciaux, leur donné envie d’exceller dans leur domaine et dans la performance.
Par quels procédés peut-on motiver ses commerciaux ?
Motiver ses commerciaux est au coeur de la machine de prospection B2B de votre entreprise. Pour que vos commerciaux soient plus concernés et impliqués dans leur travail, vous devez leur montrer ce qu’ils peuvent retirer de leur travail. Cela passe par des formations aux méthodes de vente, comme le Cold Calling 2.0, le Cold Emailing ou encore des formations sur le CRM de l’entreprise afin d’en maîtriser tous les aspects. Vos commerciaux deviendront meilleurs, et prendront plus de plaisir à vendre. Vous pouvez également organiser des Shadow Calls pour les aider à progresser.
L’autre avantage d’utiliser des process sales innovants comme celui décrit dans l’ebook Comment créer votre Machine de Prospection B2B, c’est que vous allez pouvoir optimiser le temps de vos commerciaux et faciliter leur travail en éliminant par exemple la prospection téléphonique qui est souvent redoutée.
Un autre point important concerne les perspectives de carrière au sein de l’entreprise. Si le commercial commence souvent sa carrière comme SDR (Sales Development Representative), c’est dans le but d’évoluer et de passer AE (Account Executive) voire VP Sales si ce dernier excelle dans le domaine et que le poste est disponible. Un salarié qui se projette dans une entreprise sera bien plus motivé qu’un salarié qui ne le fait pas.
Par ailleurs, il faut créer et développer cette volonté de dépassement en mettant en place un état d’esprit compétitif au sein de votre équipe commerciale. Il s’agit d’un juste milieu, il ne faut pas que les challenges soient trop réguliers pour ne pas épuiser et essouffler vos commerciaux, mais suffisamment pour casser leur routine. Cette planification incombe au manager. Il doit trouver un équilibre entre durée et difficulté.
Une technique évidente, mais qui doit être bien analysée est la rémunération. Il est d’usage que la part variable de la rémunération vienne des commissions dans la profession. Cependant, tous les commerciaux n’ont pas forcément la même propension à signer de nouveaux contrats ou à entretenir la clientèle déjà existante. Faites attention à bien analyser la situation existante de chacun des commerciaux, de telle sorte qu’un commercial ne soit pas lésé par rapport à un autre. Vous pouvez rémunérer vos Account Executive avec une commission sur les deals signés et incentiver vos SDRs sur le nombre de RDVs pris.
Une autre méthode qui a fait ses preuves : l’esprit d’équipe. Une équipe soudée qui communique en son sein notamment sur les techniques de vente, sur les prospects, etc… sera entraînée dans un cercle vertueux. Cela crée une dynamique vertueuse au sein de l’équipe qui pourra avoir des impacts bénéfiques sur votre résultat financier. Pour créer une telle cohésion, organisez des Team Buildings, des journées de séminaire, des activités de groupe, etc…
Quels sont les changements côté management ?
Les managers et VP Sales doivent aussi s’adapter à ces nouvelles pratiques. Ces derniers donnent le ton aux équipes commerciales. Ils doivent, de ce fait, montrer l’exemple en manageant leur équipe en tenant compte de la pression que ces derniers subissent. De plus, les commerciaux doivent se sentir responsabilisés et encadrés par les managers. Ainsi, les managers ne veillent pas seulement au bon fonctionnement de l’équipe commerciale, ils doivent pouvoir la soutenir.
Un élément important auquel le manager doit veiller est le bien-être de son équipe. Motiver ses commerciaux veut également dire les ménager et investir dans leurs capacités en leur faisant confiance. Que ce soit au niveau du mobilier (siège de bureau adapté), au niveau de l’équipement (Les casques dédiés aux appels sont confortables, les téléphones n’ont pas de dysfonctionnement, etc…) ou encore au niveau logiciel (L’ergonomie du CRM, le logiciel de gestion des mails est accessible par tous, etc…). Les objectifs journaliers sont atteignables par chaque membre et ne sont pas arbitraires.
Le manager doit aussi apprendre à connaître le tempérament de chacun, leur personnalité. Il doit être attentif aux bonnes actions qu’ils font et le leur faire savoir, l’inverse étant assez frustrant pour les commerciaux. La communication vers ses commerciaux doit être transparente. Enfin, celui-ci doit aussi être à l’écoute de ces derniers, de leurs remarques, etc…
Les méthodes pour motiver ses commerciaux sont donc nombreuses et dépendent autant de la motivation de chacun de vos commerciaux que de celle de vos managers. Rien ne saura se substituer à la motivation quotidienne du commercial dans lequel il exprime sa propre responsabilité.
