Vous voulez renforcer votre \u00e9quipe commerciale mais vous vous demandez comment recruter un bon commercial ? Voici les 4 comp\u00e9tences indispensables que devrait avoir un(e) bon(nne) commercial(e), et quelques id\u00e9es pour les tester.<\/p>\n
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Que ce soit par t\u00e9l\u00e9phone ou en face \u00e0 face, la pr\u00e9sentation du candidat doit \u00eatre irr\u00e9prochable, car il v\u00e9hicule l’image de l’entreprise. Voici quelques questions qui vous permettront d’\u00e9valuer sa pr\u00e9sentation :<\/p>\n
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- Est-il habill\u00e9 correctement (chemise, costume\/tailleur, …) ?<\/li>\n
- Est-il capable de se pr\u00e9senter de fa\u00e7on claire \u00e0 l’oral ? Sur son CV ?<\/li>\n
- Est-il capable de faire une pr\u00e9sentation Power Point propre et claire ?<\/li>\n
- Est-il \u00e0 l’heure pour votre RDV ?<\/li>\n
- Apr\u00e8s l’entretien, envoie-il un e-mail de remerciement ?<\/li>\n<\/ul>\n<\/blockquote>\n
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Une capacit\u00e9 d’\u00e9coute et d’adaptation<\/h3>\n
Si la caricature du commercial est une personne qui parle beaucoup et a \u00ab\u00a0la tchatche\u00a0\u00bb, la r\u00e9alit\u00e9 est surtout qu’un bon commercial a une capacit\u00e9 d’\u00e9coute et d’adaptation au discours de ses prospects. Le commercial ne doit pas vouloir vendre son produit \u00e0 tout prix, mais plut\u00f4t \u00eatre \u00e0 l’\u00e9coute des besoins de ses prospects, pour leur proposer la solution la plus adapt\u00e9e (et m\u00eame si cette solution n’est pas un produit de l’entreprise !). Voici quelques id\u00e9es pour tester la capacit\u00e9 d’\u00e9coute de vos candidats \u00e0 des postes commerciaux :<\/p>\n
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- Est-ce qu’il pose les questions qui devraient l’int\u00e9resser ?
\nLors de votre entretien, donnez peu d’informations afin de voir s’il pose les questions suivantes : Quelle est la r\u00e9mun\u00e9ration ? Quel est le processus de recrutement & quand allez-vous lui donner une r\u00e9ponse ? Combien avez-vous vu d’autres candidats ? Quelle est la r\u00e9mun\u00e9ration ? …<\/li>\n- Lors de l’entretien de recrutement, proposez-lui une mise en situation dans laquelle il devra vous vendre quelque chose. Est-ce qu’il parle du produit en vous vantant ses 205 fonctionnalit\u00e9s\/avantages, ou est-ce qu’il vous pose des questions ? S’il choisit la seconde voie, il devrait m\u00eame \u00eatre capable de vendre un produit qu’il ne conna\u00eet pas.<\/li>\n<\/ul>\n<\/blockquote>\n
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Une proactivit\u00e9 et une pers\u00e9v\u00e9rance \u00e0 toute \u00e9preuve<\/h3>\n
Un bon commercial sera capable d’aller prospecter de nouveaux clients, et de les relancer jusqu’\u00e0 obtenir une r\u00e9ponse. Vendre un produit, ou se vendre lui-m\u00eame, c’est finalement pareil non ? Exigez la m\u00eame proactivit\u00e9 et la m\u00eame pers\u00e9v\u00e9rance lorsque vous recrutez un commercial :<\/p>\n
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- Lors du premier entretien t\u00e9l\u00e9phonique, ne l’appelez pas pour voir s’il prend l’initiative de vous appeler lui-m\u00eame<\/li>\n
- Est-ce qu’il vous relance par email ou t\u00e9l\u00e9phone apr\u00e8s l’entretien si vous ne lui donnez pas de r\u00e9ponse ?<\/li>\n
- Lorsque vous avez fait votre choix, exigez une r\u00e9ponse rapide du candidat pour voir s’il est capable de prendre une d\u00e9cision rapidement, et \u00e9ventuellement de refuser d’autres pistes de jobs en cours.<\/li>\n
- N’h\u00e9sitez pas \u00e0 \u00eatre dur dans la n\u00e9gociation (salaire\/avantages\/etc…) : si c’est un bon commercial, il sera de toute fa\u00e7on meilleur que vous \u00e0 ce jeu l\u00e0 \ud83d\ude09<\/li>\n<\/ul>\n<\/blockquote>\n
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Une compr\u00e9hension du march\u00e9 et des acteurs<\/h3>\n
Votre candidat commercial doit avoir une capacit\u00e9 \u00e0 comprendre le march\u00e9 dans lequel vous \u00e9voluez : Qui sont les concurrents et quelles sont leurs forces\/faiblesses par rapport \u00e0 vous ? Qui sont les partenaires potentiels ? Qui seront les d\u00e9cideurs dans l’entreprise cible ?<\/p>\n
Ses capacit\u00e9s de compr\u00e9hension peuvent s’acqu\u00e9rir une fois que le commercial aura rejoint l’entreprise, et vous pourrez donc \u00eatre plus indulgent sur ces points-l\u00e0 avec un commercial junior. Il est cependant toujours int\u00e9ressant de tester sa capacit\u00e9 d’analyse, surtout si le candidat ne connait pas encore le secteur, en lui demandant une courte pr\u00e9sentation Power Point lors d’un entretien. Je vous invite \u00e9galement \u00e0 consulter cet article si vous voulez une v\u00e9ritable m\u00e9thodologie de recrutement des commerciaux<\/a>.
\nRecruter un bon commercial n’est jamais chose ais\u00e9e. Pour approfondir vos connaissances et compl\u00e9ter vos comp\u00e9tences en mati\u00e8re de recrutement, n’h\u00e9sitez pas \u00e0 consulter notre academy!<\/p>\n\r\nVous souhaitez organiser vos \u00e9quipes marketing et commerciales ?<\/div>\r\nAcc\u00e9dez en libre consultation \u00e0 +10h de formation gratuite<\/div>\r\nConsulter dans l'academy<\/a>\r\n<\/div>\r\n