{"id":5397,"date":"2017-07-13T10:00:21","date_gmt":"2017-07-13T08:00:21","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.datananas.com\/fr\/?p=5397"},"modified":"2019-10-01T13:24:12","modified_gmt":"2019-10-01T11:24:12","slug":"script-telephonique-engageant-4-regles-dor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/script-telephonique-engageant-4-regles-dor\/","title":{"rendered":"Script t\u00e9l\u00e9phonique engageant : nos 4 r\u00e8gles d\u2019or de r\u00e9daction"},"content":{"rendered":"<p>La prospection t\u00e9l\u00e9phonique (ou Cold Calling) dispara\u00eet progressivement des strat\u00e9gies de prospection commerciale des entreprises. Cependant, cela ne signe pas pour autant sa mort. De plus en plus d\u2019\u00e9quipes commerciales (dont celles de Datananas) utilisent d\u00e9sormais le Cold Calling apr\u00e8s un premier filtre de prospection par email afin de d\u00e9terminer au mieux les probl\u00e9matiques et les besoins de leurs prospects. Mais comment approcher et accrocher ces prospects ? Quel discours tenir au-travers de votre script t\u00e9l\u00e9phonique ? Autant de questions qui peuvent paralyser les \u00e9quipes commerciales.<\/p>\n<p>Heureusement, nous sommes l\u00e0 pour vous aider. Voici nos 4 r\u00e8gles d\u2019or pour r\u00e9diger un script t\u00e9l\u00e9phonique percutant et booster l\u2019activit\u00e9 commerciale de votre entreprise.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2>Votre script t\u00e9l\u00e9phonique doit \u00e9viter les accroches douteuses<\/h2>\n<p>Il n\u2019y a rien de pire pour un commercial que de d\u00e9crocher son t\u00e9l\u00e9phone, r\u00e9ussir \u00e0 joindre son prospect apr\u00e8s plusieurs tentatives et ne pas r\u00e9ussir \u00e0 l\u2019accrocher pour finir par entendre le fameux :<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cJe n\u2019ai pas le temps, j\u2019entre en r\u00e9union\u201d.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>C\u2019est notamment pour cette raison que nous conseillons \u00e0 nos clients d\u2019opter pour une prospection pr\u00e9alable par emails via un <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/le-metier-de-commercial-le-lrm-revolution\/\">outil de Lead Relationship Management<\/a>. De cette mani\u00e8re, vous \u00eates certain d\u2019appeler les prospects qui ont t\u00e9moign\u00e9 d\u2019un int\u00e9r\u00eat pour votre offre produit \/ service. De nombreux autres alibis existent pour contacter vos prospects comme le t\u00e9l\u00e9chargement d\u2019une ressource sur votre blog, l\u2019entr\u00e9e en bourse de leur entreprise, une lev\u00e9e de fonds ou m\u00eame leurs anniversaires. Pour aller plus loin sur le sujet, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 consulter notre <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/appeler-vos-prospects-3-meilleurs-alibis\/\">article d\u00e9di\u00e9 \u00e0 cette question<\/a>.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div class=\"push-cta\">\r\n<div class=\"cta-title\">Appr\u00e9hendez les grandes r\u00e8gles de la r\u00e9daction d'emails de prospection !<\/div>\r\n<div class=\"cta-subtitle\">D\u00e9couvrez nos meilleurs contenus dans notre academy en ligne<\/div>\r\n<a id=\"cta-academy-regles-redaction-emails\" class=\"cta-button\" title=\"Consulter dans l'academy\" href=\"http:\/\/academy.datananas.com\/o\/grandes-regles-de-la-redaction-d-e-mails\">Consulter dans l'academy<\/a>\r\n<\/div>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\n  var link = document.getElementById('cta-academy-regles-redaction-emails');\r\n  analytics.trackLink(link, 'blog-fr-cta-academy-regles-redaction-emails', {\r\n    pageTitle: document.title\r\n  });\r\n<\/script>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Chez Datananas, nous conseillons \u00e0 nos clients de ne pas introduire leur conversation telle que :<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><em>\u201c Bonjour, John Doe de Datananas.<\/em><\/p>\n<p><em>Avez-vous une minute pour discuter de la prospection commerciale par mails ? \u201c<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Mais d\u2019opter plut\u00f4t pour une approche telle que :<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><em>\u201c Bonjour, John Doe de Datananas.