Il existe une quantit\u00e9 de termes plus ou moins barbares li\u00e9s au d\u00e9veloppement commercial. A tout jargon, il faut un dictionnaire. Vous trouverez dans ce dictionnaire du d\u00e9veloppement commercial les d\u00e9finitions des termes les plus utilis\u00e9s par les commerciaux, afin que ce langage n’ait plus aucun secret pour vous.<\/p>\n
Plongez au coeur de notre dictionnaire du d\u00e9veloppement commercial pour optimiser au mieux votre activit\u00e9 B2B.<\/p>\n
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L’Account Based Marketing (ABM) ou Marketing des Comptes Strat\u00e9gique est une strat\u00e9gie visant \u00e0 concentrer ses efforts Marketing sur les prospects ayant le potentiel de g\u00e9n\u00e9rer le plus de revenu.<\/p>\n
L’Account Based Sales Development<\/a> (ABSD) est une strat\u00e9gie inspir\u00e9e de l’Account Based Marketing et adapt\u00e9e au d\u00e9veloppement commercial, consistant \u00e0 cr\u00e9er des campagnes de prospection \u00e0 la fois personnalis\u00e9es et adapt\u00e9es aux prospects cibl\u00e9s.<\/p>\n L’Account Executive (AE) peut couvrir des responsabilit\u00e9s diff\u00e9rentes en fonction du secteur d’activit\u00e9 mais couvre g\u00e9n\u00e9ralement la gestion des comptes clients. Dans les \u00e9quipes commerciales o\u00f9 les r\u00f4les sont sp\u00e9cialis\u00e9s<\/a> entre SDR<\/a> et AE, les Account Executives ont pour r\u00f4le de closer<\/a> les opportunit\u00e9s<\/a> qualifi\u00e9es<\/a> par les SDR.<\/p>\n Dans le cas de Datananas une liste noire est une liste qui vous permet de ne pas recontacter des prospects \/ leads qui ne sont soit pas int\u00e9ress\u00e9s soit qui ont d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 contact\u00e9<\/p>\n Dans<\/span> la cr\u00e9ation de vos emails<\/span> de relance un break up<\/span> mail,<\/span> (mail de la derni\u00e8re chance)<\/span> est un mail qui a pour objectif d\u2019avoir au moins un retour positif qu\u2019il soit n\u00e9gatif ou positif.<\/span> Dans ce type d\u2019email<\/span> il peut \u00eatre judicieux de mettre GIF ou autres \u00e9l\u00e9ments provocateur pour g\u00e9n\u00e9rer co\u00fbte que co\u00fbte une r\u00e9action.<\/span> <\/span><\/p>\n Un Business Developer<\/a> (BizDev) a pour r\u00f4le de trouver des opportunit\u00e9s de d\u00e9veloppement commercial. Son focus est \u00e0 plus long terme que les commerciaux, mais le r\u00f4le de Business Developer englobe des significations diff\u00e9rentes (notamment en startup o\u00f9 les ventes a court terme sont vitales).<\/p>\n Le close est l’acte de signature d’un contrat avec un prospect, qui devient alors client.<\/p>\n NB<\/strong> : \u00ab\u00a0Closer un deal\u00a0\u00bb = Signer un contrat.<\/p>\n Le Cold Calling<\/a> (ou Appel \u00e0 froid) consiste \u00e0 appeler un prospect par t\u00e9l\u00e9phone sans aucun contact pr\u00e9alable afin de tenter d’obtenir un RDV ou une vente.<\/p>\n Le Cold Calling 2.0<\/a> est une technique popularis\u00e9e par Aaron Ross qui n’implique aucun appel \u00e0 froid (le Cold Calling 2.0 n’est donc pas du Cold Calling<\/a>). Cette technique consiste \u00e0 envoyer dans un premier temps un court e-mail au manager de la personne que l’on veut joindre afin d’obtenir un RDV t\u00e9l\u00e9phonique plus facilement.