Appeler ses prospects peut paralyser bien des commerciaux. Chaque commercial a déjà vécu ce moment où ce n’était pas le bon timing pour appeler son prospect. En effet, toutes les heures ne sont pas équivalentes en matière de qualité d’appel, d’attention du prospect. C’est pourquoi dans cet article nous vous montrerons quel est le bon moment pour appeler ses prospects, en fonction du niveau de qualification de ce dernier afin d’optimiser au mieux votre activité de prospection B2B.
La méthode dite de « surtension » (power hours) :
Ce concept nous arrive tout droit des USA, dans lequel il est question de segmenter ses heures de travail en différentes sections en fonction de notre efficacité et de l’activité. Ainsi, les heures où nous sommes le plus efficients sont utilisées et dédiées à la prospection, la prise de nouveaux rendez-vous. C’est dans le cadre du Lead Relationship Management que le rendez-vous téléphonique trouve tout son sens, en tant que second filtre de prospection.
A ce moment, le commercial doit se détourner des activités telles que le nurturing ou alors des réunions qui diminueront sa productivité. Ces heures doivent être planifiées par bloc pour que leur efficacité soit au summum. Durant ces heures, le commercial doit avoir environ une trentaine de calls. Essayez cette méthode sur quelques semaines et mesurez si vos commerciaux sont plus efficaces ou non.
Rendre ces « power hours » attractives
Si tous vos commerciaux fonctionnent de la sorte, vous pouvez les booster en mettant en place un principe de gamification ponctuelle et les faire entrer en compétition entre eux. Cela vous permettra de concentrer votre attention sur les résultats mesurables et ainsi voir les performances de chacun. De plus, vous pourrez identifier à qui elles profitent et vers qui les commerciaux qui s’adaptent le plus mal pourront aller demander conseil.
Gardez en tête que toutes les heures pour appeler ses prospects ne sont pas exploitables identiquement.
Appeler ses prospects : oui mais à quel moment ?
L’attitude de vos prospects dépend de la phase du cycle dans lequel ils sont. En effet un prospect sur le point de signer ne réagira pas de la même manière qu’un prospect qui découvre seulement votre produit. De ce fait, les moments les plus adéquats pour optimiser vos chances de succès varies.
Dans les graphiques ci-dessous, le cycle de qualification des prospects a été standardisé afin que celui-ci puisse donner des résultats significatifs.Le cycle de qualification du prospect est le suivant :
- Création du prospect dans la base de données par le biais du formulaire.
- 1ère tentative d’appel du prospect.
- 1er contact avec le prospect (démonstration produit, essai d’un prototype, etc…)
- 1ère qualification du prospect, puis si tout se passe bien : Négociation et vente.
Quel jour de la semaine pour appeler ses prospects ?
1er contact avec le prospect
Nous allons voir quel est le meilleur jour pour effectuer un 1er contact avec votre prospect. Il apparaît que le Mercredi et le Jeudi sont les jours plus favorables pour appeler ses prospects. Le jeudi, les chances d’obtenir un premier contact sont 50% plus important que le Mardi, qui est le plus mauvais jour.
1ère qualification du prospect
Maintenant au tour des meilleurs jours pour appeler et qualifier un prospect. Le Mercredi et le Jeudi sont encore les meilleurs jours. Cependant, les résultats globaux sont meilleurs. Ainsi, la moyenne est aux alentours de 2.45. Ainsi, les appels le Mercredi ont 25% plus de chance d’aboutir que le Vendredi, qui est le pire jour.
Nous allons voir quel est le meilleur jour pour prendre contact avec un prospect pour le qualifier, que ce soit par téléphone ou par email, ou même en rendez-vous. Il apparaît que le Jeudi est le jour le plus favorable à 19,1% devant le Vendredi qui est lui, le plus mauvais. Les chiffres laissent suggérer que la plupart des personnes ne veulent pas s’engager juste avant le weekend. De manière générale on peut voir que le Lundi n’est pas un bon jour pour la prospection tandis que le Vendredi lui, n’est pas bon pour la qualification de prospect.
Par ailleurs il est important de noter que dans son ensemble l’impact du jour dans la semaine varie d’environ 20% à 50% ce qui montre à quel point cela peut influencer la décision. Ainsi l’importance du jour n’est pas à sous-estimer car cela peut vous aider grandement dans votre démarche prospective.
À quel moment de la journée appeler ses prospects ?
Maintenant que nous savons quel jour appeler, nous allons voir quand est-ce qu’il faut appeler ces prospects dans la journée. Le cycle de qualification est toujours le même. Ainsi nous nous sommes aperçus que les meilleurs moments pour contacter une première fois le prospect le meilleur moment dans la journée était situé entre 16h et 18h. Ce moment est 114% plus favorable que le pire moment qui est entre 11h et midi.
1ère qualification du prospect
En ce qui concerne le moment pour qualifier ses prospects au téléphone, il apparaît que le début de journée (entre 8h et 9h) et la fin d’après-midi entre 16h et 17h sont les plus propices. Le créneau du matin est 164% fois mieux que le pire, qui est juste après manger entre 13h et 14h.
De la même manière, le moment le plus opportun pour contacter un prospect qualifié est situé entre 16h et 17h. On peut donc en conclure que l’heure optimale d’appel est variable en fonction de la nature de ce dernier mais que des tendances se dégagent notamment la fin d’après-midi. Les heures les moins optimales restent globalement celles du midi.
Soyez réactif
Pour qualifier ses prospects il y a un autre aspect important à prendre en compte : le délai de réponse. Plus celui-ci est important, plus vos chances de qualifier votre prospect chutent. Après 8h le taux est quasiment de 0. Cela souligne l’importance de la réactivité pour faire des affaires.
Ces chiffres montrent des tendances mais elles ne sont pas une vérité absolue. En effet, ces statistiques peuvent varier en fonction du secteur et aussi de critères plus globaux. Il s’agit de tendances montrant aux commerciaux les moments les plus opportuns. En combinant au concept de power hours, votre équipe commerciale pourra orienter sa prospection efficacement chaque jour en fonction de ses besoins. Cependant, chez Datananas nous pensons que la prospection téléphonique disparaît. Selon nous, le futur de la prospection B2B se trouve dans la prospection par emails à froid. Pour plus d’informations, n’hésitez pas à consulter notre ebook dédié.
