Quels critères pour choisir une solution de prospection commerciale ?

Avant de se lancer officiellement dans le grand bain de la prospection commerciale par email, via la prospection outbound, il faut se décider sur quelle solution choisir. Il faut bien différencier un outil d’emailing marketing, comme Mailchimp ou Mailjet, qui va servir à alimenter les prospects et les clients en ressources et en actualités, d’une solution d’emailing commerciale, qui va permettre d’aller prospecter de nouveaux leads.
Voici nos conseils pour choisir sereinement un outil qui va vous accompagner dans votre croissance.

La possibilité d’importer ses contacts

Le premier critère à prendre en compte est la possibilité d’importer des listes de contacts directement depuis son CRM, un fichier csv, manuellement ou même via l’API. Ainsi, vous pourrez multiplier les sources d’acquisition sans risquer d’être dépendant. Un autre atout important est la possibilité de constituer ses listes de contacts directement depuis l’outil, via les réseaux sociaux professionnels par exemple.

Les options de segmentation de ses listes de prospects

Une fois que vos contacts sont dans l’outil, il semble important de pouvoir créer des listes d’envoi segmentées. De cette façon, vos emails seront d’autant plus pertinents pour votre cible. Idéalement, il devrait aussi être possible de synchroniser les champs personnalisés depuis votre CRM, pour conserver vos habitudes de tri et de travail.

La configuration des envois des emails de prospection commerciale

De nombreux outils, comme les solutions d’emailing marketing, envoient directement depuis leurs serveurs. Le flop est garanti pour vos envois, car aujourd’hui la plupart des messageries reconnaissent les envois massifs depuis ce type d’outil, avec la mention via service.entreprise.com, ou pire en filtrant directement votre message comme promotionnel.
En proposant de connecter votre propre serveur (en imap/smtp), ou nativement votre compte Gmail ou Outlook, les emails vont être envoyés comme s’ils provenaient réellement de votre boîte email. Ainsi, les taux de délivrabilité sont au plus haut.

La création de séquences d’emails personnalisés, gérant les relances automatiquement

L’une des fonctionnalités clés d’une solution de prospection commerciale est la possibilité de créer de vrais scénarios de relances emailing. Gérer manuellement 5 relances ou plus est tout simplement impossible pour un commercial. Cela est confirmé d’après les études de scripted.com et de marketingdonut.co.uk : 44% des commerciaux abandonnent après seulement 1 relance alors que 80% des ventes nécessitent au moins 5 relances.
Également, la personnalisation des emails avec l’insertion de champs personnalisés, du type nom, prénom, société, ou tout autre élément de segmentation, est un point fort pour maximiser les taux d’ouverture, de clic et de réponse.

Le tri automatique des réponses par typologie

Autant profiter de l’arrivée des intelligences artificielles pour faire encore gagner du temps aux commerciaux. Certains outils permettent de pré-trier les réponses à vos emails par type : positive, négative, absent, automatique, mauvais contact ou non-délivré. Ainsi, les boîtes emails de vos commerciaux ne se remplissent pas après chaque envoi d’une flopée d’emails inutiles, en ne faisant apparaître à cet endroit que les réponses positives.
De plus, la possibilité de créer des modèles d’emails par type de réponses et de les envoyer automatiquement est un point important dans le choix d’une solution de prospection commerciale.

L’envoi des emails à la place de ses commerciaux

Une dernière fonctionnalité très intéressante et indispensable, surtout pour les équipes commerciales plus importantes, est la possibilité d’envoyer les emails à partir du compte d’une autre personne, comme la boîte email d’un commercial. De cette manière, vous générez un flux de leads pour vos commerciaux, sans qu’ils aient à préparer eux-mêmes leurs séquences et ils se concentrent uniquement sur les prospects disponibles, ayant répondu positivement.