<\/em><\/p>\n<p><em>Je me permets de vous contacter car je vois que vous venez de t\u00e9l\u00e9charger nos\u00a0mod\u00e8les d\u2019emails de prospection B2B. Je pense que nous pourrions vous \u00eatre utile \u00e0 la d\u00e9finition de votre strat\u00e9gie de prospection commerciale.<\/em><\/p>\n<p><em>Seriez-vous disponible pour que nous en discutions {#jour} \u00e0 {#heure} ? \u201c<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>En utilisant une telle approche, votre <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/sales-development-representative\/\">Sales Development Representative<\/a> expose directement la raison et l\u2019objectif de son appel. En se montrant sinc\u00e8re, transparent et cr\u00e9dible, il instaurera un premier lien de confiance avec son prospect.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Accompagner et conseiller : la formule gagnante d\u2019un script t\u00e9l\u00e9phonique engageant<\/h2>\n<p>Le but de votre rendez-vous t\u00e9l\u00e9phonique n\u2019est pas de vendre votre produit \/ service. Tout comme dans le cas de la <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/campagne-de-prospection-commerciale-3-etapes\/\">prospection par emails \u00e0 froid<\/a>, pour ne pas faire fuir vos prospects, vous devez rester \u00e0 leur \u00e9coute en leur proposant conseils et accompagnements. Plus votre prospect avancera dans le <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/tunnel-de-vente-conseils-pour-booster-le-votre\/\">funnel de prospection<\/a>, plus les conseils fournis et les questions que vos \u00e9quipes lui poseront seront pr\u00e9cises. Dans le cas d\u2019un rendez-vous avec un Account Executive vous pouvez par exemple utiliser ces deux questions cons\u00e9cutives :<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><em>\u201cVous avez discut\u00e9 avec mon coll\u00e8gue John Doe, SDR, <\/em><\/p>\n<p><em>de {#probl\u00e8me X ou Y} lors de votre rendez-vous t\u00e9l\u00e9phonique. Pouvez-vous m\u2019en dire un peu plus sur la nature de votre probl\u00e9matique ?\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n<p><em>\u201cSi je comprends bien votre probl\u00e8me {#synth\u00e8se du probl\u00e8me de votre prospect}. En g\u00e9n\u00e9ral et par exp\u00e9rience, lorsqu\u2019un de nos clients rencontre un probl\u00e8me similaire il doit faire face \u00e0 {#autres probl\u00e8mes X ou Y. Les avez-vous pris en consid\u00e9ration ?\u201d<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Ne pas user du champ lexical de la vente dans votre script t\u00e9l\u00e9phonique<\/h2>\n<p>La troisi\u00e8me r\u00e8gle d\u2019or d\u2019un script t\u00e9l\u00e9phonique engageant d\u00e9coule directement de la seconde. Conseiller et accompagner un prospect lors d\u2019un rendez-vous t\u00e9l\u00e9phonique n\u2019est pas chose ais\u00e9e. Un \u00e9quilibre est \u00e0 trouver en prenant soin de ne pas utiliser le champ s\u00e9mantique de la vente. Gardez \u00e0 l\u2019esprit qu\u2019un rendez-vous t\u00e9l\u00e9phonique est fix\u00e9 pour <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/cold-calling-vs-cold-emailing-prospection-b2b\/\">identifier les probl\u00e9matiques et les besoins<\/a> de vos prospects et d\u00e9finir par l\u00e0 m\u00eame son niveau de maturit\u00e9. \u00c9vitez donc d\u2019\u00eatre trop direct en usant de termes tels que :<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li>\u201cMon produit vous aidera \u00e0 gagner X, Y ou Z %.\u201d<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>\u201cVoici toutes les fonctionnalit\u00e9s de mon produit.\u201d<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>\u201cEn optant pour notre produit aujourd\u2019hui, vous ferez X % de b\u00e9n\u00e9fice.\u201d<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Au contraire, tournez habilement votre script t\u00e9l\u00e9phonique \u00e0 votre avantage de fa\u00e7on \u00e0 vous concentrer sur votre prospect et sa probl\u00e9matique.