{"id":4985,"date":"2017-06-27T10:00:13","date_gmt":"2017-06-27T08:00:13","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.datananas.com\/fr\/?p=4985"},"modified":"2019-10-01T14:31:59","modified_gmt":"2019-10-01T12:31:59","slug":"mail-commercial-les-choses-a-faire","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/mail-commercial-les-choses-a-faire\/","title":{"rendered":"Mail commercial : les choses \u00e0 faire et \u00e0 ne pas faire"},"content":{"rendered":"<p>La consommation de masse a d\u00e9mocratis\u00e9 le d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique. Cette technique de prospection commerciale s\u2019est impos\u00e9e tout au long du XX\u00e8me si\u00e8cle. Malgr\u00e9 tout, aujourd\u2019hui encore la prospection t\u00e9l\u00e9phonique (ou Cold Calling) est souvent redout\u00e9e par les commerciaux et accuse un taux de retour tr\u00e8s faible doubl\u00e9 d\u2019une prospection lente et chronophage. Avec l\u2019explosion du digital, les entreprises se sont empar\u00e9es de cette probl\u00e9matique et adoptent de plus en plus largement la prospection commerciale \u00e0 froid par mail (ou Cold Emailing). Cependant, \u00e9laborer un mail commercial est un art que tout le monde ne ma\u00eetrise pas.<\/p>\n<p>Afin de vous aider et vous accompagner dans l\u2019\u00e9laboration de vos mails de prospection B2B, voici toutes les bonnes pratiques \u00e0 adopter en mati\u00e8re de <a href=\"http:\/\/academy.datananas.com\/o\/modeles-d-emails-de-prospection?utm_source=blog&amp;utm_medium=mail-commercial-les-choses-a-faire&amp;utm_campaign=ebook28templates\">prospection commerciale par mail<\/a>.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2>Elaboration de la strat\u00e9gie de votre campagne de prospection par mail<\/h2>\n<p>L\u2019\u00e9laboration de la strat\u00e9gie est un \u00e9l\u00e9ment incontournable de la r\u00e9ussite de votre <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/lancer-une-campagne-emailing-btob-les-5-regles\/\">campagne de mailing commercial<\/a>. Elle repose avant tout sur une r\u00e9flexion approfondie relative \u00e0 une connaissance fine de vos cibles.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div class=\"push-cta\">\r\n<div class=\"cta-title\">Appr\u00e9hendez les grandes r\u00e8gles de la r\u00e9daction d'emails de prospection !<\/div>\r\n<div class=\"cta-subtitle\">D\u00e9couvrez nos meilleurs contenus dans notre academy en ligne<\/div>\r\n<a id=\"cta-academy-regles-redaction-emails\" class=\"cta-button\" title=\"Consulter dans l'academy\" href=\"http:\/\/academy.datananas.com\/o\/grandes-regles-de-la-redaction-d-e-mails\">Consulter dans l'academy<\/a>\r\n<\/div>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\n  var link = document.getElementById('cta-academy-regles-redaction-emails');\r\n  analytics.trackLink(link, 'blog-fr-cta-academy-regles-redaction-emails', {\r\n    pageTitle: document.title\r\n  });\r\n<\/script>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Ce qu\u2019il ne faut pas faire<\/h3>\n<p><strong>B\u00e2cler la d\u00e9finition votre ICP<\/strong> (ou <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/ideal-customer-profile\/\">Ideal Customer Profile<\/a>) : avant de mettre en place une strat\u00e9gie de prospection, il est n\u00e9cessaire d\u2019\u00e9tablir le portrait-robot th\u00e9orique de vos clients id\u00e9aux. Si vous ne r\u00e9ussissez pas \u00e0 d\u00e9finir votre ICP vous ne serez pas en mesure de cibler efficacement vos prospects et, plus grave encore, de mener \u00e0 bien une strat\u00e9gie de prospection commerciale efficace.