La prospection téléphonique a connu de profonds bouleversements. Beaucoup pensent que le Cold Calling disparaît au profit du Cold Emailing (ou prospection par mails à froid) considéré comme moins chronophage et plus efficace. Les commerciaux ne délaissent pas pour autant leur téléphone, ni leur discours. Face à cette situation, quel script téléphonique B2B adopter et intégrer dans votre prospection commerciale ?
Le script téléphonique B2B suit l’organisation de votre force commerciale
A toute organisation commerciale correspond un funnel de prospection structuré. Que ce soit pour les responsables de génération de leads marketing, les Sales Development Representatives, les Account Executives ou les Customer Success Managers, le script téléphonique B2B est incontournable à leur activité professionnelle.
Pour vous aiguiller dans la mise en place de script téléphonique B2B percutant, voici des exemples qui ont fait leurs preuves :
Exemple de script téléphonique B2B pour un lead inbound
Les leads générés par l’Inbound Marketing demandent généralement des informations complémentaires ou des démonstrations. Dans cette situation c’est un Responsable de génération de leads marketing qui s’occupe de le contacter (ou le cas échéant, un Sales Development Representative).
J’ai vu que vous souhaitiez un complément d’information. Je suis actuellement libre pour répondre à toutes vos questions.”(Pause)
Mais il arrive également que les leads générés grâce à l’Inbound Marketing ne demandent pas d’informations supplémentaires ou de démonstrations. Dans ce cas, vous pouvez les contacter de la façon suivante :
Bonjour John Smith,(Pause)
John Doe de [Entreprise X].
(Pause)
Est-ce que je vous dérange ?
(Pause)
J’ai vu que vous aviez consulté certaines ressources sur notre blog [liste des ressources consultées] et je voulais savoir si cela vous avez été utile. Si vous voulez, nous pouvons discuter de votre [Problématique Y].
Exemple de script téléphonique B2B pour un lead outbound
Les leads générés par l’Outbound Sales se distinguent des leads générés par l’Inbound Marketing. En effet, dans ce cas précis, c’est vous qui êtes entré en contact avec votre prospect, contrairement à l’Inbound où votre prospect est venu à vous. Face à ce constat, vous devez accrocher votre prospect rapidement pour attiser sa curiosité en tant que SDR, et vous montrer persuasif, convaincant, à l’écoute et compréhensif lorsque vous êtes AE. Ainsi cela donne respectivement :
Script téléphonique B2B SDR :
Bonjour John Doe,(Pause)
John Smith de [Entreprise Y].
(Pause)
Je ne vous dérange pas ?
(Pause)
Je vous appelle rapidement pour savoir si vous avez bien reçu notre [offre marketing X]. Nous avons eu quelques problèmes avec la poste et je désirais m’assurer que tout allait bien de ce côté.
(Pause)
J’en profite également pour revenir vers vous concernant [produit / service Z]. Vous avez un peu de temps pour que nous en discutions ?
Script téléphonique B2B AE :
Bonjour John Smith,(Pause)
John Doe de [Entreprise Y].
(Pause)
Nous avons rendez-vous à [heure X]. Je ne vous dérange pas ?
(Pause)
Je fais suite au premier rendez-vous téléphonique que vous avez eu avec mon collègue. Si j’ai bien compris votre problématique vous souhaitez [Besoins Z].
Exemple de script téléphonique B2B pour un client
Enfin, un certain type de script téléphonique s’applique spécifiquement aux clients. Souvent pris en charge par les Customer Success Managers, ces derniers doivent faire preuve de pédagogie, d’écoute et d’accompagnement et être particulièrement stratège quand il s’agit de proposer un upsell :
Bonjour John Doe,(Pause)
Comment allez-vous ? Je me permettais de vous appeler suite à notre dernier check up. L’utilisation du [produit / service X] se passe bien ? Vous en êtes satisfait ?
(Pause)
Maintenant que nous nous connaissons bien et que vous utilisez notre [produit / service X] depuis un certain temps, je me disais qu’il serait peut-être intéressant de vous faire passer à la version supérieure.
(Pause)
Voulez-vous que nous prenions rendez-vous pour en discuter ? Que diriez-vous de [date ] à [heure] ?
Vous connaissez désormais toutes les situations dans lesquels utiliser un script téléphonique B2B percutant et engageant. Si vous souhaitez en apprendre davantage, n’hésitez pas à consulter notre academy !