<\/p>\n Le Customer Relationship Management<\/a> (CRM) est l’ensemble des techniques permettant de maintenir la relation avec ses clients et prospects. Par extension, le CRM d\u00e9signe \u00e9galement le logiciel de gestion permettant de faciliter ces op\u00e9rations. Quelques exemples de CRMs : Salesforce, SugarCRM, Microsoft Dynamics, etc…<\/p>\n L’appel \u00e0 l’action est un terme marketing d\u00e9signant tout design pour susciter une r\u00e9ponse imm\u00e9diate ou encourager une vente imm\u00e9diate.<\/p>\n Li\u00e9e \u00e0 l’origine au support client, cette fonction s’est \u00e9toff\u00e9e pour accompagner les clients sur toute la partie qui succ\u00e8de \u00e0 la vente afin d’assurer sa satisfaction, sa fid\u00e9lit\u00e9 et un d’\u00e9ventuel upsells. Il a m\u00eame un r\u00f4le de plus en plus important au sein de l’\u00e9quipe commerciale, en utilisant le pouvoir de recommandation des clients pour g\u00e9n\u00e9rer de nouveaux leads<\/a>.<\/p>\n L’Ideal Customer Profile<\/a> est un portrait-robot de votre client id\u00e9al, c’est-\u00e0-dire un client pour lequel vous allez apporter le plus de valeur avec votre produit\/service, mais qui va \u00e9galement apporter le plus de valeur \u00e0 votre entreprise.<\/p>\n Un Inside Sales est un commercial qui, par opposition au commercial terrain, va travailler uniquement \u00e0 distance. Il va effectuer des op\u00e9rations de prospection t\u00e9l\u00e9phonique, va prendre des RDV, effectuer des RDVs t\u00e9l\u00e9phonique, etc…<\/p>\n L’Inbound Marketing<\/a> d\u00e9signe l’ensemble des techniques permettant de g\u00e9n\u00e9rer des leads entrants par le biais de la g\u00e9n\u00e9ration de contenus. Parmi les diff\u00e9rents leviers de l’Inbound Marketing<\/a>, on peut citer les articles de blog, les webinars<\/a>, les livres blancs<\/a>, les vid\u00e9os Youtube, etc…<\/p>\n Les KPI\u2019s sont des retours des actions que vous avez mis en place et qui vous reviennent sous forme de donn\u00e9es chiffr\u00e9es. Donn\u00e9es qui vous permettent ensuite de d\u00e9finir de nouveaux axes strat\u00e9giques.<\/p>\n Un lead, une piste ou un suspect une une personne susceptible d’\u00eatre int\u00e9ress\u00e9e par un produit propos\u00e9 par l’entreprise. La d\u00e9finition et la distinction avec le terme prospect peuvent varier, mais on consid\u00e8re g\u00e9n\u00e9ralement qu’un lead devient un prospect lorsque son besoin a \u00e9t\u00e9 qualifi\u00e9.<\/p>\n La Lead Generation (ou LeadGen<\/span>), c’est-\u00e0-dire la g\u00e9n\u00e9ration de leads<\/a> regroupe l’ensemble des techniques permettant de collecter des coordonn\u00e9es de prospects potentiels.<\/p>\n Le Lead Scoring<\/a> permet de d\u00e9finir un ordre de priorit\u00e9 entre les diff\u00e9rents prospects en fonction de leur int\u00e9r\u00eat pour votre entreprise. Par exemple, un prospect qui visite la page des tarifs du site de votre entreprise, t\u00e9l\u00e9charge plusieurs livres blancs, etc… devrait avoir un score plus \u00e9lev\u00e9 qu’un prospect qui n’a effectu\u00e9 aucune action et devra donc \u00eatre rappel\u00e9 en priorit\u00e9 par les commerciaux.<\/p>\n Le Lead Nurturing<\/a> consiste \u00e0 \u00e9duquer et maintenir un contact r\u00e9gulier avec les prospects dont le niveau d’int\u00e9r\u00eat n’est pas suffisant pour le convertir en client imm\u00e9diatement. Il s’agit g\u00e9n\u00e9ralement d’emails envoy\u00e9s r\u00e9guli\u00e8rement et proposant du contenu (articles de blog, vid\u00e9os, livres blancs, etc…) au prospect.<\/p>\n Le Lead Relationship Management<\/a> se positionne en amont du CRM. Cette m\u00e9thodologie d\u00e9velopp\u00e9e par Datananas permet d’industrialiser la prospection de nouveaux comptes sans appel \u00e0 froid. Il s’agit g\u00e9n\u00e9ralement d’emails envoy\u00e9s r\u00e9guli\u00e8rement et proposant du contenu (articles de blog, vid\u00e9os, livres blancs, etc…) au prospect.