<\/p>\n<p><strong>Exp\u00e9dier la constitution de votre argumentaire commercial<\/strong> : mettre en place un argumentaire commerciale n\u00e9cessite de d\u00e9finir pr\u00e9alablement votre ICP et de diagnostiquer votre produit \/ service pour d\u00e9finir clairement leurs diff\u00e9rentes valeurs ajout\u00e9es. Sans argumentaire commercial, vous serez incapable de r\u00e9diger des mails de prospection commerciaux efficaces et percutants.<\/p>\n<p><strong>Prendre \u00e0 la l\u00e9g\u00e8re la constitution de votre base de donn\u00e9es prospects<\/strong> : la d\u00e9finition de votre ICP est \u00e9galement vital \u00e0 la constitution d\u2019une base de donn\u00e9es prospects solide et pr\u00e9cise. Sans base de donn\u00e9es prospects, vous ne serez pas en mesure de cibler et de personnaliser de fa\u00e7on optimale vos <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/reussir-campagne-de-prospection-commerciale\/\">campagnes mailing de prospection<\/a>.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Ce qu\u2019il faut faire<\/h3>\n<p><strong>D\u00e9finissez rigoureusement votre ICP d\u2019o\u00f9 d\u00e9couleront vos Buyer\u2019s Personae<\/strong> : d\u00e9finir son ICP est un pr\u00e9requis de toutes campagnes de prospection B2B par mails. La d\u00e9finition de cette pi\u00e8ce ma\u00eetresse vous permettra, d\u2019une part, de constituer une <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/comment-le-big-data-revolutionne-la-prospection-commerciale\/\">base de donn\u00e9es prospects<\/a> et, d\u2019autre part, de r\u00e9diger des mails commerciaux percutants. Pas d\u2019ICP, pas de campagne ! Pour d\u00e9finir rigoureusement votre ICP posez-vous cette question simple :<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cQuels sont mes clients qui m\u2019apportent le plus de valeur (ceux qui sont pr\u00eats \u00e0 payer plus cher) et pour qui j\u2019apporte le plus de valeur (mon produit\/service produit r\u00e9sout un vrai probl\u00e8me) ?\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p><strong>\u00c9tablissez soigneusement votre argumentaire commercial<\/strong> : l\u2019\u00e9laboration d\u2019un argumentaire commercial est \u00e9galement incontournable pour la bonne r\u00e9ussite de votre prospection par mail commercial. Il vous permettra de <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/email-commercial-performant-nos-astuces\/\">r\u00e9diger efficacement le corps de vos mails de prospection<\/a> en mettant en avant, par exemple, la valeur ajout\u00e9e de votre produit\/service. Pour cela posez-vous une fois encore une question simple :<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cQuels probl\u00e8mes mon produit\/service va r\u00e9soudre chez mes clients?\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p><strong>Constituez et segmentez consciencieusement votre base de donn\u00e9es prospects<\/strong> : lorsque vous \u00e9tablirez le portrait-robot th\u00e9orique de votre prospect d\u2019o\u00f9 d\u00e9couleront vos Buyer\u2019s Personae, vous mettrez en avant les probl\u00e9matiques qu\u2019il rencontre et comment votre produit\/service peut y r\u00e9pondre. Gr\u00e2ce \u00e0 la segmentation de votre base de donn\u00e9es prospects vous pourrez proposer des <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/mails-de-prospection-nos-4-meilleurs\/\">mails de prospection ultra cibl\u00e9s et personnalis\u00e9s<\/a>. Voici comment \u00e9tablir les crit\u00e8res g\u00e9n\u00e9raux de segmentation de vos prospects :<\/p>\n<p><em>Secteur d\u2019activit\u00e9<\/em><br \/>\n<em> Chiffre d\u2019affaires<\/em><br \/>\n<em> Lieu g\u00e9ographique<\/em><br \/>\n<em> Nombre d\u2019employ\u00e9s<\/em><br \/>\n<em> Leurs cibles (B2B, B2C)<\/em><br \/>\n<em> Informations contacts de votre interlocuteur (nom, pr\u00e9nom, entreprise, etc.)