{"id":3329,"date":"2017-03-14T10:00:28","date_gmt":"2017-03-14T09:00:28","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.datananas.com\/fr\/?p=3329"},"modified":"2018-11-09T09:48:28","modified_gmt":"2018-11-09T08:48:28","slug":"devenir-un-expert-de-la-prospection-commerciale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/devenir-un-expert-de-la-prospection-commerciale\/","title":{"rendered":"10 conseils pour devenir un expert de la prospection commerciale"},"content":{"rendered":"

Le digital a profond\u00e9ment transform\u00e9 le travail quotidien des \u00e9quipes commerciales et marketing. C’est particuli\u00e8rement vrai dans le B2B qui n\u00e9cessite un travail de longue haleine, les m\u00e9thodes de ventes traditionnelles ayant\u00a0\u00e9volu\u00e9 \u00e0 mesure que la connaissance du consommateur s\u2019est approfondie. Pour vous aider dans la d\u00e9finition de votre strat\u00e9gie, voici 10 conseils pour devenir un expert de la prospection commerciale. La garantie d’une activit\u00e9 commerciale am\u00e9lior\u00e9e<\/a>.<\/p>\n

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D\u00e9velopper une strat\u00e9gie de Lead Relationship Management (LRM) pour devenir un expert de la prospection commerciale<\/h2>\n

Chez Datananas, nous pensons que le Lead Relationship Management<\/a> (ou Gestion de la Relation Prospect) est une r\u00e9volution dans la fa\u00e7on de g\u00e9n\u00e9rer des prospects.<\/p>\n

\u00c0 cet \u00e9gard, Le LRM constitue la premi\u00e8re \u00e9tape d\u2019une strat\u00e9gie de prospection commerciale. En d\u2019autres termes, il se situe en amont d\u2019une strat\u00e9gie\u00a0CRM<\/a> (Customer Relationship Management). L\u2019objectif est d\u2019\u00e9tablir le contact avec un lead, puis d\u2019optimiser la relation \u00e9tablie avec ce dernier jusqu\u2019au closing du deal. Une fois que votre prospect a r\u00e9pondu \u00e0 vos emails, le contact est automatiquement synchronis\u00e9 avec votre\u00a0CRM (cette strat\u00e9gie s\u2019appuie notamment sur l\u2019activation des strat\u00e9gies compl\u00e9mentaires d\u2019Inbound Marketing<\/a> et d\u2019Outbound Sales<\/strong>).<\/p>\n

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Collaborer avec l\u2019\u00e9quipe marketing pour proposer une offre de contenu percutante et qualitative<\/h2>\n

La production et la distribution de contenu sont\u00a0des pratiques largement r\u00e9pandues.<\/p>\n

Pour rappel, l\u2019Inbound Marketing d\u00e9finit la situation o\u00f9 le prospect vient \u00e0 l\u2019entreprise de lui-m\u00eame par le biais de diff\u00e9rents canaux. Strat\u00e9gie de moyen – long terme, cette derni\u00e8re vous permettra de produire un flux continu et r\u00e9gulier de leads gr\u00e2ce \u00e0 vos efforts li\u00e9s \u00e0 la production de contenu.<\/p><\/blockquote>\n

L\u2019Inbound Marketing se charge donc d\u2019attirer et de faire m\u00fbrir les prospects en produisant et distribuant sur Internet du contenu ultra qualitatif et p\u00e9dagogique. Il est \u00e9galement conseill\u00e9\u00a0de mettre parall\u00e8lement en place une strat\u00e9gie d\u2019Outbound Sales<\/strong> pour constituer une strat\u00e9gie de d\u00e9veloppement commercial<\/a> compl\u00e8te.<\/p>\n

 <\/p>\n

Abandonner le cold calling pour l\u2019Outbound Sales<\/h2>\n

Chez Datananas, nous pensons qu\u2019une campagne d\u2019Outbound Sales<\/a> personnalis\u00e9e, automatis\u00e9e et intelligente repr\u00e9sente le futur de la prospection commerciale. N\u00e9anmoins,\u00a0la prospection t\u00e9l\u00e9phonique \u00e0 froid n\u2019est pas morte et enterr\u00e9e pour autant. D\u2019apr\u00e8s l\u2019\u00e9tude \u201cThe State of Inbound<\/strong>\u201d publi\u00e9e par Hubspot en 2016, 36% des 4 500 commerciaux sond\u00e9s estimaient que le t\u00e9l\u00e9phone demeure le canal le plus efficace pour contacter un lead chaud. Il s\u2019agit donc d\u2019utiliser cette pratique au moment opportun.<\/p>\n

Automatiser un process de prospection via des relances automatis\u00e9es permettra aux \u00e9quipes commerciales de cibler, de contacter par t\u00e9l\u00e9phone et d\u2019accompagner personnellement les prospects les plus chauds. En plus d\u2019offrir un service personnalis\u00e9 \u00e0 vos leads, les \u00e9quipes commerciales pourront optimiser leur prospection et organiser leur temps de travail efficacement. Un v\u00e9ritable atout pour vous transformer en expert de la prospection commerciale.<\/p>\n

