Les \u00e9quipes commerciales doivent dans certains cas qualifier leurs leads B2B. Pourquoi et dans quels cas doit-on qualifier un prospect ? Quels sont les crit\u00e8res \u00e0 prendre en compte pour une bonne qualification ?<\/p>\n
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Qualifier un\u00a0prospect vous sert \u00e0 v\u00e9rifier s’il y a un besoin r\u00e9el, et si votre produit peut r\u00e9pondre \u00e0 ce besoin. Cela devient utile surtout lorsque votre produit un certain co\u00fbt. En effet, il n’est pas rentable de qualifier vos prospects pour un logiciel qui vaut 9\u20ac\/mois par exemple. N’importe qui est pr\u00eat \u00e0 prendre un mois pour tester votre produit, m\u00eame s’il n’est pas s\u00fbr que cela lui convienne. De plus, la qualification de vos prospects B2B n’a plus le m\u00eame r\u00f4le \u00e0 jouer qu’avant, puisque l’information est disponible et accessible sur internet. Vos prospects pourront donc en partie se qualifier eux-m\u00eame.<\/p>\n
En revanche, si vous vendez un produit avec un co\u00fbt de 100k\u20ac par an, le cycle d’achat sera beaucoup plus long et vous voulez \u00e9viter un maximum de perdre votre temps avec des prospects qui n’ont pas le budget ou l’utilit\u00e9 d’un tel produit, afin de concentrer vos efforts sur les prospects les plus int\u00e9ressants. Entamer un processus pour qualifier un prospect est donc un pr\u00e9alable \u00e0 la r\u00e9ussite de votre campagne de prospection B2B.<\/p>\n
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Vous pouvez d\u00e9finir vous-m\u00eame vos crit\u00e8res de qualification de vos prospects en fonction de votre produit, de votre march\u00e9, de votre volume de leads, etc… Par exemple, si vous vendez un logiciel CRM<\/a>, vos crit\u00e8res peuvent \u00eatre :<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n De mani\u00e8re plus g\u00e9n\u00e9rique, vous pouvez utilisez le mod\u00e8le BANT pour qualifier vos prospects :<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Pour la partie Inbound Marketing<\/a>, vous pouvez essayer de pr\u00e9-qualifier vos prospects<\/a> lors de leur inscription ou lorsque ceux-ci t\u00e9l\u00e9chargent un livre blanc par exemple, en posant tout simplement vos questions de qualification dans votre formulaire.<\/p>\n En revanche, si vous souhaitez qualifier vos prospects sur votre partie Outbound Sales<\/a>, vous devrez faire un premier appel de qualification<\/a> qui peut par exemple \u00eatre g\u00e9r\u00e9 par un SDR<\/a>. Cet appel de qualification doit \u00eatre court, pas plus de 15 minutes, et sert uniquement \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 la question : \u00ab\u00a0Est-ce que ce prospect est qualifi\u00e9 ?<\/em>\u00ab\u00a0. Si le prospect est qualifi\u00e9, il peut \u00eatre pass\u00e9 \u00e0 un Account Executive pour une d\u00e9monstration plus longue et \u00eatre clos\u00e9.<\/p>\n <\/p>\n Vous \u00eates d\u00e9sormais incollable sur l’\u00e9tape de qualification de vos prospects. Si vous d\u00e9sirez aller encore plus loin, voici un cours issu de notre academy qui devrait vous plaire!<\/p>\n\n
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Comment qualifier un prospect ?<\/h2>\n