Spécialisation et performance commerciale : le lien n’est peut être pas aisé à faire et pourtant la corrélation est évidente. Nous avions évoqué les nombreux avantages qui existent à spécialiser son équipe commerciale. Nous allons désormais nous pencher sur cet avantage que nous n’avions pas encore évoqué.
Spécialisation et performance commerciale : vos équipes commerciales au coeur de votre prospection B2B
Spécialiser ses commerciaux pour mieux suivre leur performance commerciale
S’il ne fait aucun doute que le rôle d’un commercial est de générer du chiffre d’affaires, ce qui est moins certain, c’est ce que vous allez lui fournir pour atteindre ses objectifs. En partant de ce constat, le lien entre spécialisation et performance commerciale devient évident. En l’espèce, il existe plusieurs possibilités :
Ne rien faire : C’est la niveau le plus basique de l’organisation commerciale : ne rien donner à vos commerciaux, et les laisser se débrouiller pour trouver des prospects, générer des rendez-vous et signer des deals. Avec un tel (non)-process, vous aurez beaucoup plus de risques que vos commerciaux ne soient pas performants, et si c’est le cas, il sera relativement difficile d’identifier les raisons de ce manque de performance commerciale : Est-ce que le commercial est moins performant qu’un autre ? Est-ce que cela est dû à des raisons externes ? Est-ce qu’il ne sait tout simplement pas trouver de leads, mais est un killer du closing ?
Des leads : Les entreprises ayant une organisation commerciale un peu plus aboutie fournissent des leads à leurs commerciaux. Ces suspects peuvent provenir soit de l’Inbound, soit de listes de prospects récupérées et réparties entre les commerciaux, et que ces derniers devront appeler en se réservant des créneaux dédiés à la prospection téléphonique. Ce type de process rétabli une certaine égalité et permet de mieux juger la performance commerciale de vos commerciaux, puisqu’ils ont tous le même nombre de leads. Il reste cependant une part de doute : ce n’est pas parce qu’un commercial close moins qu’il est automatiquement moins performant. Peut-être n’a t’il pas eu de chance et a-t-il récupéré une majorité de leads non-qualifiés ? Peut-être qu’il n’arrive pas à équilibrer le temps passer à faire de la prospection et celui à gérer ses rendez-vous ?
Vous pouvez dans ce cas imposer des créneaux dédiés à la prospection et organiser par exemple deux sessions de calls le mardi et le jeudi. Cependant, votre commercial pourra être très bon pour gérer des rendez-vous commerciaux et closer des prospects, mais moins bon pour faire de la prospection. Au contraire, certains commerciaux savent avoir la régularité nécessaire à une prospection efficace et seront capables d’apprendre un script, mais seront moins performants lorsqu’il s’agit de sortir des sentiers battus et de convaincre en rendez-vous. Vous devrez donc passer du temps en coaching individuel avec vos commerciaux pour réussir à identifier leurs forces et leurs faiblesses et les faire progresser.
Des rendez-vous qualifiés : En fournissant à vos commerciaux (Account Executives) des rendez-vous qualifiés, vous allez remplir leur calendrier et vous simplifiez le problème : « Est-il capable de transformer des rendez-vous en client ? » Vous pourrez ainsi éliminer un maximum de facteurs externes et juger la spécialisation et la performance commerciale de vos commerciaux selon un seul critère.
Vous connaissez désormais le lien qui unit spécialisation et performance commerciale. Il est nécessaire de spécialiser ses commerciaux pour mieux suivre leur performance commerciale et optimiser l’activité commerciale de votre entreprise. Si vous souhaitez en apprendre davantage sur ce sujet, n’hésitez pas à découvrir notre academy !
