La prospection est une activité essentielle d’une entreprise. En effet, avant que votre Inbound Marketing soit suffisamment développé pour pouvoir générer des prospects de manière autonome, vous devez avoir une équipe commerciale. Le souci, c’est que la prospection est une activité très chronophage, et il se demande si externaliser sa prospection téléphonique n’est pas une solution viable.
Les avantages de l’externalisation commerciale
L’externalisation de votre prospection a de nombreux avantages. En effet, celle-ci ne vous coûtera pas aussi cher que si vous embauchiez une équipe complète en CDI. Par ailleurs, un commercial a besoin d’un minimum d’équipement pour travailler dans de bonnes conditions à savoir, un bureau, un ordinateur, un téléphone et casque pour les appels. Tout ceci est un coût supplémentaire en plus du salaire. Externaliser sa prospection téléphonique permet dans une certaine mesure de réduire les frais de prospection de votre entreprise.
Outre l’aspect financier qui joue un rôle non négligeable dans l’externalisation de ce service, vient se greffer toute la partie « technique » liée au secteur commercial, à savoir : le processus commercial à mettre en place en fonction du secteur d’activité, la hiérarchie organisationnelle à avoir pour que votre équipe fonctionne bien, le management à appliquer pour vos commerciaux ainsi que le temps passé au recrutement, le gain de flexibilité avec une équipe externalisée qui sera proportionnée à vos besoins, etc…
L’externalisation commerciale permet un gain de temps considérable car elle vous évitera de réfléchir et construire tous les processus liés au management d’une équipe commerciale.
Un autre point à évoquer qui peut être un argument valable pour une externalisation : l’accroissement des performances de votre activité. Personne n’est à l’abri d’erreurs de management ou d’erreurs stratégiques, y compris dans votre département commercial. Avec l’externalisation de ce dernier, vous avez l’avantage d’avoir une entreprise dont c’est le cœur de métier. Vous aurez ainsi moins de chances de faire fausse route si vous n’êtes pas assez expérimenté. Finalement, rien ne vous empêche d’externaliser une partie du process commercial, à savoir la prospection, et de gérer ensuite par vous même les rendez-vous générés.
Les 3 conditions pour réussir à externaliser sa prospection téléphonique
Réussir à externaliser sa prospection téléphonique c’est faire confiance à une autre entreprise et donc quelque part se créer une forme de dépendance à cette dernière. C’est un risque qui peut être payant si :
1. Votre offre est claire
Si le service que vous proposez a une plus-value évidente pour votre client vous n’aurez aucun problème à la convaincre de vous l’acheter. Mais est-ce le cas ?
C’est une question que vous devez vous poser absolument car faute de certitudes cela pourrait mettre en péril votre externalisation, voire votre activité tout court.
2. Votre cible est définie
Encore un point important mais, moins que le premier. En effet, votre cible peut être moins claire, la société de sous-traitance pourra quand même se débrouiller pour générer du lead. Celui-ci risque d’être moins qualifié et la société vous facturera plus cher car elle aura mobilisé davantage de personne que prévu pour atteindre les objectifs que vous lui avez fixés. Néanmoins, vous pourrez tout de même vous en sortir ! Tandis que si votre cible est claire, votre externalisation n’en sera que plus efficace, les leads seront qualifiés et votre externalisation restera rentable.
3. Vous êtes mature dans votre process de vente
Une fois que vous avez sous-traité votre activité de prospection, il ne vous reste plus qu’à récupérer les leads déjà qualifiés pour conclure la vente. Néanmoins, prenez en compte que ce sont des prospects que vous n’aurez pas acquis par vous-même. Ainsi, ils ne vous connaissent pas encore et ne connaissent pas encore vos méthodes de vente, etc…
Externaliser sa prospection téléphonique : Les inconvénients
Une externalisation n’a pas que des avantages. Vous avez déjà probablement vécu l’expérience par vous-même. Un produit d’une marque XYZ que vous avez acheté dans une grande enseigne tombe en panne. Vous contactez le service assistance et là … surprise, vous tombez sur une hotline délocalisée dans un pays étranger. Vous avez toutes les difficultés du monde à vous faire comprendre, etc…
Ce genre d’évènement est issu d’une externalisation d’une partie des services de supports de l’entreprise. Certes les frais sont bien moins importants mais la satisfaction client aussi. La question est : Est-ce que la satisfaction de votre client a une limite de prix ?
Privilégiez au minimum votre externalisation commerciale dans un pays francophone, et au mieux en France car même si le coût est supérieur, la qualité de service le sera aussi. A Madagascar, les prestations d’externalisation coûtent environ 7€ par heure, alors qu’en France il faut compter aux alentours de 25€. Autre potentiel problème lié à une externalisation : l’image de marque. En effet, si vous choisissez un service localisé en dehors de la France, votre image de marque peut potentiellement en pâtir. Vous économiserez certainement une somme d’argent mais au détriment de l’image de votre entreprise. Cela en vaut-t-il la peine ? C’est une question qu’il faut se poser et dont il faut avoir conscience.
Ainsi, externaliser sa prospection téléphonique n’est pas sans conséquence et c’est une décision que vous devez réfléchir mûrement car elle peut être très bénéfique à votre entreprise comme catastrophique. Prenez le temps d’évaluer toute les offres que vous trouverez et posez-vous les bonnes questions :
- Dans quel pays se fait l’externalisation ?
- Est-ce seulement de la prise de RDV ? Ou de l’externalisation complète ?
- Dois-je fournir une base de prospects ?
- Quel process commercial vont-ils utiliser ?
- Est-ce qu’il y a une rémunération au RDV ou un engagement de résultat ?
Les entreprises qui proposent des prestations d’externalisation commerciale vous recommanderont généralement un engagement de plusieurs mois afin d’avoir une vraie vision sur les résultats qui peuvent prendre du temps en fonction de votre cycle de vente. Externaliser sa prospection téléphonique peut cependant être une solution viable dans un premier temps.
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