<\/p>\n Le livre blanc est un support couvrant des sujets li\u00e9s au domaine d’expertise de l’entreprise qui le met \u00e0 disposition gratuitement. Il est g\u00e9n\u00e9ralement t\u00e9l\u00e9charg\u00e9 en \u00e9change des coordonn\u00e9es de la personne qui veut le lire, et s’inscrit dans une strat\u00e9gie d’Inbound Marketing<\/a>.<\/p>\n Le marketing automation regroupe l\u2019ensemble des techniques et des outils permettant d\u2019automatiser des t\u00e2ches qu\u2019une personne pourrait faire manuellement dans le but de diffuser des messages marketing, (envoie de contenu, d\u2019emails).<\/p>\n Le Marketing Qualified Lead<\/a> (MQL) est une prospect estim\u00e9 qualifi\u00e9 par le Marketing. Il est plus qualifi\u00e9 qu’un Lead car il a obtenu par exemple un scoring<\/a> suffisamment important. Il n’a pas re\u00e7u d’appel de qualification et est donc moins qualifi\u00e9 qu’un SQL<\/a>.<\/p>\n Le Marketing Response Representative (MRR) ou Lead Reponse Representative (LRR) : Il est la personne en charge du suivi des opportunit\u00e9s commerciales g\u00e9n\u00e9r\u00e9es par les campagnes marketing, le marketing de contenu<\/a>, les publicit\u00e9s. Il s’occupe d’identifier les prospects en provenance de l’inbound marketing.<\/p>\n Lorsqu’un prospect est qualifi\u00e9<\/a>, cela d\u00e9bouche sur une opportunit\u00e9 (de closer un deal<\/a>).<\/p>\n L’\u00e9quipe d’Outbound Sales est l’\u00e9quipe commerciale charg\u00e9e de trouver de nouveaux clients par le biais de la prospection<\/a>. (par opposition \u00e0 l’Inbound Sales\/Marketing<\/a>).<\/p>\n Le pipeline commercial d\u00e9signe l’ensemble des prospects pouvant \u00eatre sign\u00e9s dans un futur proche et d\u00e9boucher sur un deal.<\/p>\n Un prospect est un client potentiel pour vos produits, qui a g\u00e9n\u00e9ralement \u00e9mis un besoin. Lorsqu’un lead<\/a> est qualifi\u00e9<\/a>, il devient alors un prospect.<\/p>\n Il s’agit d’une d\u00e9marche active consistant \u00e0 aller chercher de nouveaux prospects\/clients g\u00e9n\u00e9ralement par le biais d’appels \u00e0 froid (Cold Calling<\/a>) ou emails \u00e0 froid. La prospection est l’activit\u00e9 effectu\u00e9e par l’\u00e9quipe d’Outbound Sales<\/a>.<\/p>\n On appelle qualification<\/a> l’\u00e9tape de prise de contact avec un prospect qui consiste \u00e0 recueillir des informations afin d’\u00e9valuer l’int\u00e9r\u00eat mutuel. Lorsqu’un lead devient qualifi\u00e9, il devient un Prospect (qualifi\u00e9). Selon son niveau de qualification, il peut \u00eatre qualifi\u00e9 de \u00ab\u00a0Lead froid\u00a0\u00bb (le prospect est qualifi\u00e9, mais pas de besoin imm\u00e9diat), ti\u00e8de ou chaud (le prospect est qualifi\u00e9 et est en recherche active d’un produit r\u00e9pondant \u00e0 son besoin).<\/p>\n Le logiciel en tant que service ou \u00ab\u00a0Software as a Service\u00a0\u00bb est un mod\u00e8le d\u2019exploitation commerciale des logiciels dans lequel ceux-ci sont install\u00e9s sur des serveurs distants plut\u00f4t que sur la machine utilisateur.<\/p>\n Le Sales Developpement Representative<\/a> (SDR) (ou plus p\u00e9jorativement T\u00e9l\u00e9marketeur) est un commercial faisant partie de l’\u00e9quipe d’Outbound Sales<\/a> et dont le r\u00f4le est de g\u00e9n\u00e9rer de nouvelles opportunit\u00e9s pour l’Account Executive.