Le Cold Calling, c’est-à-dire la prospection téléphonique B2B à froid, en général, personne n’aime vraiment ça. D’un côté, le commercial qui fait des appels de prospection à froid va devoir se prendre beaucoup de portes, de la barrière du standard jusqu’au répondeur. De l’autre, personne n’apprécie en général de recevoir des appels de prospections d’un commercial. Même s’il pourrait être intéressé, il aura tendance à essayer de se débarrasser le plus rapidement possible de son interlocuteur.
Voici donc 4 techniques qui pourront vous inspirer pour améliorer votre stratégie de développement commercial et éviter d’appeler des prospects à froid.
Technique #1 : Social Selling vs prospection téléphonique B2B
La première idée pour éviter la prospection téléphonique B2B à froid (le Cold Calling), c’est de faire en sorte d’être référé par quelqu’un. Ce quelqu’un peut être une relation commune par exemple, mais vous pouvez également demander à vos clients de vous recommander à certains de leurs contacts qui sont intéressants pour vous.
Le Social Selling permet une approche commerciale très qualitative, puisque vous êtes présenté par un contact commun. Ainsi vous êtes presque assuré d’avoir un rendez-vous avec ce prospect. Cependant, on a vite fait d’épuiser son réseau si l’on ne veut pas le sur-solliciter ! L’autre problème du Social Selling, c’est que sur nos 500+ contacts LinkedIn, nous n’en connaissons finalement très bien qu’une poignée ! Difficile donc de demander à quelqu’un qui vous connaît à peine de vous recommander.
Cette technique a été popularisée par Aaron Ross, qui est connu pour avoir fait grossir les revenus de son équipe commerciale chez Salesforce.com sans faire un seul appel à froid.
Au lieu de faire du Cold Calling, Aaron Ross a mis en place une nouvelle stratégie commerciale autour du Cold Emailing. Cependant, au lieu d’envoyer un email à froid à l’interlocuteur direct, cette technique du Cold Calling 2.0 consiste à la place à envoyer un court e-mail à quelqu’un ayant un ou deux niveaux hiérarchiques au-dessus de la personne que l’on veut contacter. Si l’email est très court et bien rédigé, il va le transférer à la personne en charge qui n’aura d’autres choix que de planifier un rendez-vous avec vous. (c’est son boss qui lui demande après tout). A vous de jouer ensuite de vos talents de commercial !
La technique fonctionne très bien, mais peut être à double tranchant. En effet, votre prospect peut accepter un appel parce que son boss lui a demandé sans avoir l’intention d’aller plus loin.
Technique #3 : Cold Emailing #1
L’inconvénient d’envoyer des emails, c’est qu’une grande partie des prospects ne vont pas répondre (c’est l’intérêt d’utiliser la technique du Cold Calling 2.0). De nombreux outils permettent de tracker l’ouverture des emails : Une bonne stratégie peut donc consister à envoyer un email à froid directement au prospect, puis à l’appeler au moment où il ouvre cet e-mail.
Le gros avantage de cette technique, c’est que le prospect sait déjà qui vous êtes au moment de l’appel. Il n’attend cependant pas votre appel…
Technique #4 : Cold Emailing #2
Dans la même idée que la technique #3, mais plus restrictive, vous pouvez n’appeler que les personnes qui répondent à vos mails (et relancer par email régulièrement les autres)
Cette quatrième approche vous permet d’appeler uniquement les prospects vraiment intéressés. Vous devez travailler en amont sur votre e-mail de prospection pour qu’il soit le plus vendeur possible, ainsi que sur votre site pour être sûr qu’il communique en quelques secondes votre proposition de valeur. Malheureusement, peu de prospects répondent au premier mail de prospection que vous envoyez, et il vous faudra être organisé dans vos relances emails. Vous pouvez évidemment tester et mixer plusieurs de ces techniques.
