Vous avez décroché un rendez-vous client, votre produit attire la curiosité de vos prospects ? Ces derniers veulent en savoir plus ? Nous allons voir ensemble comment réaliser une démonstration produit dont ils se souviendront ! Elle peut avoir une importance capitale dans votre tunnel de vente et vous permettra de convaincre jusqu’aux plus sceptiques.
Cette dernière demande de l’entrainement et de la préparation, il ne suffit pas d’avoir le jargon technique pour prétendre à une bonne présentation commerciale. De plus, une démonstration produit ne s’adresse pas qu’à vos prospects, elle peux cibler vos investisseurs par exemple. Il faut donc l’adapter en fonction de votre auditoire. Cependant, gardez une chose en tête, il s’agit d’un exercice de séduction, vous donnez envie à votre prospect d’essayer le produit, il doit pouvoir se projeter en tant que potentiel client. Gardez à l’esprit que le cœur de la vente est le conseil et l’accompagnement de votre prospect.
Vérifiez le bien-fondé de ce rendez-vous client
Bien sûr qu’un rendez-vous client est une bonne chose, cela est indéniable. Pourtant il faut d’abord vérifier que le prospect que vous tentez de qualifier a le budget pour s’offrir votre solution, que sa direction le lui accorde. En effet si ce dernier est prêt à signer mais qu’il n’a pas le pouvoir de décision vos efforts seront vains… De plus, il faut aussi estimer l’urgence et la nature du besoin car, si votre prospect est un stagiaire qui a besoin d’un devis pour un rapport, ou alors qu’il s’agisse d’une évaluation de la solution pour le budget de l’année suivante, la nature et l’importance du rendez-vous client ne seront pas les mêmes et la présentation que vous ferez non plus.
Par exemple, pour le prospect qui cherche une solution pour son prochain budget, vous devrez mettre en place une campagne de nurturing et étaler vos efforts sur la durée pour garder votre prospect au chaud.
Faire une démonstration produit correspondant aux attentes de vos interlocuteurs
Pour être sûr d’avoir une démonstration produit adaptée, il vous faut analyser votre prospect. De quelle manière travaille-t-il actuellement ? En quoi votre solution peut-elle lui apporter des perspectives ? Quelles sont les préoccupations de son secteur en la matière ? Vous devez qualifier un minimum votre prospect avant de le rencontrer. Cette étape est indispensable car vous pourrez réellement cibler ces éléments dans votre présentation. Cela permettra à votre prospect de s’identifier pendant la présentation, de se reconnaître dans les besoins exprimés.
Une bonne pratique consiste à, en amont, établir un rendez-vous téléphonique durant lequel vous essayerez d’obtenir le plus d’informations sur votre prospect. Ces informations, retranscrites dans une grille d’analyse standardisée, vous permettront de faire des fiches clients et ainsi de faire des templates de présentation. Vous pourrez ainsi mettre l’accent sur certains points-clés au cours de votre démonstration produit.
Valider les enjeux de sa présentation
De nombreux commerciaux brûlent les étapes et cherchent absolument à parler de leur produit dès le début de leur présentation. Or, avant cela, une étape clé de la présentation produit est la validation des enjeux du produit pour le client. Quoi de pire qu’une présentation qui tombe à l’eau parce que les besoins du client ont évolué et ne sont plus en adéquation avec votre proposition de valeur initiale ?
Ce point est fortement lié au point précédent puisqu’il s’agit de bien cerner le besoin client, ses problématiques, les points de votre démonstration produit soulevant des objections de la part de ce dernier. Tout ce travail permettra une qualification très précise du prospect qui, exporté dans votre CRM vous sera utile pour d’autres clients au profil similaire.
Préparez votre démonstration
Evidemment cela paraît logique et pourtant il s’agit d’un exercice souvent délaissé par les équipes commerciales car chronophage et peu exaltant. Cependant, au cours de cet exercice vous pourrez mettre en exergue les points de votre présentation qui sont mauvais. Il vous permettra aussi d’avoir un avis externe sur votre démonstration produit si vous la présentez devant des collègues. Quels sont les points importants pour réussir sa démonstration ?
Tout d’abord, cette dernière doit être relativement courte (entre 5 et 20 min). Le but n’est pas d’assommer votre client mais de lui donner envie d’essayer votre produit. Vous ne devez pas vendre chaque caractéristique de votre produit mais plutôt la philosophie derrière. Privilégiez une approche par cas d’usage (quel problème est résolu grâce à votre produit) qu’une approche purement technique.
