{"id":2237,"date":"2016-09-13T10:00:31","date_gmt":"2016-09-13T08:00:31","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.datananas.com\/fr\/?p=2237"},"modified":"2019-10-01T13:25:29","modified_gmt":"2019-10-01T11:25:29","slug":"specialisation-et-performance-commerciale-lien","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/specialisation-et-performance-commerciale-lien\/","title":{"rendered":"Le lien entre sp\u00e9cialisation et performance commerciale"},"content":{"rendered":"<p>Sp\u00e9cialisation et performance commerciale : le lien n&rsquo;est peut \u00eatre pas ais\u00e9 \u00e0 faire et pourtant la corr\u00e9lation est \u00e9vidente. Nous avions \u00e9voqu\u00e9 les nombreux avantages qui existent \u00e0 sp\u00e9cialiser son \u00e9quipe commerciale. Nous allons d\u00e9sormais nous pencher sur cet avantage que nous n&rsquo;avions pas encore \u00e9voqu\u00e9.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2>Sp\u00e9cialisation et performance commerciale : vos \u00e9quipes commerciales au coeur de votre prospection B2B<\/h2>\n<div class=\"push-cta\">\r\n<div class=\"cta-title\">Vous souhaitez organiser vos \u00e9quipes marketing et commerciales ?<\/div>\r\n<div class=\"cta-subtitle\">Acc\u00e9dez en libre consultation \u00e0 +10h de formation gratuite<\/div>\r\n<a id=\"cta-academy-organiser-equipe-commerciale\" class=\"cta-button\" title=\"Consulter dans l'academy\" href=\"http:\/\/academy.datananas.com\/o\/organiser-son-equipe-commerciale\">Consulter dans l'academy<\/a>\r\n<\/div>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\n  var link = document.getElementById('cta-academy-organiser-equipe-commerciale');\r\n  analytics.trackLink(link, 'blog-fr-cta-academy-organiser-equipe-commerciale', {\r\n    pageTitle: document.title\r\n  });\r\n<\/script>\n<h3>Sp\u00e9cialiser ses commerciaux pour mieux suivre leur performance commerciale<\/h3>\n<p>S&rsquo;il ne fait aucun doute que le r\u00f4le d&rsquo;un commercial est de g\u00e9n\u00e9rer du chiffre d&rsquo;affaires, ce qui est moins certain, c&rsquo;est ce que vous allez lui fournir pour atteindre ses objectifs. En partant de ce constat, le lien entre sp\u00e9cialisation et performance commerciale devient \u00e9vident. En l&rsquo;esp\u00e8ce, il existe plusieurs possibilit\u00e9s :<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Ne rien faire<\/strong> : C&rsquo;est la niveau le plus basique de l&rsquo;organisation commerciale : ne rien donner \u00e0 vos commerciaux, et les laisser se d\u00e9brouiller pour trouver des prospects, g\u00e9n\u00e9rer des rendez-vous et signer des deals. Avec un tel (non)-process, vous aurez beaucoup plus de risques que vos commerciaux ne soient pas performants, et si c&rsquo;est le cas, il sera relativement difficile d&rsquo;identifier les raisons de ce manque de performance commerciale : Est-ce que le commercial est moins performant qu&rsquo;un autre ? Est-ce que cela est d\u00fb \u00e0 des raisons externes ? Est-ce qu&rsquo;il ne sait tout simplement pas trouver de leads, mais est un killer du closing ?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Des leads<\/strong> : Les entreprises ayant une organisation commerciale un peu plus aboutie fournissent des leads \u00e0 leurs commerciaux. Ces suspects peuvent provenir soit de l&rsquo;Inbound, soit de listes de prospects r\u00e9cup\u00e9r\u00e9es et r\u00e9parties entre les commerciaux, et que ces derniers\u00a0devront appeler en se r\u00e9servant des cr\u00e9neaux d\u00e9di\u00e9s \u00e0 la prospection t\u00e9l\u00e9phonique. Ce type de process r\u00e9tabli une certaine \u00e9galit\u00e9 et permet de mieux juger la performance commerciale de vos commerciaux, puisqu&rsquo;ils ont tous le m\u00eame nombre de leads. Il reste cependant une part de doute : ce n&rsquo;est pas parce qu&rsquo;un commercial close moins qu&rsquo;il est automatiquement moins performant. Peut-\u00eatre n&rsquo;a t&rsquo;il pas eu de chance et a-t-il r\u00e9cup\u00e9r\u00e9 une majorit\u00e9 de leads non-qualifi\u00e9s ? Peut-\u00eatre qu&rsquo;il n&rsquo;arrive pas \u00e0 \u00e9quilibrer le temps passer \u00e0 faire de la prospection et celui \u00e0 g\u00e9rer ses rendez-vous ?