<\/p>\n Le Sales Force Automation<\/a> (SFA) est un logiciel qui vise \u00e0 automatiser tout un cycle de vente : de la saisie des objectifs de vente \u00e0 la gestion des affaires en passant par le suivi client et la gestion des plans d\u2019actions mis en place par les commerciaux.<\/p>\n Le Sales Qualified Lead<\/a> (SQL) est un prospect ayant re\u00e7u un appel de qualification par un SDR<\/a>. Un SQL<\/a> est plus qualifi\u00e9 qu’un MQL<\/a> car il r\u00e9pond aux crit\u00e8res BANT<\/a> (Budget, Authority, Need, Timeline).<\/p>\n En informatique mat\u00e9rielle et logicielle, la scalabilit\u00e9 d\u00e9signe la capacit\u00e9 d\u2019un produit \u00e0 s\u2019adapter \u00e0 un changement d\u2019ordre de grandeur de la demande (mont\u00e9e en charge), en particulier sa capacit\u00e9 \u00e0 maintenir ses fonctionnalit\u00e9s et ses performances en cas de forte demande. D\u2019un point de vue \u00e9conomique, il s\u2019agit d\u2019un Business Model apte \u00e0 cro\u00eetre de mani\u00e8re exponentielle sans que les charges variables augmentent autant que le revenu.<\/p>\n Le Social Selling<\/a> est l’art de cr\u00e9er et entretenir des relations avec des prospects et clients, en exploitant g\u00e9n\u00e9ralement les possibilit\u00e9s offertes par les r\u00e9seaux sociaux comme Linkedin, Viadeo, Twitter, etc… mais peut s’effectuer tant par le web que dans la vie r\u00e9elle.<\/p>\n Le taux de churn est un terme utilis\u00e9 qui d\u00e9signe la perte de clients ou d\u2019un abonn\u00e9. Pour obtenir ce r\u00e9sultat vous devez diviser le nombre de clients perdus par le nombre de clients total, (et multiplier par 100 pour obtenir un taux de churn)<\/p>\n \u00ab\u00a0Faire un upsell\u00a0\u00bb signifie vendre un produit plus cher ou suppl\u00e9mentaire par rapport \u00e0 ce que le prospect<\/a> avait l’intention d’acheter.<\/p>\n Un webinar (webinaire<\/span>) est une conf\u00e9rence en ligne dans laquelle un conf\u00e9rencier partage g\u00e9n\u00e9ralement son \u00e9cran, une vid\u00e9o ou un fichier power-point avec une audience de plusieurs personnes inscrites au pr\u00e9alable dans le but d’\u00e9changer sur un th\u00e8me pr\u00e9cis li\u00e9 \u00e0 l’activit\u00e9 de l’entreprise et\/ou faire une d\u00e9monstration produit. Contrairement \u00e0 la d\u00e9monstration commerciale qui se fait en one to one, le webinar s’adresse \u00e0 plusieurs interlocuteurs (parfois nombreux). C’est un des \u00e9l\u00e9ments du Content Marketing<\/a>.<\/p>\nAccount Executive<\/h3>\n
Blacklist<\/h3>\n
Breakup mail<\/h3>\n
Business Developer<\/h3>\n
Close<\/h3>\n
Cold Calling<\/h3>\n
Cold Calling 2.0<\/h3>\n
CRM<\/h3>\n
CTA (Call To Action)<\/h3>\n
Customer Success<\/h3>\n
Ideal Customer Profile (ICP)<\/h3>\n
Inside Sales<\/h3>\n
Inbound Marketing (Content Marketing<\/span>)<\/h3>\n
KPI<\/h3>\n
Lead (piste \/ suspect)<\/h3>\n
Lead Generation<\/h3>\n
Lead Scoring<\/h3>\n
Lead Nurturing<\/h3>\n
Lead Relationship Management<\/h3>\n
Livre Blanc<\/h3>\n
Marketing automation<\/h3>\n
Marketing Qualified Lead (MQL)<\/h3>\n
Marketing Response Representative (MRR)<\/h3>\n
Opportunit\u00e9<\/h3>\n
Outbound Sales<\/h3>\n
Pipeline<\/h3>\n
Prospect<\/h3>\n
Prospection<\/h3>\n
Qualification<\/h3>\n
SaaS<\/h3>\n
Sales Developpement Representative (SDR)<\/h3>\n
Sales Force Automation (SFA)<\/h3>\n
Sales Qualified Lead (SQL)<\/h3>\n
Scalabilit\u00e9<\/h3>\n
Social Selling<\/h3>\n
Taux de churn<\/h3>\n
Upsell<\/h3>\n
Webinar<\/h3>\n
Welcome Call<\/h3>\n