Quand on aborde le sujet de la prospection commerciale, on pense\u00a0souvent aux t\u00e9l\u00e9prospecteurs et aux appels t\u00e9l\u00e9phoniques \u00e0 froid. Pourtant, de notre point de vue, cette strat\u00e9gie, vieille comme la d\u00e9mocratisation du t\u00e9l\u00e9phone, est en voie de disparition. Pourtant, encore de nombreux responsables commerciaux sont convaincus de son potentiel pour atteindre leurs\u00a0objectifs. Chez Datananas,\u00a0nous sommes convaincus qu\u2019il existe une autre strat\u00e9gie pour am\u00e9liorer la performance de sa prospection commerciale.<\/p>\n
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D\u00e9finition {2nd degr\u00e9s} : \u00ab Cat\u00e9gorie de commerciaux dont l\u2019objectif quotidien est de faire le maximum d\u2019appels en esp\u00e9rant d\u00e9crocher un RDV pour eux-m\u00eames ou pour leur sup\u00e9rieur. Cette cat\u00e9gorie de commerciaux a l\u2019habitude d\u2019essuyer les \u00e9checs et de se remobiliser chaque matin en arrivant au bureau. Ils d\u00e9veloppent une capacit\u00e9 de pers\u00e9v\u00e9rance hors pair car ils ont besoin en moyenne de 8 \u00e0 12 appels pour joindre une personne en mesure de d\u00e9cider. Le caract\u00e8re intrusif de leur action ne semble pas \u00eatre leur\u00a0priorit\u00e9 car 60% de leurs interlocuteurs ont un a priori n\u00e9gatif lors de la r\u00e9ception de leur appel. \u00bb<\/em><\/p>\n <\/p>\n Datananas ayant\u00a0de plus en plus de visibilit\u00e9 (\u00e0 notre grande satisfaction), les sollicitations commerciales par t\u00e9l\u00e9phone augmentent. Chaque mois, je re\u00e7ois plusieurs appels de prospection \u00e0 froid. Quand vous \u00eates, comme moi, convaincus que le Lead Relationship Management (LRM)<\/a> est le futur de la prospection, inutile de vous dire que les t\u00e9l\u00e9prospecteurs sont bien re\u00e7us quand ils tombent sur ma ligne directe \ud83d\ude42<\/p>\n Je leur pose syst\u00e9matiquement les 4 questions suivantes :<\/p>\n Une fois ces r\u00e9ponses re\u00e7ues, je leur explique\u00a0qu\u2019en moyenne, sur un an, il est facile d’am\u00e9liorer la performance de sa prospection commerciale gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019emailing \u00e0 froid<\/a>, qui permet de contacter jusqu\u2019\u00e0 4 fois plus de prospects qu\u2019avec une strat\u00e9gie d\u2019appels \u00e0 froid<\/a>.<\/p>\n Le principe du LRM est d\u2019engager ses prospects via des sc\u00e9narios d\u2019emails tr\u00e8s personnalis\u00e9s et d\u2019automatiser les relances, afin de g\u00e9n\u00e9rer un flux de r\u00e9ponses \u00e0 traiter. Ainsi, un commercial se concentre sur les prospects les plus int\u00e9ress\u00e9s et disponibles pour un premier rendez-vous t\u00e9l\u00e9phonique.<\/p>\nStrat\u00e9gie de prospection \u00e0 froid ou Lead Relationship Management ?<\/h2>\n
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