Le rôle du Sales Development Representative (SDR) est de décider si un prospect chaud est suffisamment qualifié pour être transmis à un Account Executive, en terme plus technique, passer du statut de Marketing Qualified Lead à celui de Sales Qualified Lead. Les meilleurs SDR sont les véritables moteurs de l’activité commerciale d’une entreprise.
Pour le savoir, la meilleure solution est de faire parler son prospect lors d’un call. Nous allons voir comment orienter la conversation afin de qualifier rapidement un lead.
Les meilleurs SDR sont des auditeurs commerciaux
Lorsqu’il décide de contacter un prospect, le SDR sait que ce dernier a déjà montré un intérêt pour son produit ou service. Cependant, impossible de qualifier cet intérêt pour le moment et de savoir si cet intérêt peut se concrétiser par un acte d’achat afin de le transmettre à un Account Executive. Pour cela, le SDR peut déployer une technique imparable : devenir un auditeur commercial !
L’objectif du SDR n’est pas de vendre à tout prix mais d’amener son prospect à identifier de lui-même les points de blocages auxquels son produit/service répond. L’audit téléphonique doit se dérouler en 3 étapes : présentation, analyse des besoins et recommandations.
Le SDR doit garder en tête qu’il contacte son prospect pour lui faire bénéficier gratuitement de son expertise dans son domaine. Il ne l’appelle surtout pas pour le démarcher mais pour faire profiter d’une prestation tellement qualitative qu’elle pourrait être payante ! A cette étape il ne doit à aucun moment insister sur son produit ou service au risque de briser la relation de confiance. Afin d’être entièrement franc, il peut prévenir dès maintenant son interlocuteur qu’il fera quelques recommandations stratégiques en fin de conversation.
Les meilleurs SDR posent des questions pour orienter la conversation
Il faut se rappeler que le Sales Development Representative est là pour proposer une solution aux problèmes de son prospect. Il pose donc des questions ouvertes afin de découvrir le fonctionnement et l’organisation interne :
- Comment êtes-vous organisé en interne pour … ?
- Quelles sont vos priorités en matière de … ?
- Avez-vous déjà mis en place … ?
- Comment faites-vous pour … ?
Ainsi le prospect va se rendre compte par lui-même des enjeux en interne et qu’il cherche finalement un service/produit pour répondre à ces questions.
Bien évidemment le SDR doit toujours garder en tête les critères de qualification BANT afin d’orienter et de garder le cap de la conversation :
- Budget : votre prospect a-t-il le budget nécessaire pour déployer votre projet ?
- Authority : votre prospect est-il le décisionnaire référent pour déployer votre projet ?
- Need : votre prospect a-t-il vraiment besoin de votre produit/service ?
- Time : dans quel délai votre prospect prévoit-il de déployer ?
En fin d’entretien, le Sales Development Representative a donc toutes les informations nécessaires pour laisser comprendre que son produit ou service est la solution idéale. Si tous les critères BANT sont en plus positifs, alors ce prospect est maintenant un SQL (Sales Qualified Lead), prêt pour un rendez-vous avec un Account Executive !
Un bon moyen pour être sûr que vos SDRs respectent vos scripts est d’utiliser des Shadow calls.
