Chez Datananas, nous pensons que le Lead Relationship Management constitue le futur de la prospection commerciale en remplacement de la prospection téléphonique conventionnelle. Cependant, le Cold Calling n’est pas mort pour autant. Si le Cold Emailing constitue le premier filtre d’une activité de prospection B2B, le Cold Calling constitue irrémédiablement le second et s’intègre parfaitement dans une stratégie de prospection commerciale bien huilée. Appeler vos prospects n’a jamais été aussi stratégique qu’aujourd’hui.
Afin de vous aider à appeler vos prospects en toute simplicité et en toute quiétude, voici les trois meilleurs alibis à utiliser pour les contacter au quotidien.
S’adapter à l’environnement pour appeler vos prospects
La prospection téléphonique est morte ! Vive le Cold Calling ! En effet, le Cold Calling ne s’est jamais aussi bien porté qu’aujourd’hui, à condition qu’il soit utilisé de manière intelligente. Chez Datananas, la prospection téléphonique intervient désormais après le premier filtre de prise de contact incarné par les mails de prospection B2B (Cold Emailing) ou les campagnes spécifiques (print, ads, brand awareness) et cible exclusivement les prospects qui ont montré un début d’intérêt pour notre produit/service.
Cependant, quel est le meilleur moment pour appeler ses prospects ? Quels alibis utiliser pour entrer en contact avec ces derniers ? Autant de questions que se posent légitimement les équipes commerciales et qui peuvent paralyser plus d’un expert de la prospection B2B. Chez Datananas, nous avons pour crédo d’utiliser la prospection téléphonique comme soutien en fournissant conseils et accompagnement à nos prospects. Avant de chercher à vendre quoi que ce soit, nous essayons de comprendre les problématiques de ces derniers afin d’être au plus près de leurs besoins. Pour cela, une bonne connaissance de votre environnement professionnel et une excellente capacité d’adaptation sont nécessaires.
Appeler vos prospects suite à une de leur réussite ou une nouvelle les concernant
Une nouvelle nomination à la tête d’une entreprise, l’entrée en bourse d’un de vos clients ou une levée de fonds constituent d’excellents alibis pour contacter ou relancer vos prospects. Désormais, le digital participe à cette entreprise en rendant visible tous événements en lien avec vos prospects. Ces derniers peuvent alors se transformer en véritables opportunités business. Plus trivialement, vous pouvez également contacter vos prospects suite à leur participation à un événement ou même pour leur anniversaire. Votre contact téléphonique avec vos prospects pourrait alors revêtir la forme suivante :
“Bonjour John Smith, John Doe de la Société X. Vous allez bien ? Je ne vous dérange pas ? Je viens de lire l’entrée en bourse de votre entreprise. C’est un très joli tour de force !”
N’hésitez pas à renchérir avec :
“Le plan de modernisation de votre force de vente est très ambitieux. Généralement, lorsque des entreprises opèrent des transformations digitales aussi importantes elles peuvent avoir besoin de soutien, notamment en matière de Votre logiciel X ou Y”.
Appeler vos prospects suite à un contenu produit ou un contenu posté ou partagé sur les réseaux sociaux
Les opérations de brand awareness
Les opérations de « brand awareness » sont d’excellentes opportunités d’augmenter votre notoriété et votre visibilité. Elles n’ont, en conséquence, pas matière à vendre votre produit / service. Malgré tout, ces opérations inédites peuvent se révéler être d’excellents alibis pour appeler vos prospects.
Chez Datananas par exemple, nous avons souvent recours à ces opérations de brand awareness. En l’occurrence, suite à l’envoi de notre cadre et de notre livre papier relatifs au Lead Relationship Management, nos équipes commerciales se sont assurées de leurs bonnes réceptions par nos prospects en les contactant par téléphone. Cette pratique présente le bénéfice de contacter habillement un prospect tout en instaurant un lien de confiance avec ce dernier.
L’influence des réseaux sociaux professionnels
Le digital s’insère de plus en plus dans la prospection B2B, ce n’est un secret pour personne. Au coeur de cette mutation, les réseaux sociaux professionnels tiennent une place toujours plus importante. Ces derniers permettent de glaner des informations stratégiques sur vos prospects. Ainsi, les signaux faibles que vous pourrez capter, relatifs à leurs activités, pourront constituer autant d’alibis à utiliser pour appeler vos prospects. Ces signaux concernent notamment le contenu que vos équipes marketing produisent et partagent sur les réseaux sociaux ou le contenu partagé directement par vos prospects. Une participation à un événement, un changement de poste ou un anniversaire constituent encore une fois de plus des alibis pertinents.
Appeler vos prospects qui ont répondu à l’un de vos emails de prospection
Enfin, le meilleur alibi pour appeler vos prospects est sans doute le plus évident. En prospectant grâce à l’Outbound Sales appuyé par une solution de Lead Relationship Management automatisée et intelligente comme Datananas Outbound, vos équipes commerciales seront en mesure de produire un flux de leads continu qu’elles seront en mesure de traiter structurellement. En partant de ce constat, vous contacterez les prospects qui auront répondu positivement à vos mails de prospection B2B. Autrement dit, les prospects les plus intéressés et qui auront le plus de chance d’être qualifié.
NB : Le téléchargement d’une ressource type ebook, livre blanc ou vidéo suite à un article de blog ou d’un contenu marketing sont également des alibis très pertinents pour appeler vos prospects.
Vous connaissez désormais les principaux alibis à utiliser pour appeler vos prospects et optimiser efficacement votre activité de prospection B2B. Si vous désirez en apprendre davantage sur la prospection B2B, n’hésitez pas à découvrir notre academy !
