Si le Social Selling Index (SSI) permet à LinkedIn de faire la promotion de Sales Navigator, il est intéressant de regarder comment ce score est construit, et les 4 piliers du Social Selling qu’ils mettent en avant.
LinkedIn vous permet d’ailleurs de calculer en ligne votre Social Selling Index.
Gardez à l’esprit que 75% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux. Maîtrisez l’art du Social Selling est donc indispensable. Voici donc quelques clés .
Quels sont les quatre piliers du Social Selling ?
Construire votre marque professionnelle
L’un des premiers piliers du Social Selling consiste à se construire une image professionnelle :
Sur LinkedIn, cela passe par un profil rempli à 100% avec une photo, une headline, un résumé, vos expériences, etc… N’hésitez pas à ajouter du contenu riche comme des vidéos, présentations et images à votre profil LinkedIn. Tout doit porter à croire lorsque l’on visite votre profil que vous êtes un expert dans votre domaine d’activité. Les recommandations et les compétences que vous affichez sur votre profil ont donc aussi leur importance, tout comme votre headline. En interagissant avec le contenu des autres membres LinkedIn, vous allez rendre votre profil plus visible également. Au-delà de LinkedIn, vous devez être présent à la fois sur les différents réseaux sociaux, mais également être présent lorsque l’on tape votre prénom et nom sur Google.
Trouver les bonnes personnes
Exploiter toutes les possibilités offertes par la recherche LinkedIn afin de trouver les bons prospects constitue un des piliers du Social Selling.
Dans la mesure du possible, essayez d’étendre votre réseau en demandant des introductions aux personnes de votre 1er réseau. Lorsque vous souhaitez entrer en contact avec quelqu’un directement, recherchez des points communs pour vous servir d’introduction : même école, groupe LinkedIn en commun, etc… Surveillez également qui regarde votre profil LinkedIn et interagissez avec eux lorsque cela est pertinent.
Échanger des informations
Créer et partager du contenu est essentiel sur LinkedIn : vous pouvez le faire sur votre profil, dans les groupes de discussion, sur la page de votre entreprise, ou à des contacts directement. Vous devez devenir une source d’information intéressante pour vos contacts. Partagez des informations à propos de vos prospects/clients afin de les mettre en avant, et taguez les dans vos publications.
Vous pouvez poster des articles directement sur LinkedIn via Linkedin Pulse. Tous vos contacts recevront alors une notification lors de la publication de votre article. Vous devez pour cela passer votre compte LinkedIn en anglais pour voir apparaître le bouton « Publish a post ». Inscrivez-vous à des groupes de discussion pertinents par rapport à votre activité, postez du contenu et commentez les publications postées par les autres membres. Vous pouvez aussi créer votre propre groupe de discussion.
Etablir des relations
Ajoutez tous vos prospects et vos clients sur LinkedIn : cela doit devenir un réflexe pavlovien.
Vous devez à priori déjà avoir eu un contact avec ces personnes lorsque vous les ajoutez, mais il peut vous arriver d’ajouter des contacts que vous avez seulement croisé, que vous voulez contacter ou qui ont un grand nombre de contacts en commun avec vous. Comme mentionné précédemment, il faut dans ce cas trouver des points communs comme accroche et personnaliser votre message. Vous pouvez entrer en contact soit en utilisant les inMails LinkedIn, soit en récupérant directement l’e-mail professionnel avec Datananas.
Plus vous avez de contacts dans votre réseau, plus vous aurez accès à de nombreux prospects lorsque vous faites une recherche sur LinkedIn. Essayez de concentrer vos efforts en vous connectant aux décisionnaires, mais misez également sur plusieurs connexions dans un même compte. Vous pouvez utiliser Teamlink afin d’avoir accès au réseau de vos collègues : cela devient notamment critique que les commerciaux aient accès au réseau du directeur commercial ou de commerciaux plus seniors. Vous pouvez voir quels clients sont connectés à vos prospects et utilisez ces contacts comme levier si besoin. Votre réseau n’est pas acquis une fois dans vos contacts cependant ! Vous devez cultiver vos relations en posant du contenu, en félicitant vos contacts pour leurs nouveaux jobs, en fournissant vous-même des introductions, etc.
Bonjour Romain,
Comme vous le dites, LinkedIn est une excellente vitrine pour toucher des prospects et construire des relations avec des professionnels du monde entier. Adopter une communication consistante, que ce soit en tant que professionnel expert ou en tant qu’entreprise demande du temps, mais créera une aura positive autour de vous. De la même façon que Facebook et autres réseaux sociaux c’est la capacité de l’entreprise/individu à se montrer concerné par les problématiques et retours de ses clients BtoB qui fera la différence ! Vous parlez de LinkedIn dans cet article, mais qu’en est-il de Viadeo ? Y-a-t-il des mécanismes différents à suivre ?
Bonjour Jennifer,
Il est vrai que l’article est très orienté sur LinkedIn, car le Social Selling c’est un peu leur fond de commerce.
J’aurais du mettre comme titre quelque chose comme « Comment exploiter Linkedin pour son Social Selling », car le Social Selling concerne aussi Facebook, Twitter, Viadeo ou d’autres réseaux également.
Cela dépasse même les réseaux sociaux, car si l’on prend la définition de Wikipédia : « Social selling is the process of developing relationships as part of the sales process ».
Tout ce qui permet de construire une relation de confiance avec ses prospects et clients est donc du Social Selling.
Concernant Viadeo, je l’utilise assez peu mais on doit retrouver des fonctionnalités similaires et ce qui est dit dans cet article est probablement transposable.