Prenons l’exemple d’un expert en la matière :
Steve Jobs.
Ce dernier était passé maître dans l’art de vendre avec ses présentations. Ce dernier disait :
« Sell dream, not products«
C’est pourquoi vos démonstrations produit doivent être très visuelles, elles doivent donner l’envie de consommer votre produit. Elles doivent être simples, percutantes, ergonomiques. Pensez à intégrer une démonstration en temps réel si vous en avez la possibilité. Cela ajoutera du poids à votre présentation et de la valeur à votre produit. Tous ces points permettront à la balance de pencher en votre faveur.
Un autre point essentiel de votre démonstration produit doit être la mise en valeur de vos chiffres. Naturellement les chiffres tirés d’un tableur Excel ou d’une base de données ne sont pas attractifs ; reconnaissons-le. Ainsi, vous devez concentrer vos efforts sur quelques chiffres clés que vous mettrez en valeur dans la forme (Typographie différente, grande taille, couleur vive, etc…)
De plus, vous devez rester concis dans vos propos pour permettre au prospect de retenir les informations que vous allez lui fournir. Outre le débit de parole que vous aurez, veillez à ne pas noyer votre prospect sous un jargon technique auquel il ne comprendra rien in fine. Votre but est de faire comprendre le potentiel de votre produit peu importe le degré technique de ce dernier. Un bon exercice consiste à faire une démonstration produit devant un enfant de moins de 10 ans. Si ce dernier en comprend la finalité, vous saurez que vous êtes sur la bonne voie.
Préparer un scénario
Votre scénario, c’est un peu votre fil d’Ariane. Celui-ci doit guider le cheminement de votre démonstration produit et vous aider à structurer cette dernière. Il ne faut pas partir bille en tête et faire une présentation décousue qui laissera votre client perplexe ou pire, dans l’incompréhension. Faites en sorte que votre présentation aille crescendo. En vous servant des points 3) et 4), votre présentation deviendra votre clé de voûte et saura convaincre n’importe quel client aussi Saint-Thomas soit-il ! Votre présentation ne sert pas qu’à convaincre votre interlocuteur, elle vous sert aussi d’aide-mémoire. Si par exemple vous utilisez PowerPoint, servez-vous des commentaires pour mettre en note les points clés de votre discours. De la sorte, vous n’omettrez aucun point de votre discours. Cette étape est essentielle à votre démonstration produit, elle doit être orchestrée d’une main de maître. C’est elle qui garantira votre succès auprès du client.
Rédigez un argumentaire
Une présentation n’est pas seulement qu’une simple description. Votre client est tout à fait à même de comprendre les manipulations qu’il voit à l’écran. Détachez-vous de ce qui est évident au premier abord pour mettre en lumière ce qui l’est moins mais qui reste important. Par exemple, il est facile de constater du design d’une solution mais est-il aussi facile de se rendre compte de son ergonomie ? De même, si votre présentation ne comporte pas de démonstration en temps réel, mettez en avant la rapidité d’exécution du produit si tel est le cas.
C’est aussi le moment pour vous préparer aux éventuelles questions que pourrait vous poser le client. En effet, si le client a une question il n’attendra probablement pas la fin de votre présentation pour vous la poser. De ce fait, prévoyez à l’avance des réponses aux questions les plus courantes et à chaque présentation pensez à noter les nouvelles questions qui s’ajouteront à votre liste déjà existante. Par ailleurs sachez que vous n’êtes pas obligé d’argumenter et prouver vos dires à chacune des questions du client. Restez simple, restez concis.
Mettez votre produit en valeur
Encore un point qui paraît évident, et pourtant. Mettre en valeur votre produit n’est pas synonyme de « hard closing« . Un adage dit « short and sweet ». Vous devez donc montrer le fonctionnement de votre produit sans passer par la case : « mon merveilleux produit vous permettra de faire ceci, cela, etc… » Ce genre de phrase est à bannir. Une technique consiste à étayer vos propos dans une courte vidéo dans laquelle vous montrez le produit en situation d’utilisation réelle. Gardez en tête que cette vidéo ne doit pas dépasser 1m30 – 2 min. Au-delà, vous perdrez l’attention de votre client.