<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>R\u00e9daction de votre mail commercial<\/h2>\n<p>La r\u00e9daction d\u2019un mail commercial requiert de la rigueur. Le succ\u00e8s de votre campagne mailing de prospection commerciale repose en grande partie sur la r\u00e9daction minutieuse de vos mails commerciaux.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div class=\"push-cta\">\r\n<div class=\"cta-title\">Appr\u00e9hendez les grandes r\u00e8gles de la r\u00e9daction d'emails de prospection !<\/div>\r\n<div class=\"cta-subtitle\">D\u00e9couvrez nos meilleurs contenus dans notre academy en ligne<\/div>\r\n<a id=\"cta-academy-regles-redaction-emails\" class=\"cta-button\" title=\"Consulter dans l'academy\" href=\"http:\/\/academy.datananas.com\/o\/grandes-regles-de-la-redaction-d-e-mails\">Consulter dans l'academy<\/a>\r\n<\/div>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\n  var link = document.getElementById('cta-academy-regles-redaction-emails');\r\n  analytics.trackLink(link, 'blog-fr-cta-academy-regles-redaction-emails', {\r\n    pageTitle: document.title\r\n  });\r\n<\/script>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Ce qu\u2019il ne faut pas faire<\/h3>\n<p><strong>D\u00e9laisser la valeur ajout\u00e9e<\/strong> : la valeur ajout\u00e9e de votre offre est incontournable \u00e0 la r\u00e9daction efficiente de votre mail commercial de prospection. Cette derni\u00e8re repose sur l\u2019\u00e9tablissement pr\u00e9alable de votre argumentaire commercial. La principale erreur serait alors de se concentrer sur la description de votre offre (produit\/service) en listant l\u2019ensemble de ses fonctionnalit\u00e9s.<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cMon logiciel X int\u00e8gre nativement la gestion automatique des envois de mails de prospection\u201d.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p><strong>N\u00e9gliger l\u2019objet du mail commercial<\/strong> : l\u2019objet du mail commercial est la porte d\u2019entr\u00e9e d\u2019une potentielle relation commerciale avec vos prospects. En n\u00e9gligeant ce dernier, en plus de compromettre un potentiel contrat,<a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/les-indicateurs-de-performance-commerciale-pour-evaluer-sa-prospection\/\"> vos taux d\u2019ouverture et de r\u00e9ponse<\/a> chuteront et l\u2019ensemble de votre campagne sera bien moins performante.<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cCette m\u00e9thode commerciale est infaillible !\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p><strong>Ins\u00e9rer des images, utiliser des templates et des mises en page lourdes<\/strong> : beaucoup de commerciaux font encore cette erreur. Si les images et les templates peuvent \u00eatre pertinents et attrayants pour des mails \u00e0 caract\u00e8re marketing (<a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/automatiser-sa-prospection-par-emails\/\">marketing automation<\/a>), ils ne s\u2019appliquent pas \u00e0 une prospection commerciale par mails. En optant pour une telle mise en page, vos taux de d\u00e9livrabilit\u00e9 et de r\u00e9ponse chuteront lourdement.<\/p>\n<p><strong>R\u00e9diger un mail commercial long<\/strong> : un mail commercial trop long est statistiquement tr\u00e8s peu lu. Le prospect touch\u00e9 est en effet souvent d\u00e9courag\u00e9 \u00e0 la seconde m\u00eame o\u00f9 il a ouvert le mail. Un mail commercial trop long fait chuter m\u00e9caniquement le <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/mesurer-la-performance-des-emails-de-prospection\/\">taux de r\u00e9ponse<\/a>.