Former ses \u00e9quipes commerciales et marketing au Lead Relationship Management\u00a0(LRM) est une pratique qui se d\u00e9veloppe de fa\u00e7on exponentielle ces derni\u00e8res ann\u00e9es. Il y a une dizaine d\u2019ann\u00e9es, seul un cercle tr\u00e8s restreint de grandes entreprises utilisait un Customer Relationship Management (CRM). Aujourd\u2019hui, ce sont des millions d\u2019entreprises de toutes tailles qui en utilisent un quotidiennement au service d’une activit\u00e9 commerciale largement optimis\u00e9e.<\/p>\n
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Suite \u00e0 cette r\u00e9volution, les entreprises se sont alors focalis\u00e9es sur l\u2019\u00e9tape en amont : Comment g\u00e9n\u00e9rer, traiter et g\u00e9rer efficacement des leads tout au long du pipe de prospection commerciale avant qu\u2019ils ne soient int\u00e9gr\u00e9s au CRM ?<\/p>\n
Gr\u00e2ce \u00e0 ce court article, nous d\u00e9sirons vous introduire l\u2019application d\u2019une strat\u00e9gie LRM au coeur de votre activit\u00e9 commerciale.<\/p>\n
Par d\u00e9finition une strat\u00e9gie LRM<\/a> constitue la premi\u00e8re \u00e9tape d\u2019une strat\u00e9gie de prospection commerciale. L\u2019id\u00e9e est de consolider l\u2019ensemble des actions marketing et commerciales, qui ont pour objectif d\u2019\u00e9tablir un contact avec un lead, puis d\u2019optimiser la relation tout juste \u00e9tablie avec ce dernier. Cette strat\u00e9gie va notamment s\u2019appuyer sur deux strat\u00e9gies diff\u00e9renci\u00e9es mais compl\u00e9mentaires : la strat\u00e9gie d\u2019Inbound Marketing<\/a> et d\u2019Outbound sales<\/strong>.<\/p>\n N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 former vos \u00e9quipes \u00e0 travailler ensemble le plus t\u00f4t possible. En effet, les \u00e9quipes commerciales ne sont pas toujours au courant des nouvelles productions de l\u2019\u00e9quipe marketing. Ne connaissant ni le sujet des contenus, ni leur programmation, ces derni\u00e8res ne peuvent pas s\u2019en servir de mani\u00e8re efficace dans leur prospection commerciale<\/a>.<\/p>\n Les principaux obstacles \u00e0 la coop\u00e9ration<\/strong> et \u00e0 la coordination<\/strong> entre services doivent pouvoir \u00eatre surmont\u00e9s. Casser les silos et favoriser la communication intra services pourrait permettre \u00e0 votre organisation de cr\u00e9er des synergies<\/strong> significatives influen\u00e7ant positivement votre prospection commerciale et votre croissance. Former ses \u00e9quipes commerciales et marketing prend alors tout son sens.<\/p>\n <\/p>\n Pour faciliter la coordination entre vos \u00e9quipes commerciales et marketing mettez \u00e0 disposition de ces derni\u00e8res un ensemble d\u2019outils de communication et de travail. L\u2019adoption d\u2019outils tels que Slack<\/strong>, Trello<\/strong>, Appear<\/strong> ou Google Drive<\/strong> (que nous utilisons au quotidien chez Datananas) leur permettra d\u2019organiser leur environnement de travail et d\u2019optimiser leur activit\u00e9. Le suivi quotidien d’indicateurs de performance<\/a>\u00a0(KPIs<\/strong>) int\u00e9gr\u00e9s \u00e0 votre pipe de prospection commerciale peut \u00e9galement permettre \u00e0 vos \u00e9quipes d’\u00eatre responsabilis\u00e9es et autonomes.<\/p>\n NB<\/strong> : Petite astuce pour vos \u00e9quipes commerciales. A chaque nouveau contenu produit par vos \u00e9quipes marketing, obligez-les \u00e0 leur envoyer un message r\u00e9sumant l\u2019article dans ses grandes lignes et sp\u00e9cifiant \u00e0 quel profil de prospect ce dernier s\u2019adresse. Les \u00e9quipes commerciales seront ainsi en mesure de fournir du contenu qualitatif aux prospects non m\u00fbrs<\/a> et \u00e0 leurs clients. Si vous pouvez automatiser l\u2019op\u00e9ration via Slack, Trello ou IFTTT, c\u2019est encore mieux \ud83d\ude09<\/p>\n <\/p>\n De m\u00eame, que vous soyez en start-up ou en grande entreprise, oser les m\u00e9thodes de travail agiles et la culture de la transparence. Avec la mise en place de sessions de brainstorming, d\u2019ateliers cr\u00e9a et de m\u00e9thodes scrum<\/strong>\/sprint<\/strong>, vous encouragerez vos \u00e9quipes \u00e0 \u00eatre plus r\u00e9actives, productives, stimul\u00e9es et soud\u00e9es. Enfin, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 former vos \u00e9quipes commerciales au travail des \u00e9quipes marketing et inversement. Cette pratique leur permettra de mieux comprendre et appr\u00e9hender leur travail respectif tout en favorisant leur compl\u00e9mentarit\u00e9. <\/p>\nFormer ses \u00e9quipes commerciales et marketing : Une n\u00e9cessaire coordination et coop\u00e9ration<\/h2>\n
S\u00e9parer n\u2019est pas isoler :<\/h3>\n
Une coordination qui passe par la formation de ses \u00e9quipes aux nouvelles pratiques du digital :<\/h3>\n
La coop\u00e9ration : une dominante de la culture d\u2019entreprise<\/h3>\n
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