<\/p>\n<p>Vous pouvez dans ce cas imposer des cr\u00e9neaux d\u00e9di\u00e9s \u00e0 la prospection et organiser par exemple deux sessions de calls le mardi et le jeudi. Cependant, votre commercial pourra \u00eatre tr\u00e8s bon pour g\u00e9rer des rendez-vous commerciaux et closer des prospects, mais moins bon pour faire de la prospection. Au contraire, certains commerciaux savent avoir la r\u00e9gularit\u00e9 n\u00e9cessaire \u00e0 une prospection efficace et seront capables d&rsquo;apprendre un script, mais seront moins performants lorsqu&rsquo;il s&rsquo;agit de sortir des sentiers battus et de convaincre en rendez-vous. Vous devrez donc passer du temps en coaching individuel avec vos commerciaux pour r\u00e9ussir \u00e0 identifier leurs forces et leurs faiblesses et les faire progresser.<\/p>\n<p><strong>Des rendez-vous qualifi\u00e9s<\/strong> : En fournissant \u00e0 vos commerciaux (Account Executives) des rendez-vous qualifi\u00e9s, vous allez <a href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/comment-remplir-le-calendrier-de-vos-commerciaux\/\">remplir leur calendrier<\/a> et vous simplifiez le probl\u00e8me : \u00ab\u00a0Est-il capable de transformer des rendez-vous en client ?\u00a0\u00bb Vous pourrez ainsi \u00e9liminer un maximum de facteurs externes et juger la sp\u00e9cialisation et la performance commerciale de vos commerciaux selon un seul crit\u00e8re.<\/p>\n<p>Vous connaissez d\u00e9sormais le lien qui unit sp\u00e9cialisation et performance commerciale. Il est n\u00e9cessaire de sp\u00e9cialiser ses commerciaux pour mieux suivre leur performance commerciale et optimiser l&rsquo;activit\u00e9 commerciale de votre entreprise. Si vous souhaitez en apprendre davantage sur ce sujet, n&rsquo;h\u00e9sitez pas \u00e0 d\u00e9couvrir notre academy !<\/p>\n<div class=\"push-cta\">\r\n<div class=\"cta-title\">Vous souhaitez organiser vos \u00e9quipes marketing et commerciales ?<\/div>\r\n<div class=\"cta-subtitle\">Acc\u00e9dez en libre consultation \u00e0 +10h de formation gratuite<\/div>\r\n<a id=\"cta-academy-organiser-equipe-commerciale\" class=\"cta-button\" title=\"Consulter dans l'academy\" href=\"http:\/\/academy.datananas.com\/o\/organiser-son-equipe-commerciale\">Consulter dans l'academy<\/a>\r\n<\/div>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\n  var link = document.getElementById('cta-academy-organiser-equipe-commerciale');\r\n  analytics.trackLink(link, 'blog-fr-cta-academy-organiser-equipe-commerciale', {\r\n    pageTitle: document.title\r\n  });\r\n<\/script>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sp\u00e9cialisation et performance commerciale : le lien n&rsquo;est peut \u00eatre pas ais\u00e9 \u00e0 faire et pourtant la corr\u00e9lation est \u00e9vidente. 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Retrouvez tous nos conseils !\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/specialisation-et-performance-commerciale-lien\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Le lien entre sp\u00e9cialisation et performance commerciale\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Savez-vous faire le lien entre sp\u00e9cialisation et performance commerciale de vos commerciaux ? 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