<\/p>\n<p><strong>Essayer de vendre \u00e0 tout prix<\/strong> : nous recevons encore trop souvent des mails de prospection essayant de nous vendre un produit ou un service X ou Y de prime abord. Gardez \u00e0 l\u2019esprit que cette technique de vente est \u00e0 proscrire tout comme le mod\u00e8le de mail commercial ci-apr\u00e8s.<\/p>\n<p><em>\u201cBonjour John Doe,<\/em><\/p>\n<p><em>Je me permets de vous contacter pour vous parler de produit \/ service X qui pourrait grandement vous aider dans votre activit\u00e9 commerciale.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n<p><strong>Oublier d\u2019ins\u00e9rer des calls-to-action<\/strong> : sans call-to-action, votre prospect sera beaucoup moins engag\u00e9 et susceptible de vous r\u00e9pondre.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Ce qu\u2019il faut faire<\/h3>\n<p><strong>Concentrez-vous sur la valeur ajout\u00e9e<\/strong> : lors de la r\u00e9daction d\u2019un mail commercial, concentrez-vous sur le b\u00e9n\u00e9fice de votre offre plut\u00f4t que sur la description de celle-ci. Mettez en avant ce que votre offre (produit\/service) va r\u00e9soudre comme probl\u00e8me chez votre prospect.<\/p>\n<p><em>\u201cIl me semble que vous \u00eates responsable de #{probl\u00e8me que votre produit r\u00e9sout} chez #{entreprise prospect}, c\u2019est une des probl\u00e9matiques que notre solution r\u00e9sout.\u201d<\/em><\/p>\n<p><strong>R\u00e9digez un objet de mail commercial percutant<\/strong> : l\u2019objet d\u2019un mail commercial doit susciter la curiosit\u00e9, sans trop en d\u00e9voiler pour autant. Son seul objectif est de donner envie \u00e0 votre prospect d\u2019ouvrir le mail de prospection. Pour cela, il convient d\u2019\u00eatre tr\u00e8s minutieux quant \u00e0 son \u00e9laboration en appliquant quelques r\u00e8gles simples :<\/p>\n<blockquote>\n<ul>\n<li>Utilisez des \u00e9l\u00e9ments familiers \u00e0 votre prospect : nom de son entreprise, nom d\u2019un de ses contacts<\/li>\n<li>Personnalisez l\u2019objet de votre mail commercial (avec le pr\u00e9nom de votre prospect par exemple)<\/li>\n<li>Privil\u00e9giez des objets courts et percutants<\/li>\n<li>Positionnez vous en tant qu\u2019expert<\/li>\n<li>Utilisez des <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/utilisez-symboles-objet-de-vos-emails\/\">emojis<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/blockquote>\n<blockquote><p><em>\u201cDerni\u00e8res places pour le <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/lrmday-la-conference-de-la-prospection-b2b\/\">LRMDAY<\/a> John Smith<\/em>&#x270c;&#xfe0f;\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p><strong>Choisissez le format le plus adapt\u00e9<\/strong> : afin de favoriser l\u2019envoi optimal d\u2019un mail commercial, nous conseillons \u00e0 nos clients d\u2019\u00e9viter d\u2019envoyer des templates HTML (newsletter) et de privil\u00e9gier un mail commercial au format 100% texte.