Vous voulez être un commercial performant, vous en rêvez. Mais certains jours ce rêve a du mal à se transformer en réalité. Vous avez eu du mal à prendre ces rendez-vous commerciaux, ils se sont mal passés et vous avez l’impression que vous avez raté quelque chose.
Il est temps de se souvenir de 3 bonnes pratiques qui permettent de parvenir au succès.
- En amont, rassurer pour faciliter votre prise de rendez-vous
- Préparer votre entretien
- Optimiser votre temps de prospection
Rassurer lors de rendez-vous commerciaux
En amont de votre rendez-vous, il faut rassurer sur votre crédibilité et expertise pour faciliter la prise de rendez vous.
Un premier moyen est d’organiser et animer des petits déjeuners, des séminaires sur des thèmes porteurs, qui correspondent à une forte population de vos prospects. Le thème doit être intéressant, traiter d’une préoccupation forte dans l’air du temps dans votre zone d’excellence pour apporter des éléments nouveaux. Un outil comme Google AdWords vous permet d’identifier les thèmes et les mot- clefs les plus utilisés. En ligne ou dans la vraie vie, le séminaire permet aux prospects d’apprécier vos prestations, votre expertise, votre savoir-être, d’apprendre à votre contact des informations nouvelles et utiles qui répondent à ses préoccupations.
Pour l’organisation de ce séminaire, pensez à vous appuyer sur des partenaires comme un fournisseur, un groupement , une chambre de commerce, un centre d’affaires pour décupler votre visibilité. La qualité de la prestation est primordiale : ne pas faire de rétention, ne pas faire de l’autopromotion sinon vos prospects partiront en courant et ne reviendront plus. Un deuxième moyen est de faire des recommandations ou propositions spontanées.
Choisissez des prospects clefs et étudiez les enjeux de vos cibles pour bâtir un document de recommandation que vous allez envoyer au dirigeant de la société. Cette proposition de services spontanée permet de faire la démonstration de votre expertise, votre motivation avec des propositions de solutions et d’actions. Attention le diable est dans les détails. Il faut soigner l’image que l’on donne, les documents que vous envoyez, votre comportement, les outils que vous utilisez quand vous êtes en contact avec votre prospect.
Préparez votre rendez-vous commercial
Il faut vous fixer un objectif. Essayez de conclure votre vente avec deux rendez-vous. Un premier rendez-vous pour comprendre le besoin et le deuxième pour convaincre.
Comment réussir votre premier rendez-vous
Il faut parler la langue du client pour toucher son cœur !
Attention à PowerPoint. Souvent, il contient trop de jargon. Il faut donner les bénéfices client de votre offre. Ce que cela lui apporte. Émaillez votre discours avec des exemples concrets de réalisations, des mini études de cas client. L’art du questionnement : La crédibilité dépend de votre la capacité d’écoute et la qualité des questions qui doivent être pertinentes, efficaces, bienveillante. Les questions qu’il faut poser :
« Quel est le sujet sur lequel je peux vous servir à quelque chose ? » : Cela permet au client d’exprimer son problème.
Avant de conclure l’entretien : « Quels sont les 3 résultats concrets qui permettront de mesurer notre réussite ? ». Cela permet de mesurer l’écart entre l’état actuel et l’état futur, donc le ROI.
Comment tenir le second rendez-vous
N’acceptez pas que votre prospect vous dise « Envoyez moi votre proposition on vous rappellera ». Il ne faut pas envoyer son offre. Il faut fixer tout de suite la date de la deuxième rencontre pour lui présenter votre proposition commerciale. Votre proposition commerciale doit être votre plan de travail et inclure les parties suivantes.
- le contexte du projet
- les enjeux, le retour sur investissement prévu
- la méthode, la solution que vous envisagez
- le calendrier
Il faut penser à soigner la présentation de votre proposition en l’imprimant sur du papier de qualité. On ne présente pas un email imprimé ! Faites bonne impression.
Optimisez votre temps de prospection B2B
Un problème récurrent concerne votre tunnel de vente en matière de qualité et de quantité des prospects. Il faut passer énormément de temps à l’action commerciale, c’est-à-dire prospecter.
Pour gagner du temps et faire preuve d’efficacité :
- Demandez à vos clients satisfaits qui aller voir et utilisez les recommandations
- Utilisez les réseaux sociaux pour identifier les prospects
- Faites de la veille. Lire des articles pour identifier des prospects avec des besoins et des enjeux pour engager la conversation
Ces 3 bonnes pratiques vous permettent d’atteindre le bon prospect. Le prospect qui est pertinent pour votre offre, avec qui vous avez de l’affinité, qui est accessible car vous pouvez l’approcher par recommandation.
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