Vous en avez marre d’entendre vos prospects vous dire « Nous utilisons déjà votre concurrent XX » ? Rédigez des Battle Cards afin de balayer ce type d’objections.
Qu’est ce que les Battle Cards ?
Le but premier des Battle Cards est d’avoir un document synthétique qui résume tout ce que vous savez de vos concurrents : leurs points forts, leurs points faibles, leurs tarifs. Elles peuvent s’apparenter à une veille stratégique concurrentielle.
Grâce à ces dernières, votre équipe commerciale sera ainsi en mesure d’avoir des arguments lors d’un échange avec des prospects et de répondre à leurs objections. Car comme nous l’avons vu, répondre aux objections est beaucoup plus facile lorsque l’on y est préparé !
Les bonnes pratiques
Voici quelques bonnes pratiques pour utiliser aux mieux ces Battle Cards et vous démarquer de la concurrence :
- Les Battle Cards sont un document confidentiel. Il ne doit jamais être communiqué en dehors de votre entreprise
- Le document doit être régulièrement mis à jour. Pour cela, faites de la veille sur vos concurrents et incluez les informations données par vos prospects
- Lorsque vous parlez avec un prospect, il ne faut jamais discriminer ses concurrents ! Essayez d’être objectif et commencez si possible par les points positifs des concurrents avant d’aborder vos points différenciants
- Le but final est de faire comprendre au prospect (avec tact) que votre offre est meilleure que celle de votre concurrent.
Les Battle Cards sont des atouts non négligeables dans votre stratégie de prospection B2B et dans votre stratégie commerciale plus largement. Veillez donc à ne pas les négliger sous peine de vous faire couper l’herbe sous le pied par vos concurrents. Si vous désirez en apprendre davantage sur les méthodes de prospection commerciale, n’hésitez pas à profiter de notre academy !