<\/p>\n<p>Cela pourrait donner par exemple :<\/p>\n<p><em>\u201cNous accompagnons nos clients dans la d\u00e9finition et la mise en oeuvre op\u00e9rationnelle de leur strat\u00e9gie de prospection commerciale. <\/em><\/p>\n<p><em>Avec l\u2019av\u00e8nement du Cold Emailing, la question de la transition digitale est critique pour de nombreuses entreprises et peut \u00e9galement se poser pour vous. Un de nos clients r\u00e9cents perdait par exemple un temps pr\u00e9cieux en prospectant par t\u00e9l\u00e9phone uniquement. <\/em><\/p>\n<p><em>Nous l\u2019avons donc accompagn\u00e9 dans la d\u00e9finition d\u2019une strat\u00e9gie de prospection par mail \u00e0 froid et la mise en place op\u00e9rationnelle du logiciel. Deux mois plus tard, il avait r\u00e9duit de moiti\u00e9 le temps de prospection de ces \u00e9quipes commerciales et accusait un ROI (Retour sur investissement) bien plus \u00e9lev\u00e9.\u201d<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Script t\u00e9l\u00e9phonique et crit\u00e8res BANT : le duo gagnant<\/h2>\n<p>La <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/organiser-son-activite-commerciale-en-specialisant-ses-commerciaux\/\">qualification de vos prospects<\/a> est \u00e9galement une des composantes essentielles de votre strat\u00e9gie de prospection commerciale. La qualification de vos prospects passe par la d\u00e9finition de crit\u00e8res de qualification (secteur d\u2019activit\u00e9 sp\u00e9cifique, taille de l\u2019\u00e9quipe commerciale, chiffre d\u2019affaires etc.) ou l\u2019utilisation de crit\u00e8res BANT. Pour rappel, les crit\u00e8res BANT renvoient \u00e0 :<\/p>\n<p><strong>Budget<\/strong><em> : quel budget votre prospect est-il pr\u00eat \u00e0 investir dans sa prospection B2B ?<\/em><br \/>\n<strong>Authority<\/strong><em> : votre interlocuteur est-il d\u00e9cisionnaire ?<\/em><br \/>\n<strong>Need<\/strong><em> : l\u2019entreprise de votre prospect a-t-elle identifi\u00e9 son probl\u00e8me et cherche-t-elle une solution active ?<\/em><br \/>\n<strong>Timeline<\/strong><em> : quel besoin de votre prospect \u00e0 court \/ moyen \/ long terme ?<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>L\u2019utilisation des crit\u00e8res BANT lors du premier appel de qualification sert uniquement \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 la question suivante :<\/p>\n<p><em>\u201cEst-ce que ce prospect est qualifi\u00e9 et suffisamment mature ?\u201d<\/em><\/p>\n<p>En int\u00e9grant un syst\u00e8me de <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/scoring-commercial\/\">scoring commercial<\/a> \u00e0 votre script t\u00e9l\u00e9phonique vous serez alors plus \u00e0 m\u00eame de trier les prospects en fonction de leur maturit\u00e9 et de transmettre les leads les plus int\u00e9ress\u00e9s aux Account Executive. L\u2019<a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/organiser-son-activite-commerciale-en-specialisant-ses-commerciaux\/\">organisation de vos \u00e9quipes<\/a> et votre prospection s\u2019en trouveront largement optimis\u00e9es.<\/p>\n<p>Vous connaissez d\u00e9sormais les meilleures pratiques pour r\u00e9diger un script t\u00e9l\u00e9phonique engageant. N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 partager avec nous vos bonnes pratiques et astuces. Si vous d\u00e9sirez approfondir ce th\u00e8me ou compl\u00e9ter vos connaissances, d\u00e9couvrez notre academy !<\/p>\n<div class=\"push-cta\">\r\n<div class=\"cta-title\">Retrouvez nos meilleurs mod\u00e8les d'emails de prospection !<\/div>\r\n<div class=\"cta-subtitle\">Progressez \u00e0 votre rythme et acc\u00e9dez \u00e0 +10h de formation gratuitement<\/div>\r\n<a id=\"cta-academy-modeles-emails\" class=\"cta-button\" title=\"D\u00e9couvrir l'academy\" href=\"http:\/\/academy.datananas.com\/o\/modeles-d-emails-de-prospection\">D\u00e9couvrir l'academy<\/a>\r\n<\/div>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\n  var link = document.getElementById('cta-academy-modeles-emails');\r\n  analytics.trackLink(link, 'blog-fr-content-cta-academy-modeles-emails', {\r\n    pageTitle: document.title\r\n  });\r\n<\/script>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La prospection t\u00e9l\u00e9phonique (ou Cold Calling) dispara\u00eet progressivement des strat\u00e9gies de prospection commerciale des entreprises. 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