Le call de qualification est une pi\u00e8ce charni\u00e8re de l\u2019activit\u00e9 commerciale de votre entreprise. Faisant suite \u00e0 votre prospection par mail, il a pour objectif de d\u00e9finir le niveau de maturit\u00e9 de vos prospects, de les conseiller et de les accompagner. Gardez \u00e0 l\u2019esprit que la vente n\u2019est pas la finalit\u00e9 de votre call de qualification. L\u2019objectif est bien de fixer un rendez-vous avec un account executive. En effet, il n\u2019y a rien de plus frustrant pour les Account Executive d\u2019\u00eatre sur le point de signer un contrat, avant de se rendre compte que le prospect n\u2019est pas le bon interlocuteur ou n\u2019est pas assez mature. En plus de faire perdre un temps pr\u00e9cieux \u00e0 votre Account Executive, vous risquez de passer \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de v\u00e9ritables opportunit\u00e9s business.<\/p>\n
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Le r\u00f4le principal du Sales Development Representative est de s\u2019assurer qu\u2019un prospect soit suffisamment qualifi\u00e9 pour \u00eatre transmis \u00e0 un Account Executive. Les meilleurs Sales Development Representative auront \u00e0 charge de d\u00e9cider ou non de faire passer un Marketing Qualified Lead au statut de Sales Qualified Lead. La solution la plus adapt\u00e9e \u00e0 cette probl\u00e9matique est alors de contacter ses prospects par t\u00e9l\u00e9phone et de les qualifier gr\u00e2ce au call de qualification.<\/p>\n
L\u2019objectif d\u2019un call de qualification n\u2019est pas de vendre \u00e0 tout prix un produit \/ service mais d\u2019accompagner et de conseiller gratuitement son prospect. Lorsqu\u2019un Sales Development Representative contacte un prospect, il sait que ce dernier a d\u00e9j\u00e0 manifest\u00e9 un int\u00e9r\u00eat pour le produit \/ service. Mais comment savoir concr\u00e8tement s\u2019il est pr\u00eat \u00e0 le transmettre \u00e0 un Account Executive pour signer l\u2019acte d\u2019achat ? Le call de qualification peut r\u00e9pondre \u00e0 cette question. Cet audit par t\u00e9l\u00e9phone se d\u00e9roule en 3 \u00e9tapes :<\/p>\n
Pour un audit t\u00e9l\u00e9phonique toujours plus efficace et pertinent, le Sales Development Representative peut avoir recours \u00e0 des crit\u00e8res de qualification qui lui permettront d\u2019orienter la conversation et de mener son prospect \u00e0 d\u00e9finir par lui-m\u00eame ses points de blocages. Les crit\u00e8res BANT sont incontournables \u00e0 la r\u00e9ussite de votre call de qualification et s\u2019av\u00e8rent \u00eatre les \u00e9l\u00e9ments pr\u00e9pond\u00e9rants de toute campagne de prospection commerciale.<\/p>\n
Budget : votre prospect a-t-il le budget n\u00e9cessaire pour d\u00e9ployer votre projet ?
\nAuthority : votre prospect est-il le d\u00e9cisionnaire r\u00e9f\u00e9rent pour d\u00e9ployer votre projet ?
\nNeed : votre prospect a-t-il vraiment besoin de votre produit\/service ?
\nTime : dans quel d\u00e9lai votre prospect pr\u00e9voit-il de d\u00e9ployer ?<\/p><\/blockquote>\nSi l\u2019ensemble des crit\u00e8res BANT sont positifs, le prospect peut passer en statut Sales Qualified Lead et organiser un rendez-vous avec un Account Executive.<\/p>\n
Les 25 questions \u00e0 poser pour un call de qualification pertinent :<\/h2>\n
Pr\u00e9sentation<\/h3>\n
Parlez-moi de votre entreprise \/ secteur d\u2019activit\u00e9
\nParlez-moi de votre poste
\nQuels indicateurs de performance suivez-vous au quotidien ?
\nQuels sont les objectifs strat\u00e9giques de votre entreprise ?
\nQuand devez-vous atteindre ces objectifs ?<\/p><\/blockquote>\nAnalyse des probl\u00e8mes et des besoins<\/h3>\n
Quelles sont vos probl\u00e9matiques actuelles ?
\nVous confrontez-vous actuellement \u00e0 des probl\u00e8mes ?
\nQuelles sont les sources de ces probl\u00e8mes selon-vous?
\nPourquoi votre entreprise consid\u00e8re cela comme une priorit\u00e9 ?
\nPourquoi n\u2019avez-vous pas pris en compte cela avant ?
\nQuelle pourrait \u00eatre la solution selon vous?
\nQuelle pourrait \u00eatre l\u2019issue heureuse de cette situation ?
\nSi vous n\u2019avez pas opt\u00e9 pour une solution, avez-vous un plan B pour r\u00e9soudre ce probl\u00e8me ?
\nQuelles sont les principales \u00e9tapes \u00e0 mettre en place pour activer ce plan ?
\nEn combien de temps pouvez-vous mettre en place cette solution ?
\nAvez-vous un budget consacr\u00e9 \u00e0 ce probl\u00e8me ?
\nD\u2019o\u00f9 provient votre budget ?
\nLe budget provient-il d\u2019un partenaire priv\u00e9 ?
\nQuel autre d\u00e9cideur sera pr\u00e9sent lors du choix de la solution ?
\nAvez-vous des crit\u00e8res pr\u00e9cis quant au choix de la solution ?
\nAvez-vous d\u00e9j\u00e0 achet\u00e9 une solution similaire ?
\nEst-on dans une situation concurrentielle ?
\nQuelles sont les \u00e9tapes (juridique, budg\u00e9taire etc.) \u00e0 suivre une fois que vous aurez choisi la solution ?
\nQuels sont les obstacles possibles \u00e0 la conclusion de la vente de la solution ?<\/p><\/blockquote>\nRecommandations<\/h3>\n
Comment puis-je vous \u00eatre utile ?<\/p><\/blockquote>\n
Vous connaissez d\u00e9sormais les meilleures questions \u00e0 poser lors de votre call de qualification. Si vous souhaitez en apprendre davantage sur ce th\u00e8me, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 d\u00e9couvrir notre academy!<\/p>\n
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