La téléprospection, c’est presque un gros mot et s’il y a bien une chose que vous ne voulez pas, c’est passer pour un téléprospecteur au téléphone.
Pour ne pas passer pour un téléprospecteur, demandez si vous dérangez
Cela peut paraître contre-intuitif sans doute car jamais un commercial ou un téléprospecteur ne demanderait s’il dérange. Et c’est justement là que c’est intéressant, car personne n’aime être appelé par un téléprospecteur ! Avant même de vous présenter, vous pouvez commencer par :
Bonjour [Prénom],
– PAUSE –
Est-ce que que je vous appelle à un mauvais moment ?
Vous voulez peut-être que je vous rappelle un peu plus tard ?
Vous aurez au choix l’une des réponses suivantes (et dans les deux cas c’est plutôt bon) :
Dans 75%, le prospect va répondre « non c’est bon allez-y ». En effet, vous ne vous êtes même pas présenté et il est donc curieux de savoir ce que vous voulez ! Vous avez donc son aval.
Et si votre prospect/suspect répond « oui un peu, vous pouvez me rappeler à 16H ? » c’est que vous le dérangez vraiment et que de toute façon il n’y avait rien à en tirer. Là vous avez un rendez-vous à un moment où il est plus disponible.
Vous prenez ainsi le contre-pied du téléprospecteur qui débite son script et ne laisse même pas l’interlocuteur placer un mot… ce qui est assez irritant ! Ici, vous demandez d’abord l’autorisation à votre interlocuteur de lui parler et il n’y a plus cette gêne.
Pour ne pas passer pour un téléprospecteur, servez-vous des secrétaires & assistantes de direction
On parle souvent du barrage du standard, mais on oublie souvent que la secrétaire est aussi là pour vous renseigner ! Appelez volontairement le standard pour obtenir plus d’informations : qui vous devez contacter ? qui est le décideur ? etc…
C’est justement leur travail de vous renseigner, et en évitant de les considérer comme une barrière, mais plutôt comme une source d’information pour réussir votre prospection, vous pourrez atteindre le bon interlocuteur.
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Bravo pour cet article Romain!
on peut aussi utiliser l’écoute « active » :
« Monsieur XXX? (attendre qu’il réponde « OUI »)
Bonjour, (NOM du Commercial) de la société NOM DE LA SOCIETE (prendre son temps et marquer un blanc)
Je prends contact avec vous afin de vous présenter (NOM de la SOCIETE)
et là on sent tout de suite si le prospect est disponible ou non.
S’il est disponible on continue avec le positionnement de la société et la proposition de valeur.
Dans le cas contraire, on prend les devants :
« je sens que je ne vous appelle pas au meilleur moment pour vous, à quel moment puis-je vous rappeler pour faire un point avec vous… »
ET « a quel numéro puis-je facilement vous joindre (récupérer la ligne directe)…