Votre vidéo doit rester simple, inutile d’en faire des tonnes. Ne faites pas des plans de caméra trop large, n’essayez pas de faire des effets spéciaux à la Michael Bay, cela ne vous aidera pas à mieux vendre votre produit (sauf si vous êtes Michael Bay). Si vous apparaissez dans la vidéo, soyez professionnel, souriant. Cela mettra en confiance votre prospect. De plus soyez malin, ne montrez pas les faiblesses de votre produit. Inutile de donner le bâton pour se faire battre. Même si vos clients les plus perspicaces auront des questions potentiellement embarrassantes, n’allez pas au-devant des ennuis.
Variez les styles de présentation
Le saviez-vous ? Il existe 3 types de présentations :
La manière descriptive, dans laquelle vous décrivez point par point les qualités et les fonctions de votre produit. Cette méthode doit être utilisée avec parcimonie car, elle a été pendant de longues années plébiscitées par de nombreux commerciaux et dans des émissions comme le téléshopping.
La manière bénéfices. Celle-ci mettra en scène le prospect ou votre cible et montrera grâce à votre produit quels seront les bénéfices potentiels que ce dernier pourrait avoir en utilisant votre produit.
La méthode du story telling. Cette dernière illustre l’utilisation de votre produit par une histoire, à la manière d’un « draw my life ». Elle générera de l’empathie de la part de votre prospect en faisant appel à ses émotions.
Ces trois méthodes sont à utiliser ensemble. Vous ne devez pas faire usage d’une seule tout du long de votre présentation sinon celle-ci paraîtra fade pour votre client.
Soyez paré à toute éventualité
Une fois votre démonstration produit prête et maîtrisée, ne vous reposez pas sur vos lauriers. En effet il est possible d’avoir des problèmes techniques chez le client (sans dire que c’est un classique, cela n’arrive pas qu’aux autres). Une chose à toujours faire avant chaque présentation est de vérifier si votre client dispose des prérequis pour votre présentation à savoir : prise de courant, connexion Wi-Fi, vidéoprojecteur, etc…. Cela pourra vous éviter de nombreux désagréments !
Mais ce n’est pas tout, soyez encore plus prévoyant. Gardez une version toujours utilisable en local de votre démonstration produit qui ne nécessite rien d’autre que votre ordinateur, soit un Powerpoint, soit une vidéo explicative. Car comme on dit : c’est la première impression qui compte. Et même si votre client est indulgent, une démonstration produit ratée ou impossible lui laissera une mauvaise image de votre entreprise. Cela peut être pénalisant, voire rédhibitoire.
C’est votre présentation, restez-en maître
Ne vous laissez pas perturber par les questions de votre interlocuteur. Si ces dernières sont pertinentes, notez-les et prenez le temps d’y répondre au moment opportun. Le client vous entraîne dans des digressions ? Ne vous laissez pas faire et faite-lui comprendre gentiment que cela n’est pas en lien direct avec la démonstration produit. Si sa question porte sur un point évoqué ultérieurement dites-le-lui, cela aura pour effet de le rassurer et de le conforter dans sa compréhension du produit. Gardez en tête que vous menez la présentation. C’est à vous d’emmener le client où vous le souhaitez, pas l’inverse.
Concluez et préparez l’étape suivante
Votre démonstration produit touche à sa fin. Faite un rapide tour d’horizon pour résumer les points clés, votre proposition de valeur. Si vous n’avez pas traité toutes les questions pendant la présentation, c’est le bon moment pour le faire. N’hésitez pas à employer le même langage que votre client lorsque vous parlez de votre produit. Faite-lui voir les gains en chiffres s’il utilisait votre solution.
Par exemple le coût d’acquisition d’un nouveau prospect coûte en moyenne 1 €, avec votre solution il coûte seulement 20 centimes. Si les besoins de votre client sont de 500 prospects par mois et que votre solution coûte 129 € par mois, alors pour 500 prospects l’économie est de (500*1 € – 500*0,20 €) – 129€ soit 271 €.
Votre démonstration produit débouche sur une vente ? Préparez la signature du contrat ! Si le client a besoin de plus de temps, planifiez un rendez-vous téléphonique pour la semaine suivante.
Si ces conseils vous ont permis d’y voir plus clair sur comment aborder une démonstration produit, lancez-vous. Gardez en tête que c’est un exercice important dans le processus de vente et qu’une bonne présentation prend du temps . Ce processus a besoin d’être peaufinée au fur-et-à-mesure. Si vous désirez en apprendre davantage sur l’art de la vente!
