Les indicateurs de performance commerciale (Key Performance Indicators ou KPI pour les anglo-saxons) sont devenus incontournables en entreprise pour monitorer, optimiser et d\u00e9velopper au mieux sa prospection commerciale depuis l\u2019explosion du digital.<\/p>\n
Les indicateurs de performance commerciale interviennent \u00e0 diff\u00e9rents niveaux de votre activit\u00e9. Au-del\u00e0 de ne proposer qu\u2019une activit\u00e9 de monitoring qualitatif et quantitatif global, ces indicateurs de performance interviennent \u00e9galement au niveau de l\u2019identification d\u2019un probl\u00e8me dans le processus de prospection commerciale avant que ce dernier n\u2019impacte n\u00e9gativement l\u2019activit\u00e9 de votre entreprise. Il est donc n\u00e9cessaire de r\u00e9fl\u00e9chir en amont de toutes strat\u00e9gies aux indicateurs qui seraient le plus adapt\u00e9s \u00e0 votre activit\u00e9 et \u00e0 votre process de vente.<\/p>\n
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D\u00e9finir une strat\u00e9gie int\u00e9grant diff\u00e9rents indicateurs de performance c\u2019est une bonne chose. Cependant, encore faut-il saisir les dimensions de ce qu\u2019est un indicateur de performance. En quelques mots, les indicateurs de performance commerciale sont des outils de mesure et d\u2019observation<\/strong> int\u00e9gr\u00e9s \u00e0 une strat\u00e9gie. Plus pr\u00e9cis\u00e9ment, int\u00e9grer des indicateurs de performance<\/a>, c\u2019est concevoir des t\u00e9moins de l\u2019\u00e9volution de votre activit\u00e9 vous permettant de garder en ligne de compte des ratios de succ\u00e8s conduisant \u00e0 la r\u00e9alisation de vos objectifs. En ce sens, les indicateurs de performance commerciale constituent une source d’information indispensable pour orienter votre strat\u00e9gie et piloter vos efforts, actions et investissements commerciaux. De cette mani\u00e8re, vous pourrez par exemple r\u00e9orienter votre strat\u00e9gie de prospection ou r\u00e9diger de mani\u00e8re plus efficace vos mails de relance<\/a>.<\/p>\n Entrons maintenant dans le vif du sujet !<\/p>\n L\u2019id\u00e9e de cet article n\u2019est pas de vous proposer une liste b\u00eate et m\u00e9chante. Nous d\u00e9sirons vous exposer certains indicateurs de performance qu’il serait pertinent d\u2019int\u00e9grer au sein d\u2019une strat\u00e9gie commerciale. Aujourd\u2019hui, encore certains responsables commerciaux utilisent une strat\u00e9gie d\u2019appels \u00e0 froid<\/a> pour leur prospection commerciale. Chez Datananas, nous consid\u00e9rons cette pratique comme obsol\u00e8te. Selon nous, le futur de la prospection commerciale se trouve dans la prospection via emailing \u00e0 froid automatis\u00e9 et intelligent<\/a>. Nous avons donc pris l\u2019initiative de nous focaliser en premier lieu sur cette pratique.<\/p>\n <\/p>\n Dans le cadre d\u2019une strat\u00e9gie d\u2019emailing \u00e0 froid<\/a>, il est indispensable de suivre les indicateurs de performance commerciale li\u00e9s aux statistiques de vos emails. Certains sont tr\u00e8s classiques, tels que :<\/p>\n <\/p>\n D\u2019autres, au contraire, sont moins souvent analys\u00e9s :<\/p>\n Pour approfondir le calcul de chacun de ces taux, nous avons r\u00e9dig\u00e9 un article complet d\u00e9di\u00e9 \u00e0 l\u2019analyse des statistiques de vos emails<\/a> de prospection.<\/p>\n <\/p>\n Vous savez d\u00e9sormais ce qu\u2019est un indicateur de performance commerciale et quelles pratiques adopter lors d\u2019une campagne d\u2019emailing \u00e0 froid. Pour vous accompagner un cran plus loin, nous vous proposons une s\u00e9rie d\u2019indicateurs propres au cycle de vente, particuli\u00e8rement efficaces dans l\u2019approche manag\u00e9riale de l\u2019Activity-Based Selling.<\/a><\/p>\n <\/p>\n Nombre de leads \/ nombre de MQL* 100<\/span><\/p>\n Ce taux de conversion permet de mesurer la pertinence de vos actions marketing. Ces derni\u00e8res g\u00e9n\u00e8rent \u00e9norm\u00e9ment de trafic, un important volume de leads, mais aucun ne passe les crit\u00e8res de qualification MQL<\/a>. Dans cette situation, soit vous ciblez les mauvaises personnes, auquel cas vous devrez red\u00e9finir votre Ideal Customer Profile (ICP)<\/a>, soit vos actions de lead nurturing<\/a> manquent d’efficacit\u00e9 et n\u2019arrivent pas \u00e0 convertir vos leads en MQL.