Aujourd’hui l’influence des r\u00e9seaux sociaux professionnels est in\u00e9vitable. Il ne faut pas les consid\u00e9rer seulement comme des canaux de communication priv\u00e9e. Ce sont aussi de potentiels outils de vente formidables ! (Social Selling). Vous pouvez ainsi g\u00e9n\u00e9rer des opportunit\u00e9s commerciales avec vos prospects et f\u00e9d\u00e9rer une communaut\u00e9 autour de votre produit et de votre entreprise.<\/p>\n
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Le Social Selling se caract\u00e9rise par un processus de recherche, de s\u00e9lection et d’interaction avec de potentiels prospects sur les r\u00e9seaux sociaux. Il permet \u00e0 l’\u00e9quipe commerciale et marketing de d\u00e9velopper et\/ou acc\u00e9l\u00e9rer des opportunit\u00e9s d’affaires.<\/em><\/p><\/blockquote>\n
Pourquoi faire du Social Selling\u00a0?<\/h2>\n
Aujourd’hui, plus de 70% des internautes utilisent les r\u00e9seaux sociaux dans le monde. Ce chiffre traduit l’omnipr\u00e9sence des r\u00e9seaux sociaux dans notre vie. Qu’en\u00a0est-il dans la sph\u00e8re professionnelle ?<\/p>\n
78% des commerciaux qui utilisent les r\u00e9seaux sociaux comme plateforme de vente\u00a0s’en sortent mieux que ceux qui ne le font pas<\/em>
\n-Forbes<\/p><\/blockquote>\nAinsi les r\u00e9seaux sociaux boostent les ventes. La raison est simple\u00a0: Les r\u00e9seaux sociaux permettent l’identification en amont des prospects gr\u00e2ce aux nombreuses informations qu’ils fournissent. De ce fait, les commerciaux perdent moins de temps avec des prospects non qualifi\u00e9s. L’acte de vente est par nature un processus social.\u00a0Le \u00ab\u00a0social selling\u00a0\u00bb replace le client, \u00a0le \u00ab\u00a0prospect\u00a0\u00bb, dans une relation directe entre vendeur et acheteur. Plut\u00f4t que d’employer les m\u00e9thodes traditionnelles \u00e0 savoir, la prospection t\u00e9l\u00e9phonique ou les campagnes d’emailing, le processus de vente s’effectue sur Facebook, Linkedin, ou encore Viadeo.<\/p>\n
L’int\u00e9r\u00eat du social selling est de pouvoir modifier sa prospection commerciale en utilisant les r\u00e9seaux sociaux comme point d’entr\u00e9e dans le tunnel de vente et ainsi faciliter les interactions entre le prospect et le vendeur. Une autre de ses forces\u00a0est la facilit\u00e9 de mise en place de campagnes marketing. Ces derni\u00e8res sont accessibles et disposent de nombreuses m\u00e9triques<\/a> qui vous permettront d’en analyser les retours sur investissements. Dans le domaine du B2B, l’usage des r\u00e9seaux sociaux est aussi dominant. Plus de 65% des acheteurs potentiels utilisent les r\u00e9seaux sociaux pour se renseigner sur les vendeurs. Ces derniers utilisent des outils comme le Fran\u00e7ais Viadeo (10 millions d’utilisateurs dans l’Hexagone), ou l’Am\u00e9ricain LinkedIn (10 millions). En connectant les actifs sur un m\u00eame r\u00e9seau, ces logiciels permettent d’\u00e9tablir des rapports qui seront autant d’opportunit\u00e9s de vente ; chaque vendeur a son acheteur, chaque acheteur son vendeur. Et \u00e7a marche. Les r\u00e9sultats des ventes sont bien meilleurs, car la d\u00e9cision d’achat est d\u00e9j\u00e0 prise par le client lorsque le vendeur le rep\u00e8re.<\/p>\n
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Social selling : comment proc\u00e9der\u00a0?<\/h2>\n
\u00c9tablissez le profil du client-type<\/h3>\n
