Il y a de nombreux bénéfices à spécialiser son équipe commerciale. Voici quelques-unes des spécialisations que vous pouvez faire, et quelques raisons pour lesquelles cette spécialisation est une bonne idée :
Spécialisation des commerciaux New Business / Développement de comptes
Pourquoi spécialiser vos commerciaux et distinguer ceux qui font de la prospection de ceux qui font du développement de comptes ? Il y a plusieurs raisons à cela :
- Vous faites des économies. Plus besoin de payer des commerciaux expérimentés (et chers) pour faire de la prospection. Vous allez pouvoir réserver ce rôle aux commerciaux débutants ou même l’externaliser complètement si vous souhaitez réduire les coûts drastiquement.
- Vous exploitez les forces de chaque commercial. Certains commerciaux sont de très bons chasseurs (« Hunters »), d’autres sont bien meilleurs dans le développement de comptes existants (« farmers »).
- Vous pouvez faire évoluer vos commerciaux. Si un SDR (commercial qui s’occupe de la prospection), dépasse son quota pendant X mois, il peut devenir Account Executive et ne plus faire de prospection… ce qui est plutôt motivant !
- Vous encouragez un vrai travail d’équipe où chacun a son rôle à jouer et limitez la compétition.
Spécialisation des commerciaux Inbound / Outbound
En séparant Outbound et Inbound, vos commerciaux seront également plus efficaces car jongler entre les deux activités est assez difficile. Pour preuve, Salesforce.com avait essayé de passer de commerciaux spécialisés (Outbound Sales + Inbound Sales) à des commerciaux multifonctions. Leur productivité a chuté de 30% en une semaine… et ils sont revenus à leur organisation de départ.
4 rôles commerciaux distincts
Si l’on reprend les deux points précédents, vous allez pouvoir spécialiser votre équipe commerciale et séparant dans un premier temps la prospection du développement de compte, puis la prospection outbound des la gestion de leads inbound.
En ajoutant à cela la gestion des clients existants, votre équipe est composée de 4 rôles commerciaux distincts :
- Outbound Sales : Vos Sales Development Representatives ont pour rôle d’aller chercher de nouveaux clients en prospectant, et de prendre des rendez-vous pour vos Account Executive
- Inbound Sales : Parallèlement aux SDRs, ils ont pour rôle de gérer le flux de leads entrants, de les qualifier lors d’un premier appel et éventuellement de réaliser des démonstrations de votre produit avant de passer la main aux Account Executives
- Account Executives : Une fois les prospects qualifiés par vos sales Inbound & Outbound, ils ont pour rôle de closer les deals. Ceux-ci peuvent être soit des Inside Sales, soit des Field Sales en fonction de la taille du deal notamment. Ils ont également la charge de faire le suivi des nouveaux clients jusqu’à la mise en place de la solution vendue
- Customer Success : Il s’agit de l’équipe de support, qui prend à sa charge les clients une fois que la solution est déployée chez eux.
Autres possibilités pour spécialiser son équipe commerciale
D’autres spécialisations peuvent être bénéfiques en fonction de la taille de votre entreprise. Vous pouvez spécialiser vos commerciaux par secteur d’activité afin d’être plus pertinent sur votre discours commercial, et d’être adapté à vos interlocuteurs.
Il peut également être tentant, voire nécessaire dans les plus grosses sociétés, de spécialiser votre équipe commerciale sur certains de vos produits. Si ceux-ci seront effectivement beaucoup plus familiers du produit et auront une meilleure connaissance de l’argumentaire détaillé, l’énorme désavantage est qu’ils auront moins tendance à cerner d’autres besoins potentiels de vos prospects et à faire de l’upsell, du crosssell…
Quand spécialiser son équipe commerciale ?
Evidemment, il faut que votre équipe commerciale ait atteint une taille minimum pour espérer la spécialiser ! Avec un ou deux commerciaux, difficile de les spécialiser. De plus, si votre volume de leads inbound n’est pas suffisant, vous ne pouvez pas avoir un commercial dédié.
La meilleure solution consiste à spécialiser vos commerciaux au moment où ceux-ci ont généré un certain volume d’affaire et qu’ils commencent à passer du temps à gérer vos clients. Vous pourrez alors les faire évoluer vers un rôle d’Account Executive et recruter d’autres commerciaux plus juniors comme SDR qui seront en charge de la partie prospection.
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