Les m\u00e9thodes de prospection commerciale sont un enjeu incontournable de la strat\u00e9gie commerciale d\u2019une entreprise. En effet, la d\u00e9finition m\u00eame d\u2019une strat\u00e9gie commerciale et marketing globale est la base de toute activit\u00e9 de prospection.<\/p>\n
Cette strat\u00e9gie doit guider le d\u00e9veloppement commercial de votre entreprise en fixant des objectifs clairs<\/strong>, r\u00e9alistes<\/strong> et atteignables<\/strong> pour vos \u00e9quipes. Confront\u00e9es \u00e0 cet enjeu de mani\u00e8re quotidienne, les \u00e9quipes commerciales tendent \u00e0 tester tous azimuts et sans m\u00e9thodologie, diff\u00e9rentes pratiques qui peuvent se r\u00e9v\u00e9ler inefficaces, voire contre productives. Chez Datananas, nous avons donc cherch\u00e9 quelles approches et quelles m\u00e9thodes de prospection commerciale se r\u00e9v\u00e9laient les plus efficaces, pertinentes et qualitatives pour d\u00e9velopper et optimiser votre activit\u00e9 de prospection.<\/p>\n <\/p>\n Avant de choisir telle ou telle m\u00e9thode de prospection commerciale, nous vous rappelons qu\u2019il est vital pour votre strat\u00e9gie de d\u00e9finir ou red\u00e9finir votre \u00ab\u00a0Ideal Customer Profile<\/a>\u00a0\u00bb (ICP<\/strong>) pour optimiser votre process de vente.\u00a0Suite \u00e0 la d\u00e9finition de ce profil, vous devrez choisir le mix des m\u00e9thodes de prospection le plus adapt\u00e9 \u00e0 votre activit\u00e9, \u00e0 votre organisation et \u00e0 la strat\u00e9gie globale que vous aurez d\u00e9fini en amont.<\/p>\n Afin de vous accompagner dans ce processus, nous avons pass\u00e9 aux cribles les principales m\u00e9thodes de prospection commerciale utilis\u00e9es. Nous d\u00e9sirons ainsi vous offrir un panorama global pouvant vous orienter et vous aider dans la d\u00e9finition de votre strat\u00e9gie commerciale. Pour cela nous avons compar\u00e9, pour chacune des m\u00e9thodes suivantes, le volume qu\u2019il \u00e9tait possible de traiter en fonction de son efficacit\u00e9.<\/p>\n <\/p>\n Une m\u00e9thode vou\u00e9e \u00e0 dispara\u00eetre mais qui constitue le B.A-ba<\/a> des m\u00e9thodes de prospection commerciale. En effet, un commercial passe rarement plus de 70 appels par jour<\/strong> pour un nombre infime de conversations int\u00e9ressantes. Finalement, tr\u00e8s peu de rendez-vous aboutissent r\u00e9ellement sur une vente.<\/p>\n En d\u00e9finitive, m\u00eame si cette m\u00e9thode reste fortement utilis\u00e9e, elle n\u2019en demeure pas moins chronophage et tr\u00e8s peu qualitative.<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Les emails \u00e0 la main<\/a> constituent une m\u00e9thode tr\u00e8s efficace car tr\u00e8s personnalis\u00e9e et tr\u00e8s qualitative.<\/strong> Cependant, \u00e0 l\u2019image des appels \u00e0 froid, cette m\u00e9thode est tr\u00e8s chronophage car longue \u00e0 r\u00e9aliser. Elle demande une charge de travail importante et ne g\u00e9n\u00e8re finalement que tr\u00e8s peu de volume.<\/p>\n <\/p>\n M\u00eame constat pour les mises en relation sur les r\u00e9seaux sociaux professionnels. Cette m\u00e9thode est tr\u00e8s efficace et tr\u00e8s qualitative car des dimensions de contact direct et de personnalisation entrent en ligne de compte. Malheureusement, et \u00e0 l’image des\u00a0deux premi\u00e8res m\u00e9thodes, cette derni\u00e8re se r\u00e9v\u00e8le trop chronophage<\/strong> pour \u00eatre viable, surtout pour une entreprise dont l\u2019objectif est de g\u00e9n\u00e9rer du volume qualitatif rapidement.<\/p>\n Cependant, il \u00e9merge de nouvelles pratiques<\/strong> sur le cr\u00e9neau des r\u00e9seaux sociaux professionnels.<\/p>\n Le Social Selling<\/a>, par exemple, d\u00e9veloppe des pratiques innovantes pour optimiser l\u2019efficacit\u00e9 de la prospection commerciale sur les r\u00e9seaux sociaux.<\/p>\n <\/p>\n Les strat\u00e9gies d\u2019emails marketing et de publicit\u00e9s de type Adwords<\/strong>, au contraire, permettent de traiter beaucoup de volume et de toucher \u00e9norm\u00e9ment de prospects en m\u00eame temps.