Un rapide rappel de ce qu’est l’ Account Based Sales Development B2B ou ABSD. C’est un processus permettant d’obtenir des opportunités commerciales dans un marché cible par le biais de campagnes ciblées menées par les commerciaux. Dans un article précédent, nous avions vu comment mettre en place ce dernier.
Un autre élément important dans cette méthode est la méthode de ciblage. Plutôt que de cibler une personne au sein d’une entreprise, le Sales Development Reps (SDR) ciblera l’entreprise entière. De ce fait, tous les leads issues d’une même entreprise sont imputés à un seul SDR, qui une fois qualifiés sont transmis à l’AE.
Ainsi, dans cette méthode, votre équipe commerciale travaille de manière soudée. L’époque du commercial qui gère son client seul de A à Z est terminée. En effet, le client devient le fil d’Ariane de toute l’équipe ABSD. Que ce soit un prospect considéré comme un Marketing Qualification Lead (MQL) ou d’un Sales Qualification Lead (SQL) celui-ci suivra un tunnel précis où chacun a un rôle à tenir.
Dans le schéma ci-dessous, vous trouverez ce tunnel en question :
MRR : Marketing Response Representative
SDR : Sales Development Representative
AE : Account Executive
CSM : Customer Success Manager
Auparavant, les performances des commerciaux étaient mesurées par leur productivité : le nombre d’appels effectués par jour, le nombre d’e-mails envoyés, etc… Avec l’Account Based Sales Development (ABSD), les efforts sont centrés sur la qualité de ces échanges et non sur la quantité. Ainsi, les commerciaux sont maintenant concentrés sur la construction d’un pipe qualitatif.
Pourquoi changer votre processus de vente ?
Si vous n’avez pas déjà changé votre processus, pourquoi le feriez-vous maintenant ?
Je vous vois déjà venir. Mon processus de vente fonctionne très bien, pourquoi devrais-je le changer ? Cela va me coûter de l’argent, du temps et des ressources. Pour faire simple, c’est parce qu’il vous permettra l’augmentation de votre revenu minimum. Par exemple, il y a une différence immense entre un contrat à 500€ et un contrat d’une valeur de 5 000€. Certes, les efforts pour le conclure ne seront pas les mêmes, mais un indice, ils ne seront pas 100 fois plus importants.
Voici une liste non-exhaustive des bénéfices que l’ABSD pourra vous apporter :
Une meilleure stratégie de génération de leads pour plus de productivité
Il s’agit de repenser votre processus de vente, étape par étape. Celui-ci doit être bien plus stratégique et détaillé. En clair, il ne s’agit pas juste de vendre. De plus, en ayant un tel processus, la mesure de vos performances n’en sera que plus simple. Vous pourrez bien plus facilement voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Votre image de marque
La prospection de masse comme nous la connaissons aujourd’hui est néfaste pour l’image de marque d’une entreprise. En effet, envoyer 2 000 e-mails par jour de manière quasi systématique a pour contrepartie d’agacer les gens, voire pire. C’est pourquoi, avec le modèle ABSD vous préserverez, et mieux encore, vous améliorerez votre image de marque. Quelques prospects mieux traités (car moins nombreux) rendront les échanges plus qualitatifs.
Renforcement des interactions entre les différents pôles
Il circule une fausse idée sur le fait que les fonctions de l’ABSD et l’ABM sont totalement distincts. En effet, le marketing n’est pas seulement en charge du ciblage des prospects et de la génération de leads. Désormais, le but des commerciaux n’est pas uniquement de signer des contrats. Avec l’Account Based Sales Development, chacun a pour tâche de générer du revenu et pour cela votre équipe doit travailler main dans la main.
Attention, l’ Account Based Sales Development B2B n’est pas fait pour toutes les entreprises
Malgré tous les avantages qu’offre cette méthode, elle ne convient pas à toutes les entreprises. Au contraire, pour certaines entreprises, l’ Account Based Sales Development B2B peut avoir l’effet inverse. Chaque entreprise ayant une équipe commerciale, a des processus qui lui sont propres. Par conséquent, il vous faut évaluer si le temps et l’effort pour mettre en place une méthode ABSD donneront les résultats escomptés. Par exemple, si votre chiffre d’affaires est inférieur à 50K€, il est inutile de mettre une stratégie d’ Account Based Sales Development B2B en place, car trop coûteuse.
C’est encore trop tôt
Un autre exemple de configuration où l’ Account Based Sales Development B2B n’est pas recommandable : Lorsque votre entreprise en est encore à ses débuts. Si vous ne pouvez pas identifier avec certitude votre ICP (Ideal Customer Profile) il ne vaut mieux pas risquer de réduire votre champ commercial tout de suite, de crainte de passer à côté d’un segment à fort potentiel. Vous devez dans un premier temps collecter suffisamment de données afin de pouvoir vous concentrer sur le segment au meilleur potentiel.
Vous n’êtes pas prêt à changer de segment de prospection
Tous les commerciaux rêvent de conclure une vente pour un montant vertigineux. Cependant, pour pouvoir passer d’une clientèle moyenne à des grands comptes, il ne suffit pas de le vouloir. Il vous faudra plus que votre équipe commerciale. Votre équipe marketing sera impliquée, votre service client ainsi que votre support technique également. D’autres départements influeront aussi sur cette réussite, c’est pourquoi vous ne devez pas prendre cette décision si vous n’êtes pas équipé pour.
Ainsi, L’ Account Based Sales Development B2B peut être un outil formidable dans la génération de revenue pour votre entreprise et vous permettre de vous distinguer de vos concurrents. Néanmoins, c’est une stratégie qui se réfléchit à l’avance et dont la mise en place nécessite une grande réflexion stratégique de votre part.
