Demand Generation Manager : un rôle au titre nébuleux pour beaucoup d’entre nous. Retour sur le métier de Cédric Costa, Head of Marketing B2B chez Comet. Dans le marketing B2B, bien identifier ses cibles est primordial. Chez comet, il s’agit des spécialistes de l’innovation et directeurs grands groupes.
L’enjeu pour le Demand Generation Manager est de déterminer quelles sont leurs habitudes sur internet. Ainsi, il pourra générer un maximum de fiches de contact : les leads. L’objectif est que ces fiches comportent des informations commerciales à forte valeur ajoutée. Elles permettront avant tout de définir des profils, des modes de consommation et des besoins spécifiques et d’y répondre via des techniques commerciales adaptées.
Quelles sont les missions du Demand Generation Manager chez comet ?
Le traitement des informations collectées permet d’attribuer un score à chaque lead. Il témoigne de l’intérêt que représente le lead à court terme pour l’entreprise.
Les leads aux scores les plus élevés seront directement repris par l’équipe commerciale. Les scores faibles resteront sous la responsabilité du Demand Generation Manager.
- Dans le premier cas, les fiches contact pré-remplies permettent aux commerciaux d’anticiper le besoin des prospects. Ils pourront facilement définir l’axe de conversation idéal pour entamer une conversation ciblée avec leurs prospects dont ils connaissent les problématiques.
- Dans le second cas, le rôle du Demand Generation Manager est de segmenter sa base de données pour constituer des groupes homogènes. Ainsi, il pourra mettre en place des actions de communication et de prospection ciblées pour créer de nouvelles interactions avec ces prospects. Par conséquent, il sera capable d’affiner sa compréhension de leur besoin pour maximiser ses chances de ventes présentes et futures. Il contribuera ainsi à l’optimisation du produit.
Les qualités premières d’un Demand Generation Manager : analytique, ROIste (orienté résultats), créatif et sociable.
Quels sont les canaux d’acquisition du Demand Generation Manager pour générer des leads ?
Le Demand Generation Manager doit multiplier les points de prise de contact avec ses prospects. Il dispose de multiples canaux d’acquisitions, certains gratuits, d’autres payants, qu’il devra alterner conformément à la stratégie prédéfinie. Parmi les plus efficaces se trouvent :
- SEO : référencement naturel
- Publicité sur les réseaux sociaux
- Publicité sur les moteurs de recherche (ex: Google Ads)
- Partenariat médias (ex: URL liés à comet au sein d’articles partenaires publiés sur FrenchWeb, Petit Web, Planet…)
- Growth Hacking : un moyen gratuit et créatif de sortir des sentiers battus pour une approche originale.
Le premier contact suffit rarement à susciter un intérêt suffisant chez le prospect. Par conséquent, on tâchera alors de faire interagir le prospect avec l’écosystème comet en multipliant les points d’entrée.
Le but final est de se positionner en première place dans son esprit lorsque le besoin sera créé ou présent et ainsi générer une première prise de contact. C’est là qu’intervient le nurturing.
Le lead nurturing : mettre ses prospects “sous couveuse”
Grâce à différents points d’entrée, on tâchera d’éduquer les prospects pour les rendre plus matures sur un sujet qui les concerne et que l’on maîtrise.
L’idéal est d’adapter le contenu à l’audience à l’aide des informations déjà collectées sur le prospect lors de ses précédentes interactions avec votre écosystème (formulaires remplis, contenus consultés ou téléchargés, historiques de navigation…)
Exemple : envoi d’un livre blanc + simulateur de coût d’un projet + rendez-vous téléphonique.
Générer un contenu de qualité et le diffuser via des partenariats médias
Prendre le temps et consacrer les ressources nécessaires à la conception de contenus à forte valeur ajoutée dispose de de nombreuses vertus. Premièrement, ces contenus “premium” peuvent justifier de demander à vos prospects de compléter un formulaire pour y accéder. Ces ressources vous positionnent en tant qu’expert dans l’inconscient de vos prospects et peuvent devenir de véritables outils de travail s’intégrant dans leur routine. Ils vous procureront de fait une visibilité à long terme.
Dans cette optique, comet a rédigé en interne puis publié un livre blanc sur le futur de l’espace de travail.
Appuyé par l’envoi de newsletters pour mettre en avant ce contenu susceptible d’intéresser les personae (cibles stratégiques) de comet, ce livre blanc a fait l’objet de plus de 1 500 téléchargements : une base de données de contacts prête pour le nurturing.
Diffuser son cœur d’activité à travers des événements : Sandbox
L’analyse des interactions entre vos prospects et vos dispositifs web permettent au Demand Generation Manager de définir les problématiques communes rencontrées par vos prospects. Lorsque votre audience atteint une masse suffisante, il est temps de passer à l’étape suivante : organiser des événements.
Expérimentation continue, réflexion hors des sentiers battus et parfaite exécution sont des attributs essentiels pour conquérir des marchés.
Chez Comet, nous avons lancé Sandbox, une série d’événements pour tous où les équipes les plus inspirantes de l’écosystème partagent leur utilisation originale de la tech/data.
Au programme : growth marketing, développement d’outils tech en interne ou partage de “hacks” par des speakers sélectionnés pour leur expertise technique et leur créativité.
L’objectif de ces événements est de repartir avec des idées actionnables à expérimenter avec son équipe. Sales, Marketing, Produit, Support, HR, Finance, Opérations : tous les domaines sont concernés.
Sandbox a notamment permis de placer l’identité de marque de comet au centre de l’écosystème tech français. Nous avons également mis en avant la nécessité pour chaque équipe d’une startup de faire appel à un développeur ou expert data. Ce recrutement clef permet bien souvent d’améliorer les process ou d’automatiser des tâches essentielles.
Ces événements hebdomadaires rassemblent des invités susceptibles de devenir utilisateurs de comet.
C’est un cercle vertueux nous permettant de garder contact avec nos prospects tout en continuant de les sensibiliser sur nos services.