NB<\/strong> : En moyenne, il est n\u00e9cessaire d\u2019effectuer au moins cinq relances<\/strong> pour capter avec efficacit\u00e9 un lead.<\/p><\/blockquote>\n

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Capitaliser sur les prospects m\u00fbrs<\/h2>\n

Les prospects les plus matures pr\u00e9sentent le plus de chance d\u2019\u00eatre convertis en client. D\u00e8s la d\u00e9tection d\u2019un lead engag\u00e9 et disponible, un Sales Development Representatives <\/a>(SDR) le r\u00e9cup\u00e8re automatiquement pour le qualifier et le transmettre aux Account Executives\u00a0<\/strong>(AE). Ces derniers poursuivront la conversation pour finalement r\u00e9aliser la vente. Au cours de son parcours dans le funnel<\/a> (ou entonnoir de conversion) il changera progressivement de qualification (Lead<\/a>, MQL<\/a>, SQL<\/strong>, \u2026) avant d\u2019int\u00e9grer le CRM en tant que client.<\/p>\n

\u00c0 l\u2019inverse, si le lead pr\u00e9sente une maturit\u00e9 insuffisante, il int\u00e9grera un parcours diff\u00e9rent : le Lead Nurturing<\/a> (ou maturation<\/strong>). Le lead s’ins\u00e9rera dans un sc\u00e9nario parall\u00e8le d\u2019emails\u00a0automatis\u00e9s et personnalis\u00e9s, lui partageant r\u00e9guli\u00e8rement des contenus \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e afin de maintenir son int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n

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Investir dans le social selling pour devenir expert de la prospection commerciale 2.0<\/h2>\n

On peut d\u00e9finir le\u00a0\u00ab\u00a0Social Selling<\/a>\u00a0\u00bb comme la pratique consistant \u00e0 utiliser les r\u00e9seaux sociaux professionnels pour \u00e9couter, dialoguer et toucher des clients potentiels.<\/p><\/blockquote>\n

Toujours selon l\u2019\u00e9tude \u201cThe State of Inbound<\/strong>\u201d d\u2019Hubspot, 42% des 4500 clients interrog\u00e9s d\u00e9claraient appr\u00e9cier communiquer via les r\u00e9seaux sociaux professionnels dans une perspective commerciale.<\/p>\n

Avec l\u2019explosion du digital, il appara\u00eet que les clients cherchent \u00e0 se rapprocher de plus en plus des entreprises afin qu\u2019un service personnalis\u00e9 leur soit propos\u00e9. A l\u2019inverse, le digital permet \u00e9galement aux entreprises de mieux conna\u00eetre leurs clients par la r\u00e9colte et l\u2019analyse des donn\u00e9es issues de leur comportement sur Internet. Les entreprises ont rapidement compris l\u2019int\u00e9r\u00eat d\u2019int\u00e9grer l\u2019analyse du Big Data (m\u00e9gadonn\u00e9es<\/strong> issues d\u2019Internet) dans leur strat\u00e9gie de \u00ab\u00a0Social Selling\u00a0\u00bb<\/a>.<\/p>\n

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Aligner les \u00e9quipes marketing et commerciales sur un m\u00eame objectif<\/h2>\n

Face aux mutations induites par le digital, l\u2019heure est aux synergies et \u00e0 la compl\u00e9mentarit\u00e9 des comp\u00e9tences. Au sein des entreprises, les \u00e9quipes commerciales et marketing travaillent d\u00e9sormais en \u00e9troite collaboration.<\/p>\n

Les \u00e9quipes marketing produisent le contenu qui g\u00e9n\u00e9rera des leads (inbound<\/strong>) et s\u00e9lectionne les contacts correspondant \u00e0 l’ICP puis les engage dans des s\u00e9quences de prospection (outbound<\/strong>). Les leads seront ensuite repris par les \u00e9quipes commerciales puis \u00e9lev\u00e9s jusqu\u2019au closing. Si un lead n\u2019est pas assez mature<\/a>, ce m\u00eame contenu qui maintiendra son attention. Le funnel de prospection commerciale sera d\u2019autant plus fluide et efficace.<\/p>\n

N.B.<\/strong>\u00a0Pour atteindre ce r\u00e9sultat, une communication transparente et constante entre les \u00e9quipes est n\u00e9cessaire. L\u2019utilisation d\u2019outils de communication et d\u2019organisation est un excellent moyen pour coordonner ces derni\u00e8res et devenir un expert de la prospection commerciale.<\/p><\/blockquote>\n

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Int\u00e9grer des indicateurs de performance au coeur de la strat\u00e9gie commerciale<\/h2>\n