<\/p>\n Cependant, le taux d\u2019ouverture<\/a>, le taux de clic et les rendez-vous commerciaux g\u00e9n\u00e9r\u00e9s sont souvent trop faibles au regard du nombre de prospects contact\u00e9s. Dans le cas de la publicit\u00e9 en ligne utilisant Adwords ou Facebook et contrairement \u00e0 l’apparente simplicit\u00e9 de leur utilisation, il est souvent n\u00e9cessaire de savoir ma\u00eetriser avec dext\u00e9rit\u00e9 chacune de ces plateformes publicitaires avant de pr\u00e9tendre pouvoir ma\u00eetriser parfaitement ses budgets et le ROI<\/strong> (retour sur investissement) de ses annonces (CPC, CPM, CTR etc.).<\/p>\n Le m\u00eame probl\u00e8me se pose concernant le retargeting<\/strong> (ou remarketing), qui cible sans distinction tous les visiteurs de votre site web. Cette solution de masse se r\u00e9v\u00e9lera \u00e9galement tr\u00e8s peu efficace arborant\u00a0un taux de conversion presque nul, si ex\u00e9cut\u00e9e sans exp\u00e9rience.\u00a0Mais surtout, cette campagne digitale peut devenir un v\u00e9ritable frein commercial si ex\u00e9cut\u00e9e de fa\u00e7on trop agressive.<\/p>\n Ces m\u00e9thodes souvent peu qualitatives ne permettent donc pas d’engager efficacement vos leads et de les convertir en clients, malgr\u00e9 un gain de temps tr\u00e8s significatif et un volume trait\u00e9 gigantesque.<\/p>\n <\/p>\n NB<\/strong> : concernant sp\u00e9cifiquement les strat\u00e9gies d\u2019emailing. Ces solutions sont pertinentes lorsque votre destinataire a donn\u00e9 son accord pr\u00e9alable \u00e0 la r\u00e9ception de votre email et donc de votre contenu. (email opt-in<\/strong>). Mais lorsque le destinataire n\u2019a pas donn\u00e9 officiellement son accord, ce qui est souvent le cas lorsque vous le prospectez (email opt-out<\/strong>), vos campagnes et votre contenu tombent directement dans les spams de sa boite email. Nous vous encourageons donc vivement \u00e0 utiliser une solution d\u2019emailing commerciale.<\/p>\n <\/p>\n A l\u2019inverse, l\u2019Inbound marketing<\/a> est une m\u00e9thode tr\u00e8s efficace et tr\u00e8s qualitative reposant sur la production de contenu. Cette activit\u00e9 permet ainsi \u00e0 votre soci\u00e9t\u00e9 de se positionner comme influenceur et r\u00e9f\u00e9rence dans son secteur d\u2019activit\u00e9. <\/b>Vos contenus peuvent ainsi se transformer en puissant levier de prospection<\/a>.<\/p>\n Cependant, cette m\u00e9thode s\u2019inscrit dans une strat\u00e9gie de moyen, voire\u00a0long terme<\/strong>. En effet il est tr\u00e8s long d\u2019atteindre un volume qualifi\u00e9. Il faut g\u00e9n\u00e9ralement compter 6 mois pour qu\u2019un nouveau blog atteigne une audience suffisante qui permette de g\u00e9n\u00e9rer de la conversion et de la capture de nouveaux leads. De plus, cela n\u00e9cessite souvent d\u2019inscrire cette pratique dans une strat\u00e9gie marketing plus globale, introduisant le d\u00e9ploiement d\u2019outils de tracking<\/a> et d\u2019analyse qui permettront d\u2019orienter la production et la distribution de contenu.<\/p>\n Enfin, il est absolument vital pour votre activit\u00e9 de mettre en place une strat\u00e9gie d\u2019Inbound marketing compl\u00e9mentaire<\/strong> de votre strat\u00e9gie d\u2019Outbound sales.<\/p>\n <\/p>\n Ainsi la m\u00e9thode qui, selon nous, permet de g\u00e9n\u00e9rer du volume tout en \u00e9tant efficace et qualitative en un minimum de temps demeure\u00a0l\u2019Outbound sales<\/a> (ou l\u2019email \u00e0 froid automatis\u00e9) qui s\u2019inscrit dans notre strat\u00e9gie de \u00ab\u00a0Lead Relationship Management<\/a>\u00a0\u00bb (LRM).\u00a0Pour rappel, cette technique consiste \u00e0 envoyer des sc\u00e9narios automatis\u00e9s contenant des emails de prise de contact et de relances personnalis\u00e9es, le tout directement depuis votre boite email. Pour faire simple, vous n\u2019appellerez que les leads qui r\u00e9pondent \u00e0 vos emails automatiques.<\/p>\n <\/p>\n Chez Datananas, nos \u00e9quipes commerciales utilisent au quotidien cette m\u00e9thode. Nous sommes convaincus que cette derni\u00e8re constitue un atout pr\u00e9cieux dans l\u2019organisation de votre force commerciale.<\/p><\/blockquote>\n <\/p>\nQuelles m\u00e9thodes de prospection commerciale choisir ?<\/h2>\n
Les appels \u00e0 froid<\/h3>\n
Les emails \u00e0 froid \u00e0 la main<\/h3>\n
Mise en relation \u00e0 la main<\/h3>\n
Strat\u00e9gie d\u2019emails marketing, publicit\u00e9 adwords et retargeting<\/h3>\n
Inbound Marketing<\/h3>\n
Outbound Sales<\/h3>\n