C’est une mentalité typiquement française que de vouloir absolument un des avantages tarifaires. Il est toujours déconcertant de devoir brader ses produits/services face à des demandes de réduction et voici plusieurs moyens de répondre.
Comment répondre à des demandes de réduction ?
Nos tarifs sont déjà discountés
Vous pouvez avancer l’argument que vos tarifs intègrent déjà une réduction, en fonction de l’engagement ou du volume. C’est le cas sur nos abonnements par exemple.
Je n’ai pas l’autorisation
Sauf si c’est vous le patron, mais il est souvent facile de s’abriter derrière cet argument lorsque vous êtes commercial : vous n’avez pas l’autorisation de votre direction d’offrir des tarifs préférentiels. Point.
Nous sommes une jeune startup
Expliquez à vos prospects que vous êtes une jeune start-up, et que vous devez vous financer afin de pouvoir continuer à vous développer commercialement, mais aussi à développer vos produits et services. Ne pas leur offrir de réduction, c’est aussi s’assurer que vous continuerez à vous développer, et que vous n’allez pas mettre la clé sous la porte : c’est donc dans leur intérêt.
Nous sommes meilleurs que nos concurrents
Si vos prospects vous donnent pour argument que vos concurrents sont moins chers, il devient très tentant de vouloir s’aligner sur leurs tarifs. C’est cependant souvent une mauvaise idée, et il faut plutôt amener le prospects à se questionner sur les raisons de cette différence de tarifs. Si votre produit est effectivement plus cher, vous devez l’assumer car ce qui compte pour vous c’est le ROI.
Si votre prospects évoque un concurrent moins cher, mettez en avant vos points forts grâce à vos Battle Cards. Vos prospects ne doivent plus voir la signature d’un contrat avec vous comme un dépense, mais comme un vrai investissement qui va leur apporter de la valeur.
Obtenir quelque chose en échange
Si vous décidez tout de même d’offrir une réduction, ne le faites jamais à la première demande, et jamais sans obtenir quelque chose en échange.
Ce que vous pouvez obtenir en échange d’une réduction peut être de différente nature comme :
- Un témoignage client écrit ou en vidéo
- Un engagement sur une plus longue période
- Un délai de paiement plus avantageux pour vous
Vous pouvez également mettre en place un système de parrainage qui offre des discounts à tous vos clients qui ramènent d’autres clients.
Pour plus d’informations, n’hésitez pas à accéder à notre academy qui vous livrera les meilleures astuces commerciales au service de votre prospection BtoB.