<\/p>\n <\/p>\n Nombre de leads \/ nombre de SQL*100<\/span><\/p>\n En mesurant la capacit\u00e9 d\u2019un Sales Development Representative <\/a>(SDR) \u00e0 qualifier un lead, vous serez capable de quantifier et d\u2019analyser la performance commerciale de votre entreprise, mais \u00e9galement\u00a0l\u2019efficacit\u00e9 des synergies entre toutes les parties concern\u00e9es par le processus de vente. Ainsi le MQL se transformera en SQL. Ce ratio de transformation permet donc de mesurer efficacement, \u00e0 la fois, le bon alignement de votre strat\u00e9gie marketing avec votre strat\u00e9gie commerciale, mais \u00e9galement l\u2019activit\u00e9 \u00e0 chaque \u00e9tape de votre processus de vente.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Le co\u00fbt d\u2019acquisition d\u2019un lead, MQL, SQL ou Client constitue un indicateur important pour orienter vos actions marketing, particuli\u00e8rement dans le cadre d\u2019une strat\u00e9gie de monitoring de l\u2019activit\u00e9 de votre entreprise. Il correspond \u00e0 l\u2019investissement r\u00e9alis\u00e9 par votre entreprise pour g\u00e9n\u00e9rer un nouveau client. Ce ratio est pertinent lorsqu\u2019il s\u2019agit de comparer le co\u00fbt d\u2019acquisition client entre les strat\u00e9gie d\u2019Inbound Marketing et d\u2019Outbound Sales<\/a>. A cet \u00e9gard, il vous permettra \u00e9galement d\u2019orienter votre strat\u00e9gie d\u2019investissement efficacement.<\/p>\n <\/p>\n LTV<\/strong> = Revenu mensuel par client * nombre de mois avec revenu<\/span><\/p>\n Notion essentielle de la connaissance client, la LTV d\u00e9signe la valeur et les profits que g\u00e9n\u00e8re un client tout au long de sa relation avec votre entreprise. Ainsi, comparer le LTV et le CAC vous permettra d\u2019analyser le co\u00fbt d\u2019efficacit\u00e9 de votre strat\u00e9gie marketing<\/a>.<\/p>\n NB<\/strong> : L\u2019objectif final du processus de vente de nombreuses entreprises est de transformer un client en \u201cevangelist<\/a>\u201d pour que ce dernier puisse devenir un prescripteur aupr\u00e8s de son propre r\u00e9seau. Afin de quantifier ce m\u00e9canisme, vous pouvez faire appel au taux de recommandation (Net Promoter Score). Ce dernier est calcul\u00e9 au-travers d\u2019une enqu\u00eate de satisfaction client.<\/p>\n <\/p>\n Churn<\/strong> = nombre de clients ayant la possibilit\u00e9 de \u00ab\u00a0churner\u00a0\u00bb \/ nombre de clients ayant r\u00e9ellement \u00ab\u00a0churn\u00e9\u00a0\u00bb * 100<\/span><\/p>\n C\u2019est la cons\u00e9quence logique de la Customer Lifetime value. Garder vos clients \u00e9ternellement est une op\u00e9ration compliqu\u00e9e. Dans cette situation, il est n\u00e9cessaire pour votre organisation de faire l\u2019\u00e9tat des lieux de votre base de donn\u00e9es. Cet indicateur correspond donc au ratio de clients perdus<\/strong> par votre entreprise au fil du temps.<\/strong><\/p>\n NB<\/strong> : Cet indicateurs est indispensable pour les entreprises d\u2019IT proposant des offres en SaaS <\/strong>(Software as a Service). L\u2019id\u00e9al pour ces organisations est d\u2019avoir un taux de \u201cchurn\u201d le plus faible possible, afin d\u2019augmenter m\u00e9caniquement sa LTV.<\/p>\n Vous avez d\u00e9sormais toutes les cartes en main pour d\u00e9finir et mettre en place les indicateurs de performance commerciale les plus efficaces<\/strong> et pertinents pour votre activit\u00e9 B2B. Si vous d\u00e9sirez en savoir plus sur la mesure de la performance de votre prospection commerciale, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 utiliser la matrice Datananas r\u00e9alis\u00e9e \u00e0 cet effet. Elle vous permettra de calculer la performance de votre prospection commerciale et d\u2019organiser l\u2019activit\u00e9 de vos commerciaux.<\/p>\n <\/p>\nL\u2019int\u00e9gration des indicateurs de performance commerciale dans une strat\u00e9gie d\u2019emailing \u00e0 froid<\/h2>\n
Les statistiques de ses emails de prospection<\/h3>\n
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Les indicateurs de performance commerciale face \u00e0 l\u2019Activity-Based Selling<\/h2>\n
Le taux de conversion MQL (Marketing Qualified Lead)<\/h3>\n
Taux de conversion SQL (Sales Qualified Lead)<\/h3>\n
Le co\u00fbt d\u2019acquisition d\u2019un Lead (CAL), d\u2019un MQL, d\u2019un SQL ou d’un client (CAC)<\/h3>\n
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La customer lifetime value (LTV)<\/h3>\n
Le \u201cChurn\u201d ou le taux de perte<\/h3>\n