La prospection téléphonique est une des activités-clés du commercial si ce n’est la plus importante. En effet, c’est après avoir échangé par email ou non avec son prospect, qu’il va discuter plus en détails avec celui-ci de l’aide qu’il peut lui apporter. C’est pourquoi cet appel doit se faire dans les meilleurs circonstances ! Voici quelques astuces pour booster sa prospection téléphonique en toute simplicité.
Battre le fer tant qu’il est encore chaud !
Booster sa prospection téléphonique n’est pas chose aisée. Vous employez la méthode du Cold Calling 2.0 ? Si ce n’est pas le cas, je vous invite à lire cet article. Si vous envoyez des emails de prospection avant d’appeler vos prospects, vous devez savoir s’ils ont été ouverts, s’ils ont été vus, etc. Des moyens de tracking existent et de nombreux logiciels d’emailing le proposent. En procédant ainsi, vous saurez d’une part quels sont les prospects qui sont les plus intéressés mais aussi ceux qui ont potentiellement le plus de temps à vous accorder. Une étude de LeadResponseManagement a montré que les chances de réponses étaient divisées par 6 passées 1 heure après l’ouverture. Autant dire que le tracking de vos mails est indispensable pour votre génération de leads.
Cependant, il ne faut pas vous précipiter sur votre téléphone. Booster sa prospection téléphonique ne se fait pas en un jour. Prenez le temps d’identifier votre prospect : son secteur d’activité, ces besoins, l’environnement concurrentiel dans lequel il évolue, etc… Vouloir qualifier votre prospect à la va-vite vous garantira de perdre ce dernier.
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Maîtriser les outils pour booster sa prospection téléphonique
Un problème récurrent des commerciaux est le temps passé avec le prospect au téléphone. En effet, nombreux sont les prospects peu ou pas intéressants qui monopolisent une part importante du temps de vos commerciaux. Vos commerciaux doivent identifier et qualifier les prospects pour optimiser leur temps avec eux. Pour cela, il vous faut des processus commerciaux solides et bien établis.
Par ailleurs, effectuez une tâche à la fois, de telle sorte que lorsque vous prospectez par email, vous n’êtes pas en train de finaliser une vente avec un autre prospect. Cela risque de vous porter préjudice et vous risquez de ne réussir aucun des deux. Vous pouvez retrouver dans cet article quelques outils qui vous aideront à optimiser votre temps.
Automatiser une partie de son activité dans son CRM
Alimenter votre CRM avec vos prospects, leur degré de qualification, mettre à jour les informations de ces derniers, tout cela prend du temps. Si votre CRM vous le permet, automatisez certaines de ces tâches. Cela vous permettra d’économiser du temps à faire de la saisie et vous pourrez vous concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. Vous pouvez notamment synchroniser les appels entre votre téléphone et votre CRM (sur Agile CRM). Sur Close.io vos conversations peuvent même être transcrites dans le CRM.
Utiliser son CRM pour connaître son prospect
Chaque prospect est unique bien sûr, mais vous trouverez certains éléments communs à chaque prospect ou à un groupe de prospects. Cela vous permettra d’établir des profils plus spécifiques et donc de mieux comprendre ces attentes et ces problématiques. De plus, cela vous permettra aussi de gagner du temps dans votre prospection à venir. Par ailleurs, avec l’appui de votre équipe marketing, vous pourrez établir des profils types de clients qui orienteront votre prospection. Votre CRM doit être perçu comme une source de connaissance et pas seulement un outil de gestion du portefeuille de clients. Faites-le parler !
Ces petites astuces permettront à vos commerciaux de conclure certaines ventes plus facilement tout en leurs évitant de perdre trop de temps dans des processus sans valeur ajoutée.
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