Quel que soit votre\u00a0talent, vous ne pouvez pas tout vendre \u00e0 n’importe qui. Il vous faudra donc d\u00e9terminer le secteur d’activit\u00e9 des entreprises vis\u00e9es, leurs chiffre d’affaires, le poste occup\u00e9 par le client-type dans ces entreprises, les soucis qu’il peut rencontrer – auxquels le produit vendu r\u00e9pondra. Cette \u00e9tape de recherche peut \u00eatre longue et fastidieuse mais elle se r\u00e9v\u00e8le essentielle dans la suite de la prospection. Dans le jargon, on l’appelle l’ICP<\/a>\u00a0(Ideal Customer Profil).<\/p>\n
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Ma\u00eetrisez les r\u00e9seaux sociaux<\/h3>\n
Pour d\u00e9buter dans le social selling, les outils sont simples et \u00e0 la port\u00e9e de tous. La premi\u00e8re \u00e9tape est de disposer d’un compte sur l’un de ces r\u00e9seaux professionnels : Viadeo, LinkedIn ou m\u00eame les deux \u00e0 la fois pour plus d’opportunit\u00e9s. Twitter, bien que tout public, est aussi utile dans certaines situations. Au sein des r\u00e9seaux sociaux, notamment Linkedin, vous disposez d’outils payants comme Sales Navigator qui vous permet de consulter autant de profils que vous voulez et faire des recherches bien plus pr\u00e9cises et pertinentes. Voici d’ailleurs plusieurs conseils pour optimiser la visibilit\u00e9 de votre profil Linkedin<\/a>. D’autres outils comme Datananas vous permettront quant \u00e0 eux de r\u00e9cup\u00e9rer les informations de vos prospects directement \u00e0 partir des r\u00e9seaux sociaux professionnels. Ce dernier peut \u00eatre un atout consid\u00e9rable dans votre processus de social selling.<\/p>\n
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Constituez votre r\u00e9seau et interagissez avec celui-ci<\/h3>\n
En \u00e9tant pr\u00e9sent sur les r\u00e9seaux sociaux professionnels, vous pourrez \u00e9tablir un contact qui peut \u00eatre d\u00e9cisif lors de la vente. Soyez toujours proches de vos acheteurs potentiels ; participez \u00e0 un maximum de groupes de discussion pour entrer en contact avec eux et vous faire conna\u00eetre. Plus votre r\u00e9seau sera vaste, plus vous aurez de chances de r\u00e9ussir votre prospection. Votre visibilit\u00e9 joue un r\u00f4le cl\u00e9 dans le social selling. Voici 13 conseils pour augmenter votre visibilit\u00e9 sur Linkedin<\/a>.<\/p>\n
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G\u00e9n\u00e9rez du contenu qui vous fera sortir du lot<\/h3>\n
Le Content Marketing<\/a> (marketing de contenu) vous permet d’aider le prospect dans son processus d’achat. Qu’il soit sous la forme d’un article de fond, un livre blanc, un cas client, ce dernier doit toujours \u00eatre en corr\u00e9lation avec votre activit\u00e9, votre produit. C’est aussi l’occasion pour vous de pr\u00e9senter votre solution et son fonctionnement.\u00a0En outre, le content marketing vous permettra aussi de r\u00e9pondre \u00e0 ses probl\u00e9matiques et renforcera votre expertise \u00e0 ses yeux.\u00a0Vous pouvez et devez animer vos profils avec du contenu pertinent (le v\u00f4tre ou celui provenant de sources externes). Veuillez particuli\u00e8rement \u00e0 la qualit\u00e9 de ce dernier, il s’agit du fer de lance de votre strat\u00e9gie de social selling.<\/p>\n
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Rendez-vous indispensable<\/h3>\n
Le social selling est un m\u00e9lange entre l’inbound marketing<\/a> (marketing entrant) et le content marketing. C’est le client qui doit venir \u00e0 vous quand son besoin s’exprime et qu’il veut r\u00e9aliser l’achat ; mais c’est un travail strat\u00e9gique de relationnel qui le conduira \u00e0 s’adresser au commercial qu’il conna\u00eetra le mieux en priorit\u00e9, en particulier si celui-ci a su se pr\u00e9senter comme un expert en la mati\u00e8re.<\/p>\n
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