<\/p>\n<p><strong>\u00c9crivez un mail commercial ultra-court<\/strong> : il s\u2019agit de la r\u00e8gle la plus importante de toute campagne de prospection commerciale. La bonne longueur se situe entre trois et sept lignes (3 phrases maximums) comprenant :<\/p>\n<blockquote>\n<ul>\n<li>La <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/mail-de-prospection-commerciale-accroches-eviter\/\">phrase d\u2019accroche<\/a><\/li>\n<li>La valeur ajout\u00e9e<\/li>\n<li>Le <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/emails-de-prospection-b2b-2-calls-to-action-a-integrer\/\">call-to-action<\/a> sous forme de question ou de lien<\/li>\n<\/ul>\n<\/blockquote>\n<p><strong>Utilisez le ton le plus adapt\u00e9<\/strong> : l\u2019objectif unique de votre mail commercial est d\u2019attiser la curiosit\u00e9 de votre prospect et de susciter son int\u00e9r\u00eat dans le but de fixer un premier rendez-vous t\u00e9l\u00e9phonique avec un de vos <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/sales-development-representative\/\">Sales Development Representatives<\/a>. Un mail commercial de prospection n\u2019a jamais pour fonction de vendre votre produit \/ service. A l\u2019inverse, vous devez conseiller et accompagner votre prospect dans sa d\u00e9cision (vous pouvez m\u00eame ajouter une pinc\u00e9e d\u2019<a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/chat-potte-les-meilleures-reponses-aux-mails-btob\/\">humour<\/a>).<\/p>\n<p><em>\u201cBonjour {{Pr\u00e9nom}},<\/em><\/p>\n<p><em>J\u2019ai vu sur LinkedIn que vous \u00e9tiez {{Poste}} chez {{Soci\u00e9t\u00e9}} et je me demandais quels leviers vous utilisiez pour g\u00e9n\u00e9rer des leads pour vos commerciaux.<\/em><\/p>\n<p><em>Utilisez-vous des techniques d\u2019Outbound Sales par exemple ?\u201d<\/em><\/p>\n<p><strong>Ins\u00e9rez des calls-to-action engageants<\/strong> : les campagnes mailing de prospection qui pr\u00e9sentent de tr\u00e8s bons taux de retour int\u00e8grent syst\u00e9matiquement des <a href=\"\/\/blog.datananas.com\/fr\/mailing-de-prospection-7-questions-incontournables\/\">calls-to-action sous forme de questions ou de liens<\/a>. De cette mani\u00e8re, vous serez en mesure d\u2019engager concr\u00e8tement votre prospect \u00e0 vous r\u00e9pondre ou \u00e0 transf\u00e9rer votre mail commercial au bon interlocuteur.<\/p>\n<p><em>\u201cBonjour #{contact prospect},<\/em><\/p>\n<p><em>\u00cates-vous disponible pour un rapide appel t\u00e9l\u00e9phonique le #{jour} \u00e0 #{heure} ?<\/em><\/p>\n<p><em>Ou puis-je contacter quelqu\u2019un de votre part pour avancer sur cette probl\u00e9matique ?\u201d<\/em><\/p>\n<p>Vous connaissez d\u00e9sormais les meilleures pratiques pour \u00e9laborer un mail commercial percutant. Naturellement, nous sommes conscients qu\u2019il existe de nombreux autres points \u00e0 prendre en consid\u00e9ration lors de la mise en place de votre campagne de prospection commerciale par emails qui feront l\u2019objet d\u2019un prochain article.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>N\u00e9anmoins, si vous d\u00e9sirez en apprendre davantage sur ce sujet, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 d\u00e9couvrir notre academy !<\/p>\n<div class=\"push-cta\">\r\n<div class=\"cta-title\">Retrouvez nos meilleurs mod\u00e8les d'emails de prospection !<\/div>\r\n<div class=\"cta-subtitle\">Progressez \u00e0 votre rythme et acc\u00e9dez \u00e0 +10h de formation gratuitement<\/div>\r\n<a id=\"cta-academy-modeles-emails\" class=\"cta-button\" title=\"D\u00e9couvrir l'academy\" href=\"http:\/\/academy.datananas.com\/o\/modeles-d-emails-de-prospection\">D\u00e9couvrir l'academy<\/a>\r\n<\/div>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\n  var link = document.getElementById('cta-academy-modeles-emails');\r\n  analytics.trackLink(link, 'blog-fr-content-cta-academy-modeles-emails', {\r\n    pageTitle: document.title\r\n  });\r\n<\/script>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La consommation de masse a d\u00e9mocratis\u00e9 le d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique. 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