Former ses équipes commerciales et marketing au Lead Relationship Management (LRM) est une pratique qui se développe de façon exponentielle ces dernières années. Il y a une dizaine d’années, seul un cercle très restreint de grandes entreprises utilisait un Customer Relationship Management (CRM). Aujourd’hui, ce sont des millions d’entreprises de toutes tailles qui en utilisent un quotidiennement au service d’une activité commerciale largement optimisée.
Suite à cette révolution, les entreprises se sont alors focalisées sur l’étape en amont : Comment générer, traiter et gérer efficacement des leads tout au long du pipe de prospection commerciale avant qu’ils ne soient intégrés au CRM ?
Grâce à ce court article, nous désirons vous introduire l’application d’une stratégie LRM au coeur de votre activité commerciale.
Qu’est-ce qu’une stratégie de Lead Relationship Management (LRM)?
Par définition une stratégie LRM constitue la première étape d’une stratégie de prospection commerciale. L’idée est de consolider l’ensemble des actions marketing et commerciales, qui ont pour objectif d’établir un contact avec un lead, puis d’optimiser la relation tout juste établie avec ce dernier. Cette stratégie va notamment s’appuyer sur deux stratégies différenciées mais complémentaires : la stratégie d’Inbound Marketing et d’Outbound sales.
Former ses équipes commerciales et marketing : Une nécessaire coordination et coopération
Séparer n’est pas isoler :
N’hésitez pas à former vos équipes à travailler ensemble le plus tôt possible. En effet, les équipes commerciales ne sont pas toujours au courant des nouvelles productions de l’équipe marketing. Ne connaissant ni le sujet des contenus, ni leur programmation, ces dernières ne peuvent pas s’en servir de manière efficace dans leur prospection commerciale.
Les principaux obstacles à la coopération et à la coordination entre services doivent pouvoir être surmontés. Casser les silos et favoriser la communication intra services pourrait permettre à votre organisation de créer des synergies significatives influençant positivement votre prospection commerciale et votre croissance. Former ses équipes commerciales et marketing prend alors tout son sens.
Une coordination qui passe par la formation de ses équipes aux nouvelles pratiques du digital :
Pour faciliter la coordination entre vos équipes commerciales et marketing mettez à disposition de ces dernières un ensemble d’outils de communication et de travail. L’adoption d’outils tels que Slack, Trello, Appear ou Google Drive (que nous utilisons au quotidien chez Datananas) leur permettra d’organiser leur environnement de travail et d’optimiser leur activité. Le suivi quotidien d’indicateurs de performance (KPIs) intégrés à votre pipe de prospection commerciale peut également permettre à vos équipes d’être responsabilisées et autonomes.
NB : Petite astuce pour vos équipes commerciales. A chaque nouveau contenu produit par vos équipes marketing, obligez-les à leur envoyer un message résumant l’article dans ses grandes lignes et spécifiant à quel profil de prospect ce dernier s’adresse. Les équipes commerciales seront ainsi en mesure de fournir du contenu qualitatif aux prospects non mûrs et à leurs clients. Si vous pouvez automatiser l’opération via Slack, Trello ou IFTTT, c’est encore mieux 😉
La coopération : une dominante de la culture d’entreprise
De même, que vous soyez en start-up ou en grande entreprise, oser les méthodes de travail agiles et la culture de la transparence. Avec la mise en place de sessions de brainstorming, d’ateliers créa et de méthodes scrum/sprint, vous encouragerez vos équipes à être plus réactives, productives, stimulées et soudées. Enfin, n’hésitez pas à former vos équipes commerciales au travail des équipes marketing et inversement. Cette pratique leur permettra de mieux comprendre et appréhender leur travail respectif tout en favorisant leur complémentarité.
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