Le Content Marketing, qui consiste à créer du contenu de qualité destiné à vos prospects potentiels a de nombreuses vertues. Il permet certe d’attirer des visiteurs sur votre site et d’augmenter votre traffc et votre notoriété, mais c’est aussi un moyen formidable de créer un lien de confiance fort entre votre entreprise et ses prospects en leur fournissant de la documentation tout au long de leur cycle d’achat. Dans le meilleur des cas, un contenu suffisamment pertinent peut permettre à vos équipes commerciale d’apporter les arguments nécessaire à la conclusion d’une vente. De l’acquisition des prospects à l’aide à la conclusion de la vente, le marketing est aujourd’hui un allié indispensable de l’équipe commerciale.
Cependant, vos équipes marketing et commerciales n’utilisent que trop peu le contenu produit en interne. Nous allons voir pourquoi et comment remédier à cela dans cet article.
Votre équipe commerciale est-elle au courant du contenu que vous avez mis en place ?
L’un des plus freins majeurs à la coopération entre les équipes commerciales et Marketing réside dans le manque de communication. Trop souvent, les commerciaux ne savent pas sur quoi travaillent les gens du Marketing, quel contenu est produit. Impossible de fait de s’en servir à bon escient.
Votre équipe commerciale est au courant et de la planification du contenu marketing ? Parfait, reste à savoir s’ils savent comment y accéder pour le récupérer. Pour cela, l’utilisation d’outils comme Dropbox, Google Drive, Slack est fortement recommandée. Ils permettront à vos différentes équipes de mieux communiquer, se coordonner en rendant disponible l’ensemble des documents à tout moment sans encombrer chaque ordinateur ou boite mail. Autre avantage, ce type d’organisation garantit l’accès à des informations toujours à jour puisque centralisées.
Centralisez votre contenu et hiérarchisez-le !
Admettons que votre équipe marketing produise 3 articles de blog par semaine : une infographie, 2 slideshares et un cas entreprise. Cela fait 7 nouveaux contenus par semaine, soit, 28 par mois. Votre équipe commerciale ne pourra pas déterminer quel contenu est le plus pertinent pour chaque prospect. C’est le job de votre team marketing.
Si tout votre contenu est au même endroit, ordonné et classé par rapport à votre cible et par média. Votre équipe commerciale gagnera du temps et potentiellement pourra conclure davantage de deals.
Digitalisez vos équipes marketing et commerciales avec le content marketing
Aujourd’hui, beaucoup d’équipes commerciales sont constituées d’Insides Sales : Elles passent davantage de temps à prospecter par email et téléphone qu’à rencontrer la clientèle. De ce fait, la relation qui se construit entre eux est moins personnelle, plus distante; Mais, il existe des moyens pour rester proche d’eux, notamment les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin mais aussi Twitter qui, permet une communication instantanée, bien que moins ciblée.
C’est ici que le contenu mis en place par votre équipe marketing prend toute son importance. En effet, communiquer le bon contenu à la bonne cible est d’une efficacité redoutable. Cette pratique s’apparente à du social selling. Une autre technique empruntée à cette méthode de vente : les articles Linkedin. Ces derniers vous permettront de déployer le contenu de votre équipe marketing sur tous les profils de vos commerciaux. Ainsi vos articles toucheront toutes les relations de chacun des commerciaux et donneront de la visibilité à ces derniers.
Utilisez les emails pour véhiculer votre contenu
Il existe plusieurs types de mails pour garder un prospect au chaud dans votre tunnel de vente. Cependant, certains points concernent tous vos mails. Une des clés du succès pour que vos mails soient lus est la personnalisation. Nous en avons déjà parlé dans un article sur le Cold Calling 2.0. Personne n’aime recevoir un mail provenant d’une campagne de mass mailing, impersonnel et long comme le bras. Un court email personnalisé très ciblé dans lequel vous parler de plusieurs sujets très spécifique et propre à votre cible vous donnera davantage de crédit et construira une relation plus personnalisée.
En outre, lors de vos emails à caractère commercial, vous pouvez ajouter en signature de votre email un ou plusieurs liens vers des articles de votre blog qui permettront à votre prospect de mieux vous connaître. Par ailleurs, il existe des outils comme Gorgias qui vous permettent de faire des templates de mails personnalisables et qui s’intègre facilement à Gmail. Un autre type de mails gardant vos prospects au chaud est la newsletter. Inutile de vous en faire l’article. L’avantage de cette dernière et qu’elle est entièrement paramétrable et ne demande que peu de temps à mettre en place.
Enfin, partager avec votre prospect un contenu en rapport avec le besoin qu’il cherche à combler peut s’avérer être un excellent moyen de relance. Non intrusif, il permet de solliciter l’attention de votre interlocuteur tout en améliorant votre crédibilité en tant qu’expert dans votre domaine.
Ainsi, en mettant en place une relation étroite entre vos équipes marketing et commerciales, vous favorisez la propagation de votre contenu marketing d’une part mais, vous donnez un argument de vente supplémentaire à vos commerciaux d’autre part.