L\u2019int\u00e9gration d\u2019indicateurs de performance<\/a> permet d\u2019analyser un secteur sp\u00e9cifique et d\u2019identifier des leviers de croissance. En les int\u00e9grant intelligemment \u00e0 leur funnel, les entreprises sont capables de surveiller en temps r\u00e9el leur activit\u00e9 de prospection et r\u00e9agir en cas de probl\u00e8mes. Les indicateurs de performance se r\u00e9v\u00e8lent \u00eatre d\u2019excellents outils d\u2019organisation des \u00e9quipes commerciale et marketing. Cette pratique prend logiquement tout son sens dans un management inspir\u00e9 par l\u2019activity based selling<\/a>.<\/p>\n

Au-del\u00e0, dans le cadre d\u2019une strat\u00e9gie de \u00ab\u00a0Social Selling\u00a0\u00bb, il ne faut pas h\u00e9siter \u00e0 utiliser les indicateurs de performances pour analyser les r\u00e9seaux sociaux professionnels. Cette pratique permet de r\u00e9cup\u00e9rer de pr\u00e9cieuses informations sur le comportement des clients sur Internet et d\u2019enrichir significativement les fiches clients des \u00e9quipes commerciales.<\/p>\n

 <\/p>\n

Optimiser votre pr\u00e9sence sur Internet<\/h2>\n

La pr\u00e9sence des entreprises sur Internet est une constante de toute strat\u00e9gie de marketing digital. Attirer des prospects via du contenu et un site optimis\u00e9 pour g\u00e9n\u00e9rer du lead passe avant tout par un r\u00e9f\u00e9rencement organique efficace. Dans cette situation, l\u2019optimisation du Search Engine Optimization<\/strong> (SEO<\/strong>) est un levier de croissance important \u00e0 ne pas n\u00e9gliger pour devenir un expert de la prospection commerciale.<\/p>\n

Les entreprises, en modulant le contenu qu\u2019elles produisent et distribuent, en jouant sur les mots-cl\u00e9s principaux et secondaires et les liens dirigeants\u00a0vers leurs sites, sont capables d\u2019influencer leur ranking<\/strong> (placement) dans les pages des moteurs de recherche. Il est \u00e9galement n\u00e9cessaire pour ces derni\u00e8res de proposer des plateformes responsives (adapt\u00e9es \u00e0 tous les supports : smartphones, tablettes, etc.) ergonomiques et intuitives.<\/p>\n

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Int\u00e9grer le Big Data \u00e0 la prospection commerciale<\/h2>\n

Vous l\u2019aurez compris, le Big Data<\/strong> est une r\u00e9volution majeure (pour ne pas dire la r\u00e9volution) de la prospection commerciale. Mieux \u00e9couter les prospects pour mieux les comprendre en r\u00e9coltant des donn\u00e9es et en analysant leur comportement sur Internet est une pratique tr\u00e8s r\u00e9pandue dans les\u00a0entreprises.<\/p>\n

Les \u00e9quipes marketing et commerciales sont d\u00e9sormais pr\u00e9sentes\u00a0au coeur du processus d\u2019attraction et de fid\u00e9lisation des audiences. Les \u00e9quipes commerciales utilisent le Big Data pour am\u00e9liorer leur discours en le nourrissant de donn\u00e9es r\u00e9colt\u00e9es sur Internet qui enrichissent\u00a0leurs fiches clients. Le Big Data permet alors de s\u2019adresser \u00e0 ces prospects de mani\u00e8re plus pertinente et de toucher directement les d\u00e9cideurs. Suivant ce constat, Datananas a pris l’initiative de d\u00e9velopper une bo\u00eete email intelligente<\/a> qui trie automatiquement les r\u00e9ponses positives ou n\u00e9gatives de ses prospects.<\/p>\n

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Exp\u00e9rimenter en permanence<\/h2>\n

Enfin, il est important d\u2019exp\u00e9rimenter en permanence. Le secteur de la prospection commerciale est en constante \u00e9volution. Pour r\u00e9pondre aux challenges que l\u2019innovation impose aux entreprises, les \u00e9quipes commerciales et marketing sont d\u00e9sormais form\u00e9es \u00e0 \u00eatre r\u00e9actives aux nouvelles tendances.<\/p>\n

Organiser des formations sp\u00e9cifiques en interne, via des moocs<\/strong> ou des sessions de brainstorming<\/strong>\u00a0permet aux \u00e9quipes d\u2019\u00eatre \u00e0 jour sur les nouvelles pratiques issues du digital. Cet open mindset<\/strong> peut influencer tr\u00e8s concr\u00e8tement l\u2019activit\u00e9 commerciale d\u2019une entreprise.
\nNotre article touche \u00e0 sa fin. Vous connaissez d\u00e9sormais quelques bonnes pratiques \u00e0 adopter pour devenir un expert de la prospection commerciale. N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 partager avec nous vos conseils.<\/p>\n

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Le digital a profond\u00e9ment transform\u00e9 le travail quotidien des \u00e9quipes commerciales et marketing. C’est particuli\u00e8rement vrai dans le B2B qui n\u00e9cessite un travail de longue haleine, les m\u00e9thodes de ventes traditionnelles ayant\u00a0\u00e9volu\u00e9 \u00e0 mesure que la connaissance du consommateur s\u2019est approfondie. 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